贝壳找房的商业逻辑

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前言

近几年贝壳找房在房地产市场出尽了风头,2018年4月底正式上线,到了2020年8月登陆纽交所挂牌上市.上市当天,公司的市值就超过了400亿美元.

据贝壳找房2020年第三季度发布的财报,公司全年营收205亿元,同比增长了70.9%.如今它已经是国内最大的住房服务平台,当之无愧够得上房地产行业的龙头.

公司的性质

贝壳找房不是普通的房地产公司,它整个运营机制决定了它是一家互联网公司.这是一次借助互联网成功改造传统行业的案例.回首围绕大众生活的衣食住行玩,衣这个领域有淘宝,京东,拼多多.食有美团、饿了么,行有滴滴,玩就更多了,抖音、快手各类小视频平台数不胜数.只有住这一块一直以来没有被强势占据,贝壳找房正好填上了这个坑.住关乎人类生存的核心需求,这个行业本身就蕴含着空前的市场.

贝壳找房的前身是链家,链家是一家实力雄厚的老牌房地产企业,旗下的业务覆盖二手房交易、新房交易、租赁、装修服务等.贝壳找房虽出于链家,但它和链家从性质上属于两家完全不一样的企业.很多人会把链家看成传统的房地产行业,而贝壳找房代表着新兴的互联网行业,把链家到贝壳的演变视为一次成功的数字化转型.但如果窥探贝壳内部运营细节,它整个商业模式和原来的链家没有任何相似之处,属于彻底的改头换面.这不仅仅只是转型这么简单,贝壳创造了一种房地产行业之前从未出现过的商业模式,影响了过去流传下来一直习以为常的做事方式.

行业的困局

过去房地产行业一直都存在一种乱象,那就是假房源的问题.很多消费者为此头疼不已,但是这个问题一直都得不到解决,随着时间的流转,它已经成为了房产行业默认的习俗.假房源不仅给消费者带来困扰,同时也给房产行业造成了很多不良的风气.

追本溯源,为什么会出现这样的问题?这和房产交易的性质有很大的关系.对于大多数人而言,买房卖房都是一种低频行为.其一是房屋本身价格昂贵,购买一套房子需要耗费一个普通家庭几十年的积蓄.其次中国人都有很浓厚的乡土情怀,一旦在一块地方成家立业,如果不是不得已谁愿意到处飘零.

低频交易促成了大量的一锤子买卖,这也是引发行业乱象的关键因素.人与人之间信任其实是建立在过去多次的重逢与合作上的,而一次性交易很难让客户和房产经纪人建立起良好的信誉.从经纪人的角度思考,房源的数量只有那么多,如果别人卖出了这套房,那我就失去一个机会,因此怎么样高效完成交易比什么都重要.反正与客户之间以后都不会有什么交集,做完这一单天涯路远后会无期.那既然如此为了能挣到钱,哪怕使出一些手段,甚至做一些丧失原则和底线的事情也成了可能的选择,因为别的经纪人也这么干,我要是不这样都无法生存.

因此市面上充斥着大量虚假房源的广告信息,用户看到广告上一些装饰精美,地段繁华而且价格低廉的信息很难不动心.可一旦用户拨打电话联系经纪人,从此这个用户便被套住了.接下来就出现现实中常见的戏码,房产经纪人不断的带领客户看房,虽然看到的房子和广告上不符合,但经纪人也总能编织一些看似合理的理由搪塞过去,接下来的大量时间便陷入了不断沟通不断转场看房的往复,最终用户真正成交的房子和最初看中的那套完全不一致.在这整个购房周期里,也会出现一些恶性的行业竞争.有时客户信息一旦被其他公司甚至是本公司的房产经纪人掌握,他们会在暗地里联系客户承诺收纳更少的佣金争夺这笔交易.结果可想而知,不光是经纪人与客户之间,还有经纪人与经纪人之间都很难构建长久的信誉,整个房地产行业呈现出弱肉强食的丛林生态.

救赎

贝壳创始人左晖已经在房产行业打拼十几年,以上这些沉积多年的乱象他心里非常清楚.如果想改造整个行业的旧习惯,首要便是创造一种能孕育人与人之间信誉的机制,想办法把房产交易中心的一锤子买卖变成多次交易.只要交易的环节有来有回,人与人之间的信誉便可以重新建立.

首先以前那些旧习俗必须去除,房源一定要客观真实.真实性能增加用户对房产行业的信心.在充满信任和完整的章程下交易,把低频的交易行为尽可能变成高频行为,就能将整个行业推往更好的发展方向.

解决方案

贝壳开创了一支网络化流水线来办这件事,贝壳找房平台应运而生.以真实房源为基础,将一整个房产交易的流程细分成10多个环节,每个环节都由一个角色人负责.而房产经纪人依靠自己的能力和资源可以扮演一个或者多个角色.比如房源方有5个角色:房源录入人,房源维护人,房源实看人,委托备件人,房源钥匙人等.而客源分为:房源推荐人,房源成交人,房源合作人,房源首看人,交易顾问等.

通过这样的一套规范合理的流程和制度,将一桩交易拆分成类似流水线上的流水作业,经纪人只需要完成其中一两环的任务,就能分享这桩交易带来的收益.如此一来,一桩交易不单只靠某一个人,而是大家齐心协力的结果.这样直接从制度上杜绝了恶意竞争的发生.

益处

网络效应

网络化流水线孕育信任的土壤只是第一步,它的强大之处是规模一旦变大就能发挥神奇的网络效应.首先要知道贝壳找房它不是为了给链家这一家企业提供服务,而是给所有房产企业提供服务.曾经就有一家房产公司,它和链家属于竞争关系.在它们的订单中,有一个房源闲置两年一直都没有卖出去,后来挂到贝壳上面,很快这笔交易就促成了.

网络效应的强大之处正在于此,只要网络的边际足够广阔,一个人想丢的垃圾很可能是另外一个人一直苦苦寻找的瑰宝.在庞大的网络组织下,大量的元素相互之间发生资源和能量的交换,彼此相互协作发生概率会越来越高,对于交换双方的元素来说都是赢家,最终也能催生整个生态的繁荣.

效率提升

传统的房地产行业想促成一笔交易是很困难的,经纪人通过发布虚假信息套住用户,然后和用户捆绑一起经历整个买卖的过程.

但是这样一个过程存在什么样的问题?

有的人有特殊渠道善于收集信息,他在找房源有独特优势,但可惜他不善沟通交流.有的人他能和卖家沟通的很好,但和买家沟通不来.

房地产行业还有一个很重要的特征,人员流动性大,很多人是因为暂时没有找到其他心仪的工作抱着试试的心态进入了这个行业.这也简直导致了行业人员专业能力上的参差不齐.获取房源信息,与卖家沟通,带买家看房,还有办理各类的手续的流程,倘若一个环节没有顺利办理下来就会导致整场交易的失败.这对于房地产从业人员而言,如果不是流程上的每个环节都具备资源和能力的优势,就会面临几个月都无法开单的尴尬境地.

贝壳的平台正好解决了这个问题.让那些房源上有优势但客源上没优势,与买家沟通有优势与卖家交涉缺乏优势的经纪人都能渡过难关.从此经纪人在其中扮演一个或多个角色,这就能充分发挥他们的优势.即时有新手,也不会遇到几个月一单难开的境地.

自我蜕变

链家作为一家资历老练的房地产企业,实力自然不容小觑.但即便如此,它仍然需要每天面对与它正面交锋的同行,市场上仍然存在很多的订单它是吃不到的.

从链家进化到了贝壳,形式发生了翻天覆地的变化.贝壳不再需要上战场厮杀,它能把竞争对手吸引过来一起成事.今天250多家房产企业加入贝壳的平台,而整个平台70%的交易都是通过协作完成的.贝壳真正成为了行业的领头羊,以前不属于它的资源现在都纳为己用了.

结尾

贝壳开创的商业模式在房地产行业是革命性的.它将各种模块化的能力和资源进行自由组合,构建了彼此相互协作的机制,从整体上高效的促成了一笔笔的交易,进而提升了总的交易量,大大节省了交易时间.

原来的数据统计二手房交易天数为140天,如今已经降到了109天,这个效果还在继续.