易经与售前顾问之道

这位兄弟讲做事，我就讲讲售前做人，人事结合，才能成为一个出色的售前：

初九：潜龙，勿用：意思是象一条巨龙一样潜伏在深渊，不能随便活动，暂时不宜施展才能。在售前交流当中，首先要做的一件事情啊，不是让你到用户面前滔滔不绝讲技术，而是聆听，做一个良好的听者，而不是教诲，显露，把需求弄明白了，售前的工作完成了一半。这也是初做售前容易犯的错误，要学会做一条潜龙，酝酿一翻,蓄势待发。

做事先做人，一个好售前一定要非常的虚心，论语曰：“无友不如己者”。能做售前，仅仅是自身的积累到了一定的程度，但是，并不是说，我们做的非常完美，所以，必须要“吾日三省其身”。“学而时习之”，掌握学习的方式方法 ，这样才能成为一个好售前。

九二：见龙再田，利见大人：意思是龙在田野了,已经展露了头角,可以有所作为,前面听完了用户的想法,你应该大致知道用户想做一个什么系统,什么方案了,这个时候你应该发挥你的潜力,通过具体业务-产品-技术-解决方案等等思路简要托出;这个时候千万记不要描绘太深入,而是得到用户对你想法的确认才是关键,否则亢龙有悔。

售前一定要能够很好的把握机会，掌握时间。所以，做为一个机会主义者，必须要具有相当高的敏感性。所谓见龙在田，你的目的是为了见大人 。

九三：君子终日乾乾，夕惕若,厉无咎：意思是：要时刻保持头脑清晰，细致，戒惕忧惧，这样即使遇到了挫折，也可以避免尴尬，这个时候啊到了用户交流的切磋时期，很多细节东西都探讨出来了，甚至开始写方案，方案要在一定的框架内考虑周全，切勿敷衍了事，不明确处一定要取得沟通，如果不方便也要把要点记下来，做到有备无患，不要等到这些细节的疏忽导致将来出了问题就不好办了，如果这样做了，就有交代。

做一个好售前，知识积累最重要，所以，要努力去学习 。终日乾乾，才能做到“无咎”，即，当我们去给客户讲解我们的解决方案的时候才能不出错。这里所说，就是售前必须具有两大品行：谨慎，勤奋

九四：或跃在渊，无咎；意思是：这个时候要伺机而动，能攻能守，能进能退，自己努力了，就不要有什么自责的了。这个时候呢，有可能出现第二次交流，通过方案详尽探讨细节，有些个问题可能超出了用户的知识范围，不要过多与用户纠缠这些而是退一步引导，通过其他的方式方法引导，而且用户这个时候也是到了洗脑阶段，在磨合好的地方，一定要加重笔墨口舌，在有偏见的地方，一定要低凋引导，如果这样都不能驾御用户，可能就是其他方面出了问题，比如销售，公司产品，和能力等等，也就是说要其他人出面去解决的问题了。

我们掌握了用户需求，形成了自己的解决方案后，一定要能够积极地去说服客户，让客户能够明白我们所做的解决方案。时刻关心客户对我们解决方案的意见和想法。这样才能进可攻，退可守。所以，做一个好售前一定要“积极”。

九五：飞龙在天，利见大人；意思是：这个时候到了发挥的高潮了，可以尽情表现自己的才能了。这个时候就可能是投标阶段了，一定要好好发挥，什么是重点，什么是细节，什么是用户关注地方，什么是专家关注点，都要了如指掌，都要分好轻重，按照节拍去发挥，一气合成，做到轻重结合，有的放矢。

到了关键时刻，我们要善于表现自己，要有激情，有极强的自信心，用我们自己的感情去感染我们的用户。所以，做一个好售前一定要“自信”“激情”。

九：亢龙有悔；意思是：龙啊不要飞得太高，免得遭到困境，生悔恨。这个时候就是讲标了，讲标的时候，肯定是飞的最高的时候，飞的越高，看的也就更多，关注点也就更多，如果讲标的时候，天花乱坠，天马行空，就过忧不及，用户本来挺喜欢，专家本来很满意，说过了头，反而暴露新问题，白生悔恨就不好。

做一个好售前，必须要能够收发自如，虚心，并且能够审时度势。