谁说做大客户模式太重？容联云通讯成为SaaS领域另类领先者

在每一个细分领域，均有一些“不为人知”的公司，我们称之为“隐形冠军”。这是因为，表面上它们的知名度、规模等因素比不上大型科技公司，但同时它们依靠自己的产品和技术、解决方案又能占据一定的市场份额。这种“隐形冠军”在互联网时代，很可能会借助资本力量，或者伴随新兴市场成为“独角兽”。

今天要谈论的是云通讯市场。

这是一个非常传统而又充满变革的市场。传统因为是，公司进入数字化时代之后，都有“通讯”的需求，这导致一部分做传统通讯的公司顺利转型；充满变革则是，在互联网公司的带动下，新型的云通讯孕育而生，带来完全不一样的体验，甚至是“颠覆”这个行业。

容联云通讯就是这样一家公司，年收入为8亿元，在这个细分市场中算是不大不小的公司。它是怎么做到的？

技术为核心 不断推出新品类

中国云通讯市场进入了爆发期。数据统计显示，2012年-2016年，中国企业级移动信息服务市场总体规模逐年增加，2012年市场规模是46亿元，2016年的市场规模达到了331.7亿元，总体市场规模增长了近7倍。

在这样的背景下，容联云通讯脱颖而出。

它成立于2009年，定位是一家围绕互联网做通讯服务的云通讯厂商。其实，容联最早做PaaS层业务，整合运营商的网络资源、通讯资源，以API/SDK的方式提供给下游企业，企业用更低的成本、更短的时间把通讯服务接入到自身应用中。

2014年，容联开始不断延伸产品线，从单纯的提供PaaS产品进入SaaS领域，直接为客户提供服务。接下来几年，容联的产品与AI、大数据结合，又增加了新的类型。比如，2015年，推出了中型企业标准云客服＆呼叫中心SaaS——七陌云客服，2016年发布了企业UC解决方案，服务于专有云、私有化部署的中大型企业；2017年，推出高端定制化大型企业呼叫中心SaaS、及AI SaaS，发布两款AI客服机器人：文本机器人和语音机器人，替代一部分的客服人力；2018年，容联将视线转向智能视频会议SaaS。

从市场上玩家的打法来看，企业通讯云正在朝智能化方向发展。但是AI技术壁垒很高，并不是每家企业都能做的，如果只是找第三方公司合作，无法形成竞争壁垒，若要打造自己的AI技术和服务能力，又是一个需要大量资金投入和长期积累的过程。容联或早就意识到了这一点，公司从2016年就开始做AI，目前推出的语音机器人和文本机器人在提供企业通讯云的厂商中，相对成熟。

有了产品为依托之后，容联的云通讯业务抓住传统通讯与互联网融合的大趋势，先后获得5轮融资。而且由于服务大客户数量众多，容联目前团队人数已经达到1000人，其中研发团队占了70%，在北京、武汉分别设立了研发中心，还同华中科技大学设立了联合研究实验室。

容联创始人兼CEO 孙昌勋

不久前，容联CEO孙昌勋曾对外表示，容联今年营业收入预期有8亿元。从2013年开始算起，五年时间中，容联能发展成一家年收入8亿元量级的通讯领域小独角兽，产品创新和技术积累可谓是核心要素，也是容联的立身之本。

瞄准大客户市场

虽然容联在短时间内成长为一家年收入8亿量级的通讯行业的小独角兽，市场表现也不俗，但是随着传统通讯时代的短信、电话被微信、APP替代，传统互联网通讯软件受到冲击，整个通讯行业迭代发展也给包括容联在内的一批围绕互联网做通讯服务的云通讯厂商带来不小的冲击。

为了应对互联网通讯市场的变化，容联开始思考接下来的发展方向。焦虑之中，容联将目光放在了大客户市场，正如孙昌勋所言：“在中国的云通讯领域要实现增量发展，那就必须瞄准大客户市场。”

其实，大B和小B一直是中国SaaS领域的纠结所在。大B客单量大，利润高，但是服务成本高，往往不可复制。而小B数量众多，可以轻易获得，但利润低，也谈不上黏性。在这个选择题中，容联为何瞄准大客户市场？

其实很好理解。对于云通讯产品而言，可以在标准化和定制化中间寻求平衡。大客户的使用场景往往很深，遇到的问题往往是别人2-3年后才会遇到的，一旦解决了，就存在可复制性。这种可复制性，一方面帮助容联快速进入不同的行业，屏蔽了行业的差异性；另一方面则是建立了自己的另一个核心竞争力。

截至目前，容联服务的客户覆盖了金融、运营商、汽车、电商、O2O、在线教育、互联网医疗、游戏、物流等众多行业，拥有国家电网、吉利汽车、一汽集团、海尔、平安金融、中国银行等众多大型客户。

看到这些大客户名单你会怎么想？说到底，容联可以做到产品特性与行业背景有效结合。而一般的SaaS类产品要做到深度定制化，做透一个行业，实属不易。

不断定义业务边界，提供全场景服务

当前，通讯业务发生巨大变化。

通讯云业务主要涉及企业内部、企业与用户、用户与用户之间的沟通，包括云客服、呼叫中心、企业IM等业务，在不同的业务场景之下，用户需求是多变的、甚至是个性化的。容联想要突破的大企业客户的要求更是复杂多样，如何通过私有化部署、个性化定制来满足大企业客户复杂多样化的场景需求成为赢得客户认可的关键所在。

据了解，通过提供开放接口或者SDK，容联产品基本上能够满足企业内部大部分标准化、统一性的应用需求。而对于更为个性化、定制化的需求，一般是选择和合作伙伴一起为用户提供整体服务。

例如，不久前容联和腾讯云达成了战略合作，在项目前期讨论阶段，腾讯云和容联共同介入，在确定需求后进行具体分工，在项目交付阶段，双方共同听取客户反馈，避免信息差，从而更好地为大客户服务。

当然，单从金融、汽车、电力等垂直行业来看，不免会有实力较强的竞争对手，但是从整体的通讯云领域来看，容联的产品形态相对最完整，现在也一直在横向拓展业务边界，注意力不会只放到某一个点上，而是注重全场景和全服务，希望能满足企业通讯的所有需求。

再例如电力领域，电力系统一般有生产、运输、消费三个环节，生产环节需要对发电厂员工进行高效的统一管理，运输环节对网络要求严格，需要时常处理突发事件，消费环节既要保障内部员工沟通又要处理好与消费者的沟通服务，容联为国家电网打造了集移动办公、电力热线、抢险指挥系统、移动巡检、会议及直播系统、智能AI于一体的“即时通讯平台”，能快速、高效的帮助国家电网处理在不同场景中遇到的问题。

不仅是电力，再比如说交通行业，容联针对公路、港航、运输等多领域分别推出了不同的场景解决方案，有能实时点对点音视频沟通的高速公路移动指挥平台，有为用户提供智能服务的平台，有包含会议平台、企业应用统一入口的企业内部移动信息化平台，还有日常交通应急、车载即时通讯等方案。

综合各种因素来看，随着通讯云服务市场的进一步成熟，与企业客户不同的业务场景打通将是新的发展方向。通讯作为企业核心生产工具，跟场景化应用的结合会变得越来越重要，通讯云推动了通讯场景化的发展，同时通讯场景化也为企业通讯带来了新增量。而在相互推动发展的过程中，容联的未来不容小觑。