谈判技巧——概述

1. 一场谈判需要经历哪些阶段?

　　

　　简单翻译一下：

　　1. 准备阶段；

　　2. 谈判阶段；

　　3. 结束谈判，达成协议，签下合同；

　　4. 执行合同；

　　一般情况下，我们会很注重第二个阶段：谈判阶段。但是，要想拿到最好的谈判结果，往往需要花最多时间在第一个阶段：准备阶段。

 

2. 谈判的种类

　　谈判总体来说，可以分为两种：基于立场的谈判（争端解决型谈判）和基于利益的谈判（协议达成型谈判）。

　　简单来说，基于立场的谈判就是在分一个饼，我们来争论怎么分；

　　基于利益的谈判则是讨论怎么把饼做大，然后还是回到基于立场的谈判，来讨论做大后的饼怎么分。

　　引用教程中的一个例子（些许修改）：现在有一个榴莲披萨，我们来都想要这个披萨，需要进行谈判：这个披萨怎么分？

　　基于立场的谈判就是，你来切一刀，我先选一块，剩下的那块归你。（当然分法有很多，这里只举一种）

　　基于利益的谈判就是，我会问你，为什么想要这个披萨。或许你会说：我喜欢披萨上的榴莲。

　　而你又问我，为什么想要这个披萨。我也许会说：我喜欢披萨边缘部分的饼。（意大利面食谱中，有加披萨饼的面）

　　那么我们可以这样分：你把披萨的中间部分拿走，我要披萨的边缘部分。这样就可以达到双赢的结果

　　教程中总结：谈判无论基于立场还是基于利益，始终要尝试寻找潜在利益 ，做大馅饼 ，但即使你能把馅饼做大， 也要随时准备好基于立场的协商。

 

3. 解决争端的方法

　　

　　从左到右依次为：

　　1. 权力或力量：即用武力或者命令等形式，强制双方接受某种解决方案。

　　2. 诉讼：在法庭上解决。

　　3. 仲裁：私底下的诉讼，引入第三方来判定，且第三方有权判定。

　　4. 调解：借助第三方的谈判调解。

　　5. 协商：双方自行协商解决。

　　6. 避免冲突：某一方投降，接受另一方的解决方案。

　　显然，诉讼、仲裁、调解都是利用第三方来解决纷争(ADR)。

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