售前如何做好产品演示？——个人经验漫谈

这是以前写的用来作内部培训的，放上来共享一下，希望兄弟们斧正！

在售前的工作中，有很大一块工作是产品演示，这是最能展现一个售前综合能力的环节。

 

这样就提出了一个现实的问题：如何把握产品演示？如何最大程度上发挥产品演示的作用？如何针对不同环境实施不同的演示方案？……我们应该有个明确的认识――演示成功，效果巨大；演示失败，后果无法挽回！对演示的要求越高，演示的技巧掌握的越好，越能保证演示的成功，我们就来探讨一下产品演示的技巧和要求。

 

总体要求：

 

 

1、声音洪亮，吐字清晰，避免口头禅。

 

 

2、抑扬顿挫，注意在整个过程中调节语速和音调。

 

 

3、重点突出，语言精练。

 

 

4、要有针对性，针对不同需求，不同用户，不同环境，不同现场。

 

 

5、注意概括整理，不断调整。

 

 

 

 

以下谈一些具体的东西。

 

 

一、了解演示现场情况，设备状态，设备摆放布局等客观情况。

 

 

每次演示前，都应该对演示现场有足够的较全面的了解，供电（最基本的条件）、采光（关系到一些视频采集设备或显示设备的效果）、空间大小（关系布局及声音传播）、现场已提供的可利用的设备等，当然，这些情况更多时候要靠自己去观察，获得这些信息的目的是保证自己对现场心中有数，在进行设备的摆放连接，调试，甚至演示过程中，能充分的发挥现场的作用，比如，讲某个功能的时候能和现场有个结合，对听众的心理冲击是很大的。接下来就要对演示设备状态要心中有数了，最好能提前检查一下设备的软件、硬件状态，功能是否正常？系统中的哪些资源较好可以用来演示？显示设备是什么？效果如何？在这一块，随着经验的积累，需要考虑的会更多。总之，考虑的越周全越能够在演示中游刃有余。另外还要注意设备的摆放，尽可能的模拟真实，避免演示中让用户产生不必要的误解；注意设备间的连线要整齐有序，这是个习惯问题，既关系到公司形象，也便于用户一目了然，还方便于自己演示结束后的收拾；设备摆放还要考虑演示的实际，避免在演示中无谓的走动或造成的一些不便；当然还要注意设备摆放的安全问题，尽可能的避免或减少演示造成的设备损坏。

 

 

总之，这是演示开展的一个基础，这部分准备的越充分，演示就能进行的越流畅，越能保证演示的效果，即使出现意外也比较容易应付。“不打无准备的仗”，这是一种工作的习惯，事实上，在这部分要考虑的内容很多，不是这么几行字就能完全概括，我们需要的是培养一种稳健高效的工作习惯。

 

 

二、充分沟通，分析需求，把握客户心理，制定有针对性的，重点突出的演示方案。

“对症下药”，是一个非常浅显的道理。产品演示一定要体现针对性。很多时候，可能我们的产品是一套完整的系统方案，涵概的方面非常广，内部功能模块多，而且随着后期研发的不断进行，系统更加完善和完整，涵概面会越广，组成会越多，在每次演示中，不可能把整套系统面面俱到的介绍给用户。从用户本身而言，很少有用户愿意或有足够的时间去了解你的系统的所有细节，他们关心的是自己急于要解决的问题和这个问题所涉及的细节，这是最普遍，最天经地义的一种消费心理。因此，当我们将这样的系统介绍给用户时，我们必须做到重点突出，取舍得当，当然前提必须是针对用户而言的。既要突出系统的完整性，更要针对性的在某一点或某几点上展开细致的分析和讲解，这里要强调的是，注意不要忽视细节，细节往往是很能打动人心的。细节的东西不一定有直观的表现，但是细节可以分析出来，可以讲出来，可以让用户感受到，这里有语言艺术的成分，但更多的是对产品充分理解基础上的针对用户的一种提炼，一种升华。

在实战中，这一点很重要，如何让用户认可你的产品，或者说如何让用户通过演示对你的产品有深刻的印象，就是要把话说到用户心坎里去。每一次成功的销售，一定是以成功的把握用户心理为前提的。每次演示前，应尽可能的去和客户沟通，去和相关的业务人员或者代理商去沟通，沟通些什么问题：用户的应用基础？基础的环境建设状况（比如网络）？相关应用系统的建设经历？本地区整体的应用状况？用户以前应用产生的问题？用户重点关系的问题？等等……最大程度上获取信息，注意用户能提供的只有需求，我们还要分析，提炼，制定相应的演示方案，这些过程也许只在你的脑中进行，但有了这样的过程，这样的准备，你的演示已具备了成功的前提。

 

 

三、把握现场，和你的听众互动起来。

 

 

如果说前两点是为演示做准备的，那么现在我们进入了真正的演示过程——最重要的部分。在这个部分中，你要将你的产品，你的理解，你的准备，还有你的信心，用你的演讲传递给你的听众。我们暂不探讨语言的艺术和技巧，我们来探讨一种方法。

 

 

作产品演示的目的是把产品介绍给用户，但演示过程绝不是简单的机械式的说教。简单的机械的说教容易让用户失去耐心，从而使演示变得毫无意义。因此我们必须考虑要让现场动起来，讲用户想听的东西，解决用户需要解决的问题。

 

 

1、                在演示过程中，注意观察用户的现场反应，加强与用户的眼神交流。这样做的目的是保证随时把握用户的状态，以便于及时调整演示策略，充分发挥演示作用。作为主讲人，在任何时刻，你必须明白你在讲什么，你需要讲什么，你必须时刻注意把握现场，利用现场一切可以利用的信息。在前面第二点我们讲到了要在演示前和客户进行充分的沟通，但有可能很多时候我们没有这样的条件或时间，怎么办？只能利用现场，事实上，只要注意观察，现场会提供给我们许多可以利用的资源。

 

 

2、                在演示过程中，适当的注意回答用户疑问。这种疑问可以来自用户，可以来自业务人员，代理商，还可以来自你的现场观察和分析。这样做，能够有效的打消用户疑虑，坚定用户信心，这种潜移默化的过程可能比用户提出问题后再回答更加容易打动人心。怎么回答问题是有一些技巧的，比如可以自问自答。

 

 

3、                在演示过程中，注意前后呼应。讲前面的功能时可以为后面作些铺垫，讲后面的功能时，可以重温一下前面所讲的，前后之间注意衔接，注意承上启下。这样，你的演示相互联系，形成一个整体，让用户对系统有个全面的认识，便于用户的理解，更能加深产品在用户头脑中的印象。

 

 

4、                在演示过程中，注意与现场结合。在第一点里，我们要求要尽可能多的收集现场的信息，这些信息在演示过程中要充分利用起来。比如和学校的校园网结合一下（不必一定去实现物理结合，但讲解中可以结合）；和学校目前某种应用结合一下；和现场出现的某种情形结合一下……注意结合的目的是突出产品的应用特性，千万不能适得其反。这种结合不一定要多，但是这种努力却可增强演讲人和产品对用户的亲和力，进而增强产品的说服力。

 

 

5、                在演示过程中，要注意避免掉容易让人产生误解的环节。在演示中，尽量少说废话，语言要精炼，你要能用半小时把别人一个小时的东西讲明白，你已经占了先机。在演示中，经常会有一些等待的时间，比如启动某项比较大的功能，这个时候切记不可一言不发的等待，当人全神贯注于你的演示时，会觉得这样的等待会很长，也许演示结束，你还的花些力气来解释。何苦呢？把这点时间利用起来，引导用户的注意力集中在你的演讲上，为接下来的功能做个简要的铺垫说明，岂不是一箭双雕。

 

 

6、                在演示过程中，要做到抑扬顿挫。切记用一种语调来讲解产品，那样会让用户感到乏味。这是演讲的一个基本功，通过调整语调语速，不断抓住用户分散的注意力，同时这种调整对自己也是一种调节，促进思考，激发热情，用你的情感去感染用户。

 

 

7、                在演示过程中，冷静聪明的处理意外情况。意外情况的出现是不可避免的，千万不能紧张，你的紧张可能会成倍的变成用户的疑问和不信任，你需要冷静的态度，准确的判断和聪明的应对。不要寄希望于用一些堂而皇之的理由蒙哄过关，你还需要诚实，切记诚实的话语一样可以闪现智慧。

 

 

8、                在演示讲解结束后，一定留出提问和答疑的机会。通过这样的过程，一方面继续排除用户疑虑，另一方面对你的讲解也是一种补充，你可以借这个机会更加明确的分析和辨别用户的需求，补充讲解过程中遗漏的内容，实质上也是增加和用户情感交流的机会。

 

 

四、加强学习，加强积累，把功夫下在平时

 

 

想把产品演示进行好，非常需要平时的积累，虽然你的演示只有几十分钟，但在这几十分钟中，你要用你的演讲征服现场，你需要很广的知识面，需要很多方方面面的积累。这个积累的过程需要在平常完成。

 

 

1、产品知识积累。我们的产品是不断发展完善的，我们需要不断的调整对产品的认识和理解，哪怕一点点微小的变化，只要是和应用相关联的，必然会激发用户的兴趣，产生卖点。怎么样把这种变化和我们的整体结合起来，体现出来，这便是一个积累的过程。不要忽视和用户的交流，许多对产品的深刻理解都是在这样的交流中灵感迸现的。

 

 

2、关联知识积累。我们的产品往往是基于一种行业，一种技术领域的，它有许多的关联知识：软件的、硬件的、数据库的、网络的、系统的，等等。这些知识的积累直接影响这你对产品的理解和表述，进而也影响到用户从某个角度对我们的产品的认识。

 

 

3、现场经验积累。每一次实战都是一次锻炼，一次提高，一次获取知识的机会。每次产品演示都要注意总结，总结演示中成功的方面，也要总结不足的地方，通过这样的积累，不断的提高自己把握现场的能力，应变的能力，沟通的能力，不断的掌握技巧性的东西，提高自己的概括分析能力，全面提升产品演示的能力。

 

 

 

 

产品演示是一项综合性的工作，对我们自身的要求比较高，以上虽然总结了一些，但在实际应用中，现场的情况形形色色，各种不可预见的情况都有可能发生。这样一些简单的概括并不能解决所有的问题，关键是通过这样的锻炼能够培养一种心态，掌握一种方法，形成一种习惯，最终提炼成一种综合的能力。