平替生意没那么好做别以为只有“低价”就行了

​最近，很多老板都在问我如何做平替生意，因为大家都看到了，许多厂家通过做大牌的平替，销量飞涨。

每次我都会告诉他们六个字的方法：和一个基本的认知。这个认知就是，平替并非仅靠做大牌的低价就能成功，而是必须要做到六个字：我像谁？我是谁？而且，这个顺序非常重要，不能反了，必须先解决“我像谁”，再解决“我是谁”。

为了更好理解，我给大家举两个例子。一个是失败的案例，另一个是成功的。

失败案例：单纯低价模仿，注定没有出路

咱们有一些国产的快时尚品牌，曾经模仿Zara、HM等国际快时尚品牌，推出平替产品进入市场。

这些品牌模仿大牌的款式，用相对较低的价格推出时尚服装，满足了部分消费者既想要时尚，又不愿意支付过高价格的需求。于是，这些品牌在短时间内迅速开设了很多门店，获得了不错的市场份额。

但随着消费者的时尚品位提升、对品质要求增高，这些单纯靠低价模仿的快时尚品牌很快暴露了许多问题：品质一般、缺乏原创性、品牌形象模糊。这些问题导致它们的竞争力迅速下降，许多品牌不得不大面积关店，甚至直接消失在市场上。

成功案例：从“像谁”到“是谁”，完成蜕变

那么，成功的品牌是如何做的呢？我们来看看始祖鸟的平替案例。始祖鸟作为专业户外服装品牌，其动辄5000多元一套的价格让许多人却步。

而国内一家企业，通过做始祖鸟的平替起家，凭借价格优势，迅速从零起步，营收增长至2.4亿元。但他们并没有满足于做始祖鸟的影子，而是通过一个非常聪明的方式解决了“我是谁”的问题。

这家公司首先借助了始祖鸟的品牌影响力，吸引了大量消费者，但他们接下来并没有永远局限于做“平替”。他们意识到，传统的户外品牌往往定位于极限运动、硬核场景。

但大多数人并不会去做那么极限的运动，反而更注重一些轻松舒适的户外活动场景，比如轻户外徒步、旅行、亲子露营等。

因此，他们提出了“出门即户外”的新概念，不再局限于高海拔的极限环境，而是满足普通人日常的户外需求。这个精准的市场定位为他们赢得了独立的发展空间。

结果，不到5年时间，营收从2.4亿元增长至20亿元。

平替生意：跳板还是陷阱？

那么，为什么这些平替品牌能成功呢？关键在于他们能够从模仿做起，通过借助大品牌的用户认知，让自己的产品快速破圈。但想要长期发展，成功的平替品牌必定会找到自己独特的定位，找到属于自己的品牌标签，抓住本土消费者，特别是年轻人群体的审美需求。这正是它们的差异化创新所在。

因此，平替只是跳板，差异化才是护城河。平替并不是一个简单的捷径，它的逻辑是：先说清楚“我像谁”，再说“我是谁”。通过借助大品牌的用户认知，让自己的产品快速打破圈子，但最终要想在市场上立足，必须要靠差异化创新，完成从模仿到创造的进阶。

总结：平替生意的成功之道

对于当下竞争激烈的市场，平替生意的逻辑确实能带来一波增长，但只有找到自己的独特定位，才能避免长期依赖低价竞争，最终打破平替局限，实现品牌的独立和创新。

平替给小品牌提供了一条看似捷径的路径，让他们通过低价、相似的价值快速吸引消费者，但这条路径并非长久之计。真正的成功，依赖于创新和差异化。如果长期依赖模仿，只会陷入低价竞争的泥潭，最终的结果是品牌被同质化淹没。

作为新增长顾问，我一直认为，做生意最重要的是要有战略眼光，平替只是跳板，真正能让你成功的，是如何找到属于自己独特的定位和品牌标签。如果你有相关问题，或者对如何突破平替困境不清楚，欢迎随时来找我。