关于数据库产品落单过程的理解

时光荏苒，岁月如梭，我也是从事电信行业近18年的老兵了，从甲方到乙方，从B域到O域，从定制化产品到标准产品，始终从事在核心业务的第一线。

今天跟大家分享一下关于数据库产品在全新的业务流程落单的过程，大概经历如下几个过程：

• 产品交流

在寻找到项目机会的过程中，首先要进行产品交流，这个是多次拉扯的过程，首先可能要发一些公司、产品、市场案例等材料，方便潜在的客户能够及时第一时间了解我们。其次，组织线下或者线上的交流，通过交流能够展示公司实力、产品核心竞争力、市场典型案例等，也通过交流能够尽可能了解对方的项目背景、项目诉求、项目预期、数据库现状、数据库痛点、数据库功能和性能要求以及跟其他厂商交流对接情况等等。

• 业务分析

根据产品交流获取的信息，及时评估项目与自有产品的匹配性。如果是比较适合的场景，就继续跟进后续的流程；如果是不匹配的场景，可以直接跟客户进行沟通反馈，保持良好的客户关系，不要硬上，否则投入很大的成本也无法达到预期。

• 产品测试

经过前期的业务分析，结合产品的优势，跟客户进行反馈，争取进行产品的测试，这步非常关键。前期的交流是给客户输入的信息，但是客户对于我们提供的信息都是保持一定的怀疑的，只有在他们提供的环境，按照他们的要求进行针对性测试，包含功能测试、性能测试、高可用测试、稳定性测试等等，输出测试报告。经过现场测试，客户可以对产品有全面深入的了解，他们会根据测试情况来判断是否能解决他们的痛点问题。

当然，在产品测试的过程中，关于公司的实力、服务专业性、典型案例的经验情况等，也要呈现出来。除此之外的商务情况也要提前铺垫，了解预算情况等等。

• 业务适配

数据库的性能等都是跟服务器的配置、网络带宽、业务模块应用程序等都是有很强的关联性。因此，在通过产品测试后，要跟应用系统进行对接，这就要求应用系统适配数据库产品，具体的适配改造量需要结合代码的具体情况进行评估了。例如应用系统是如何跟数据库对接的？应用系统是使用什么语言编写的？应用系统原来的SQL语法使用情况等等。

• 全流程测试

通过适配改造，与数据库产品进行对接，按照业务测试用例进行全业务流程的测试，得到最贴近现网的结果，这样就可以更好的进行评估，此时的评估结果是最有说服力的。

如果此次项目是系统重构或者数据库替代等，可以将以上的测试结果跟原来的结果数据进行对比，体现与新数据库对接后的优势，如果能够量化出来，就更有说服力了，直接从投入产出比来反馈，让客户在内部汇报更顺畅。

• 立项

经过前期的流程，客户对于产品已经比较认可，他们会准备内部的汇报材料，跟直属领导进行汇报，如果汇报通过，即可启动立项流程。

在立项的过程中，会反复沟通补充针对性的材料，来打消各个环节领导的顾虑。

• 采购

立项流程后，即可进入采购环节，至于采购的具体方案，需要结合项目的实际情况、客户的管理要求等进行综合判断，这个过程有很多的特殊性，如大家有沟通的需求，可以私下进行进一步的沟通交流。