《30而已》烂尾，如果这样卖空山茶，顾佳会逆袭

摘要：让内容走在销售前

《30而已》迎来了大结局，很想给编剧寄刀子。我所期待的顾佳通过空山茶逆袭成为上市公司老总，让许幻山下跪求饶的完美ending并没有出现。反而是顾佳卖空山茶很辛苦。看到顾佳去大牌酒店推荐空山茶，上来就因为“空山茶品牌不够响，拒绝了合作”、然后找了几个大V推销的茶叶，最后全是水军，花了20多万的广告费。

我忍不住，想要吐槽一般。谁创业，一开始就选最难啃的骨头——B端。别人是没得选，比如我们做SaaS建站工具的，只能做B端，因为没有个人会花500块做个网站。而茶叶生意则不同了，C端也可，B端也可。这种情况下，要不是手里有资源（100%会谈成的生意）谁会选B端，一开始客户就选错了，怎么能做成这单生意。

而关于这个情节的设计，明显这是一个不懂生意、也不懂创业的编剧。同时，顾佳的完美女性人设也成了新版“傻白甜”。我们就不谈论这个已经烂尾的惨剧，今天我们就来聊聊到底要如何才能把空山茶卖出去。

一，用内容带来流量

内容营销，用眼下最合适的方式来说就是：自媒体+卖货。写文章—带流量—再卖货。其次，写不了文章也可以搞个短视频，毕竟顾佳那么美，不用白不用，做个‘茶’网红完全是可以，完全可以仿照眼下很出名的‘酒’网红——醉鹅娘。

也就说，这条路的开端是要打造一个懂茶的专家账号。就像我之前聊过一个在知乎卖货百万的创业者——唐葫芦。说白了，你怎么卖螃蟹就怎么卖茶。我们先以唐葫芦的经验来分析一下，如何做好知乎带货。

01.熟悉平台

就像我们聊天过程中所说的，做内容前先熟悉平台，关注一下知乎小管家，不要违规是重点，这也是唐葫芦踩过的坑。然后是思考一下知乎的平台调性，知乎要的是高质量的干货。同时，用户觉得你有价值，不然，你也是活不下去的。同时，只要用户认可，对你内容的推荐是不限时间的，这也是知乎的一个算法与倾向。

接着完善你的主页资料、头像、昵称、签名等，这个部分的关键是以你的产品为主去想一个合适的名字。唐葫芦，最初的昵称是「疯狂的螃蟹」，头像也是“螃蟹”，但是明显过于垂直。后来修改成了一个个人美食IP账号「唐葫芦」，也算是在定位上走过一段曲折之路。

02.确定用户

为什么这么说呢，这就延伸到用户定位的问题。明确三个问题，谁在用？谁付钱？谁决策？比如，大闸蟹一定是美食这个大圈子。而你的用户就在关注美食的这个圈子里，在这里专心钓鱼就好了。

再拿母婴产品来说，用的是孩子，付钱决策的是妈妈，那你要做的就应该是个妈妈角度账号。而做小孩角度的账号，可能引来的是一群喜欢可爱事物的90后。你对应的是哪一个群体，关键看谁来付钱谁决策，这就是你要搞定的一个群体，而谁使用这个部分就是你的内容选择。

而做茶就是看你要做网红爆款「小罐茶」、还是高端品鉴精品茶，那你的内容选择相应的就是年轻人还是懂茶道的这类人群。

03.内容选择

这部分我们不讲如何生产或者写作，而是从如何确定你要生产的内容开始。首先确定你的内容倾向，有两个维度进行内容选择，其一，决策出钱的群体喜欢并关注的内容。其二，是你的产品延伸出来的内容。

最后根据这两个维度筛选平台的内容，以知乎为例，它的内容体系分为问答+文章+视频，那我们就一个一个攻克。以空山茶为例，可以更多地讨论一些关于茶道、茶乡、茶情。

1.问答，筛选合适的问题。如何筛选？答案是找对关键词。

可能你会第一时间想到美食、螃蟹制作，这些关键词是常规套路，可能大多数人会想到这些，而唐葫芦在售卖螃蟹的过程中，就发现有的客户对螃蟹的认知是错误的，比如有的人以为中秋节的螃蟹是最好吃的，有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…他觉得这是一个很好的切入点，于是便在知乎搜索关键词 “秘密” ，找到了一个问题：有哪些圈子里才知道的小秘密？那么同理，茶圈有哪些圈子里才知道的小秘密呢？

后来，唐葫芦这个回答迅速火了。他又搜索了 “常识” 、“内行” 、“冷知识” 等和 “秘密” 相同属性的关键词，同样取得了不错的效果。而在这步之后，再回到第一时间想到的关键词，美食、螃蟹制作等常规问题，效果也会不错。这时你已经不是一个小白账号了，而是拥有权重的账号，但此时就要留心内容的写作。

2.文章

问答做得不错了，这时可以做自己的美食专栏，将好的问答内容做成一个集合。关注你的人，便可以立刻看到干货满满的专栏内容，增加你的粉丝粘性。其次，文章内容，知乎又会给你重新做推荐。也就是说，问答不火，文章可能会火。

以下是唐葫芦总结后认为的回答标准，也可作为选题标准
a. 看问题的关注人数和浏览量。有足够的关注人数，这样的答题才有意义，才有机会给更多的人看到。就好比你去开店，也要选择在人流量大的地方开店，这样才有更多人来光顾你的店铺，道理都是一样的。
b. 看问题的热度。查看高赞回答的更新时间，如果显示都是一两年前或者更久的时间，那么这个问题就可以 pass 了，选择一个更新鲜的问题来回答吧。另外也可以看回答里最后的评论是什么时候留言的。
c. 查看问题日志。这里主要查看问题是否上过热榜，上热榜的次数高不高。比如「圈子小秘密」这个问题，查看问题日志后会发现多次上过热榜，这是个很好的信号，能多次上热榜，说明这个问题非常受知乎用户的喜爱。要知道每次上热榜，知乎都会给与基础流量曝光，这样你的答题就会一次又一次展示在大家面前，你说爽不爽？所以碰到这样的好问题你就赚了，一定要用心去答。

04.稳定产出优质内容

这个部分就是关于如何写有价值的内容了，以唐葫芦在圈子小秘密的回答举例，他详细地罗列了几十条关于大闸蟹的知识点，内容包括什么时候的大闸蟹最好吃、如何挑选大闸蟹、如何鉴别死蟹等知识点，那对于吃蟹爱好者来说，这份大闸蟹避坑指南就是不可多得的干货。

具体如何创作这篇内容呢？「唐葫芦」的思路是这样的：
a. 根据自己的实际情况来创作。我写我心中所想，创作不是胡编乱造，而是根据你平时工作中掌握的实际情况来写。比如我对螃蟹习性的了解、对消费者痛点的了解，有了一手素材再来创作，大家自然可以感知到文字中的真情实感。
b. 选用盘点型，我发现好几篇文章都是用的盘点型结构，就是列结构来答题。在观察到 1、2、3…等一条条内容，我觉得这种模板看起来清晰明了，尤其适合输出干货类文章，就直接拿来套用了。
c. 文章开头要有吸引力。一篇文章要吸引眼球，开头一定要有让人尖叫的点。
我发现很多人以为中秋节的大闸蟹最好吃，实际上中秋节期间大闸蟹刚刚上市，远不如后期肥美的口感。基于此，我将这个知识点作为文章开头，一上来就打破用户的固有认知，起到吸睛的作用，让他们有兴趣继续看下去。
d. 能配图的地方尽量配图。干货类文章容易给人枯燥的感觉，配上图片可以很好地解决这个问题。一方面图片可以补充文字信息，一方面美食图片可以起到吸睛作用。
e. 调动用户的情绪。创作过程中，我有意识地将一些知识点描述的有趣味性，比如讲到蟹黄蟹膏本质上是大闸蟹的生殖腺、讲到大闸蟹的交配。对于很多用户来说这是很新奇特的知识点，他们就会主动参与讨论，这样对文章的传播是很有利的。

总之，有价值，他们就会主动给你点赞。知乎的点赞机制类似于微博的转发功能，点赞越多，曝光也就越多。说完「唐葫芦」个人总结的点赞，我们来聊聊什么样的内容会促使他人分享，我在《疯传》那本书中就学会一个法则，把你的产品打造成社交货币，更细致地分析参见如下思维导图。

05爆款分析

你知道你的问答为什么会火起来吗？知乎一般会给爆款内容一张分析表，而这就是你要利用好的一张信息表格。上面明确写着，哪个用户，当大V给你点赞了，促使你的阅读量有一个激增。因为每一个大v的点赞，都会再次推送给此用户的粉丝，这是知乎的一个推送机制，可以等价于分享。

作为知乎小透明阶段，唐葫芦就是靠跟大V维护好关系慢慢做起来的。当然重点是你的内容、产品也不错。于是他搞了一个笨法子，一个个去翻那些给我点赞的用户，几千个赞就是几千个知乎用户。但也很有效果，真的从中找出了一些知乎大 V 。然后给他们发私信，说“感谢你们给我点赞，为了表示谢意，我请你们吃螃蟹吧。”这样下来我就和他们慢慢认识了，有几位也交了朋友，请他们吃过我的螃蟹。后来唐葫芦再答题的时候，找他们帮忙点赞就很方便了，也带来了很多流量。

唐葫芦总结了两个关键点：一方面，你自身要有价值，在知乎的价值就是你得有干货文章，这样他们才会乐意给你点赞；一方面，交朋友要有心，说好的请吃螃蟹就必须安排到位，关系是处出来的。所以说，卖茶也是如此，千万不能像顾佳一样，卖茶连品尝的机会都给不留，只讲情怀是不行的。

二，有了流量之后，如何收割变现？

唐葫芦引流变现的具体通路是，首先在知乎标注清楚自己的公众号，进而将知乎—微信私人号—有赞商城下单，一个用SAAS工具帮助建店铺的平台，也就是茶这类消费品也可以完全按照此种方式操作。

而对于商品或服务交付在线下的公司来说，比如教育、医疗、装修这些行业，我们给提供的变现路径是：

路径1：媒体平台引流——跳转到官网——咨询——成交

路径2：媒体平台引流——微信公众号/个人号——跳转到官网——咨询——成交

而对于纯电商行业来说，即从引流到交易全部都只能像唐葫芦这般通过线上完成

三，其他平台

唐葫芦，也感慨说如今是卖货过剩的时代，竞争越来越激烈，唯一能脱颖而出的方法就是打造个人 IP ，卖货先卖人。“在知乎输出螃蟹方面的干货知识，对我的客户们来说，我的 IP 就是螃蟹，他们信任我，信任我的螃蟹，转化也就是水到渠成的事。当然，引流只是整个商业体系里的一个环节，选品、售后等方面都很重要，每一个环节都要用心去对待，马虎不得，这样才能形成一个完美的闭环。”

而提到品质方面，唐葫芦则告诫表示“千万别掺水，你的顾客不是傻子。”提到自家的产品，唐葫芦表示“如果产品不好，早就一堆人在知乎上骂我了，就不会被平台邀请讲课了。”也就是说你不要像普通茶商一般添香精、加糖染色、褪色脱酸。

但知乎我们只是分析了图文，没有讲视频。但我们简单讲一个现象，就是我们常常看到一些大号，会将内容从抖音直接搬到知乎再搬到B站，我们看到之后理所应当觉得这是大号效应。而实际上，对内容的要求是相似的，用户喜欢，这是也是内容平台的生存法则。

在一个平台得到追捧在另外一个平台也是同样，看过朱一旦的黑色幽默就知道了，一种高级的短视频反讽喜剧。无外乎《超级符号就是超级创意》中提到，所有的事都是一件事。而这部分相关的内容已经很多了，我们在这里就不多阐述。

四，平台策略

最后我们再说一说平台策略，给你两个法则：曝光+成交、曝光+网站成交，你可以深入想想内容营销是不是就是这么简单的两件事。我们根据这两个法则，划分平台。

曝光+成交：抖音+快手+微博

曝光+网站成交：微信+头条+小红书+知乎

01.曝光+成交

抖音，目前是年轻品牌的阵地，巨大流量池以及抖音小店，可以直接通过流量做变现。

快手，国民短视频社区，非常适合下沉市场。如果你的产品重点是在三、四、五线城市，单价在同行业比较低，那么快手就是一个很好的选择。

微博，虽然微博最近风波很多，但还是开放的。相比不让放链接的平台，这里很适合做热点，引流，外加也有小微店或者链接跳转卖货也可。

02.曝光+网站成交

这条转化路径相对较长，要引流至网站才能完成交易。

微信，微信是现在用户最多的平台，有12亿的用户，它是品牌形象最重要的一个阵地。但对于起步阶段，微信封闭的生态确实会很困难。但很适合活动运营，H5疯传计划建议可以了解一下。另外社群运营也是一个不错的选择，把微信个人号和社群打成闭环，做私域流量是非常重要的。

头条，之所以推荐这个外人看来是僵死状态的平台，是因为张一鸣最近的大动态，频繁挖人。在这个平台，也可完成一个不错的曝光度。选择平台时，还是要选择背靠风口浪尖上有崛起可能的大公司平台，相对应的就是像B站这种常年亏钱的平台。当然如果你资金充足，不在乎烧钱，也可跟大V合作。也是一个不错的路径。

小红书，一个品牌种草平台，企业在小红书不一定要完成卖货，可以在小红书做种草，可以辅助你在其他平台完成交易。

知乎，平台门槛的内容虽高，但同时对应的用户质量也偏高。相对应的就是B站的年轻化，而知乎则显得年纪大。但是还是那句话，决策权在谁手中、谁出钱，就去说服谁。

网站成交，做网站这个事情，说出来好像有些老古董，尤其是在新媒体时代。但是为何是电商必备呢？无非就是私域成交，成本低。不管是抖音、快手、微博，终究是在别人家的平台上，抽成有多少不用说了。

结语

做成一个百万卖货者、千万、亿…………你会发现B端生意不寻自来。相比于顾佳投一个大号博主来说，最后20多万血本无归，还不如自己带货，做好内容、讲好情怀，不怕货卖不出去。

总之，剧昨天是追完了，天降写作天赋、商业风口以及出国后门，《30岁而已》最后全靠机械降神支撑了全部，大龄社畜表示偶像剧看完也就算了。今天还得为我们的智能化SaaS工具而焦躁，早日弄完自动化才是34岁的人生。

希望今天的分享对你有所帮助，有任何云计算、建站相关问题可以私信我。我是北柯，康奈尔大学 CS（计算机科学）硕士，连续创业者，目前在阿里云AI智能建站技术研发团队任职，担任高级算法工程师，欢迎关注。