著名大客户销售营销讲师培训师唐兴通AI 改变 B2B 销售TOB销售和营销中的人工智能：用途和案例研究人工智能对 B2B 销售促进的影响数字营销数字销售人工智能销售人工智能营销

人工智能如何影响 B2B 销售流程？

人工智能，尤其是生成式人工智能，有充分证据表明它可以提高销售团队的效率、生产力和整体渠道管理。

相关研究数据表明：

26% 的 B2B 营销人员通过在营销工作中使用聊天机器人，将潜在客户生成量提高了 10-20% （Statista）。

企业在使用人工智能时，合格销售线索数量增加了 50% （《哈佛商业评论》）。

人工智能自动化帮助销售专业人员平均每天节省 2 小时 15 分钟（Business Insider）。

90% 的销售专业人士报告称，生成式 AI 帮助他们更快地为客户服务（Salesforce）。

引入生存式人工智能助手可使客户支持效率提高 14%，以每小时解决的问题数量来衡量（美国国家经济研究局）。

投资人工智能的公司注意到投资回报率提升了 10-20%，收入增加了 3-15%（麦肯锡）。

生成式AI能够改变B2B 销售流程，这在很大程度上是合理的。BCG的研究AIGC可以使销售代表的生产力翻倍，并带来类似的交叉销售和追加销售率的提高。这是一项强大的技术，可以为销售团队提供有形价值。

在 B2B 销售中使用 AI 的三种主要方式

虽然人工智能有多种用途，但专业销售团队通常会将重点放在三个核心领域以获得最大的影响：

实现 B2B 销售和营销效率的自动化 这一基础层的人工智能负责接管数据输入、引导路由和安排会议等重复且耗时的任务。人工智能自动化比人工检索数据更快，并减少人为错误，从而加快流程并提高整体生产力。这种效率延伸到你的 B2B 销售团队和营销之间的跨职能协作，确保在所有接触点上保持一致、及时和相关的沟通。 B2B 销售和营销自动化可以识别潜在客户在购买过程中的位置，并在客户旅程的每个阶段自动提供定制内容。这种协同作用确保了从潜在客户生成到成交的顺利过渡，确保每个潜在客户都能在正确的时间收到正确的信息。结果？销售团队可以更加专注于直接客户参与，并通过更快地将潜在客户转移到你的渠道来加速创收。

数据驱动的洞察力可改善销售流程 通过分析大量客户数据，人工智能算法可以轻松发现可能被忽视的模式和趋势。销售团队可以在每个渠道阶段深入了解客户行为和偏好。 实时绩效洞察不仅可以微调销售培训，还可以使 B2B 销售策略更具针对性、适应性和动态性。例如，营销团队可以根据销售团队的反馈自动调整营销活动，以更有效地与每一位潜在客户产生互动。同时，销售代表可以即时了解潜在客户对营销活动的参与度，从而根据兴趣水平定制销售方案。 利用人工智能进行销售预测还可以使销售领导者做出明智的决策，优先安排资源，并更准确、更自信地预测未来销售情况。

大规模个性化高质量内容 人工智能技术使销售团队能够通过多个接触点打造个性化体验，从定制的电子邮件营销活动到产品推荐。这种程度的个性化可增强与每个客户的关系、提高参与率，并最终通过使沟通对每个接收者更具相关性和影响力来推动销售。本质上，每个职能都有不同的重点：分别是效率、洞察力和客户参与度。但它们的能力可能会重叠。以生成式人工智能为例：它将自动化的效率与数据驱动的洞察力相结合，大量创建个性化信息，展示了这些功能的融合。同时，自动化可以汇总和分析数据——这是一项不需要个性化交互的任务。

整合人工智能会如何如何改变 B2B 销售流程

在动态的 B2B 销售领域，有效扩大运营规模的能力是可持续增长和成功的标志。整合人工智能会如何改变 B2B 销售：

自动潜在客户评分和资格审查： AI 算法可以自动执行潜在客户评分和资格审查流程，使你能够优先考虑具有更高转化潜力的潜在客户。这种自动化可以节省宝贵的时间，并确保将精力集中在更有可能转化的潜在客户身上。

增强客户洞察力：人工智能分析工具可以剖析大量数据，发掘有关客户行为、偏好和购买模式的可行见解。这种更深入的了解使你能够量身定制与潜在客户产生共鸣的销售策略。

预测分析：利用人工智能进行预测分析，你可以预测销售趋势、客户需求和销售活动的有效性。这种预见有助于做出符合企业扩展目标的明智决策。

个性化推广： AI 可以通过分析数据并制作个性化消息或回复来自动化个性化推广工作。这种大规模的个性化水平可以显著提高参与率并与潜在客户建立更牢固的关系。

销售流程优化：通过分析过去的销售互动和结果，AI 可以提供优化销售流程的建议。无论是改进销售宣传、确定最佳沟通渠道，还是优化推广时机，AI 驱动的洞察力都是无价之宝。

培训和发展：人工智能在培训和发展销售团队方面也发挥着关键作用。通过人工智能驱动的培训平台，你可以确保他们的销售团队具备在不断发展的 B2B 销售领域脱颖而出所需的知识和技能。

实时协助：人工智能聊天机器人和虚拟助手可以在客户互动期间提供实时支持，确保及时解决疑问。这种即时响应可增强客户体验，让你有更多时间专注于战略销售计划。

绩效分析：评估销售策略的绩效对于持续改进至关重要。人工智能有助于进行深入的绩效分析，清晰地了解哪些方法有效，哪些方法无效，帮助你改进策略，提高可扩展性。

资源分配：人工智能有助于智能分配资源，确保销售工作能够投入到可能产生最高回报的领域。这对于热衷于以有限资源有效扩大销售业务的你来说至关重要。

如何销售组织快速导入AIGC？

那么销售领导者应该如何看待AIGC以快速、大规模地发挥其优势呢？

注重效果，而不仅仅是效率。销售代表通常怀疑人工智能能否完成他们工作的一小部分。然而，生成式AI为领导者提供了一种不同的方法。领导者可以使用AIGC来协助他们，而不是使用人工智能代替销售代表，而是提供数字支持团队——具体来说，有四个销售角色：

一个可以在每次通话前向销售代表介绍情况的优秀销售助理、

一个可以帮助销售代表找到新潜在客户的数据科学家、

一个可以完善和个性化电子邮件的营销人员

一个可以帮助销售代表成为顶尖人才的销售教练。

这种支持将提高效率。但真正的奖励是提高效率——帮助销售代表建立更强大的渠道并达成更多交易以促进收入增长。

从任务方法转变为全局思维。将每个AIGC角色视为需要培训的新团队成员。为了从这个新成员中获得最大收益，请向角色提供将影响销售组织全局的说明，而不是教它具体的、离散的任务。例如，教AIGC销售教练指导销售代表发展合格的销售渠道，而不是提高他们的转化率。

开始建立信任，承认建立信任需要时间。销售组织要想从AIGC中获益，销售代表必须信任这项技术及其实施方式。创造一个环境，让AIGC角色的能力和贡献随着时间的推移而增加。需要敏锐地了解销售代表的需求和销售流程，以调整技术。

推进AIGC在组织内部落地的5个建议？

1. 在销售策略中使用预测分析

在 B2B 销售中，销售周期更长、更复杂，AI 的预测分析可以帮助你识别潜在客户、更准确地预测销售结果并定制有效的客户互动。

为了确保你的 AI 驱动预测分析与你独特的销售策略和客户群保持一致，你应该首先将销售数据与特定工具集成。这种集成使 AI 系统能够分析历史销售数据、客户互动和市场趋势，以便你的销售团队能够识别模式并预测未来的客户行为。集成程度越高，你的销售团队就越能专注于高潜力的潜在客户并根据特定客户需求定制他们的方法。

2. 定制人工智能驱动的 CRM 系统

人工智能还可以增强客户关系管理 (CRM) 系统，将其转变为提供实时洞察和可操作情报的动态工具。

第一步是确定你的具体销售流程要求，以便更好地定制你的 AI 驱动的 CRM 系统。这包括规划销售周期和确定 AI 可以增加价值的关键接触点。

例如，使用具有 AI 功能的 CRM 可以帮助你根据客户行为自动回复电子邮件或预测联系潜在客户的最佳时间。你应该有一个清晰的工作流程，并培训你的销售团队如何解释和处理 AI 生成的数据，以有效地整合这些见解。此外，还要确保维护准确且最新的 CRM 数据，以便你的 AI 和销售团队能够使用最相关和最新的信息。

在最有利的领域战略性地实施人工智能可以增强和补充销售人员 的作用，而不是制造冲突。一个典型的例子是通过人工智能驱动的识别和响应触发因素来降低流失率。

3. 加强培训

人工智能也是支持个性化销售指导和培训以获得更大销售成功的好方法。人工智能算法可用于分析销售电话和会议，从而深入了解需要改进和发挥优势的领域。

具体来说，如果你对此感兴趣，请寻找提供 AI 分析语音模式、客户情绪和销售代表的反应的功能的工具，以帮助提供反馈以改进销售技巧。

通过与采用人工智能技术的顶级销售团队的接触，我特别推崇近乎实时分析转录语音通话所带来的价值。这种分析从投资回报率的角度和提升整体客户体验的角度都证明是无价的。

4. 选择并实施人工智能工具以增强销售流程

你需要评估销售流程的具体挑战和目标，以确定适合你需求的 AI 工具。你的企业应该寻找能够与你现有系统无缝集成并在类似行业中拥有良好业绩记录的工具。

为了确保你的销售团队有效利用 AI 工具，同时保持人性化，请定期举办培训课程和研讨会。这些培训应侧重于如何解读 AI 洞察、基于这些洞察个性化客户互动，以及以增强人类直觉和创造力的方式调整 AI 建议。

在销售中采用人工智能是 B2B 领域企业在快速变化的商业环境中保持竞争力和响应能力的关键一步。通过有效利用人工智能，公司可以改进销售流程，推动增长并在销售预测的各个领域取得持续成功，改善数据收集并消除有时耗时的管理相关流程。

5.人才发展可以生成式AI教练

提高销售人员绩效的最有效方法是进行指导，但亲自进行指导会严重消耗组织的资源。通过生成式AI教练角色可能是一个解决方案。*Salesforce 最近报告发现 81% 的销售代表同意或非常同意其经理的辅导很有价值。

生成式AI辅导可以以数据为导向，并实现个性化，让销售代表了解他们的个人表现以及与一流同事的差距，并提供改进方法的指导。

生成式AI教练可以通过从基于聊天机器人的模拟中收集深入的活动数据来确定销售人员的优势和劣势，从而增强这种方法。例如，聊天机器人可以向销售代表询问一系列问题，例如“如果你收到潜在客户发来的电子邮件，你希望他即将签订合同，你会怎么做？”教练还可以从 CRM 系统中的销售代表活动中收集数据，然后运行模拟来磨练销售代表的技能，或者教练可以在销售代表计划会议和撰写电子邮件时实时提供帮助。