【数智化案例展】某头部股份制银行总行——“数字化投顾”工作台

贝塔数据案例

本项目由贝塔数据投递并参与“数据猿行业盘点季大型主题策划活动——《2022中国企业数智化转型升级创新服务企业》榜单/奖项”评选。

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为了落实“打造一流财富管理银行”的战略愿景，实现“两年上台阶”战略目标，计划打造“资产配置与智能陪伴平台”，构建以“资产配置”为核心的服务体系，有效提升营销工具效能、串联各项营销链路，赋能理财经理展业，提升全行理财服务整体能力。新的资产配置平台依托先进的金融理论模型，结合某头部股份制银行投研团队专业的资产配置建议和各类资讯信息，以客户需求为核心，构建投资组合，并提供跟踪监视的服务，为客户提供差异化、多样化、多维度、高灵活度的综合性财富规划服务。从而促进了客户经理从传统的单一产品单一渠道销售向组合产品多渠道销售转变，同时也引导客户由购买传统固定收益产品向科学规划地配置更多资产管理类产品转变，从广度与深度打造全旅程的“陪伴”服务。

实施时间：

开始时间：2021年12月

截止时间：2022年3月

客户的数智化（数字化）转型升级需求

某头部股份制银行，同样也是绝大多数银行面临的问题：

1. 工具虽多，但真正能赋予一线客户经理价值，又降低客户经理负担的并不多，比如行内的移动CRM系统，智慧营销系统，虽然能给在客户经理的营销过程中起到辅助的作用，但是因为要录客户，录访谈记录，录产品信息，客户标签分层，KYC等，导致为客户经理赋能的同时，也增加了学习和操作的负担，这也是为什么不管什么样的智能工具在推广落地的过程中，都会被广大一线排斥的原因。

2. 银行内的工具更注重对客户的金融属性进行记录和解析，比如客户的存款量，交易记录，抵押物，不动产信息等，也只有在客户与银行产生交易的时候才会再次KYC客户，这就导致客户经理对客户的了解更新是非常低频的，本质上是因为客户的投资或者贷款行为就是很低频的。

但银行更需要实时地去了解客户动向，比如客户在疫情的几个月里，产品意向是不是改变，这样才能给客户带来及时，精准的服务。

3. 银行净值化转型之后，银行客户经理不再销售非标产品，转为更加透明，市场化的标准净值化产品，净值产品的收益都是有波动的，这就要求我们的客户经理要具备分析市场，讲解市场，讲解产品，辅助客户选品的能力，但客户经理学习能力参差不齐，银行产品线齐全，培养周期就会非常长，这直接导致了客户在购买净值型产品之后，没办法得到对应的陪伴服务，客户体验很差。

面临挑战

一、实现有效财富陪伴的难点与挑战

银行自2020年逐步建设理财经理线上的陪伴服务体系，上线了云工作室、数字名片等线上化营销赋能工具，具备了产品营销素材转发、财经内容分享及个人名片转发等功能。但是在内容营销、工具赋能、营销闭环等方面，还存在不足，具体情况如下：

（一）专业化内容供给不足

目前提供给理财经理的内容主要是金融产品的基础信息、市场行情表现等资讯。但是在产品营销亮点话术、高质量内容场景、产品业绩归因分析、资产配置建议等专业营销、投顾陪伴类内容供给不足。

（二）线上线下联动营销工具不足

银行针对理财经理提供了部分营销管理与基础的产品评价工具，但随着客户投资需求的持续迭代，市场客户体验的持续提升，在投资绩效分析工具、资产配置优化工具、理财经理营销工具支撑略显乏力，各项营销工具的联动性不足。

（三）内容营销管理未能实现闭环

客户内容营销全流程管理闭环尚未完全建立，行内自身对于市场动态热点及营销信息的内容产出能力不足，目前投放的内容不能有效地形成商机，未能赋能理财经理搭建从内容营销场景、交易转化的完整营销闭环，在客户覆盖面和客户服务质量方面都难以保证。

二、如何实现平台建设促进数字化转型

借鉴先进同业及互联网机构的经验，构建“内容+社区+陪伴”的内容营销平台服务体系，有效提升营销工具效能、串联各项营销链路，赋能理财经理展业，提升全行理财服务整体能力。理财经理内容营销平台将从几方面进行推动：

（一）与贝塔数据（BETA）合作，共建内容开放生态，提供全流程、全生命周期的内容陪伴支持

搭建内容开放平台，汇集更丰富的优质内容资源，打造理财经理端的陪伴服务后台，提供全流程、全生命周期的内容陪伴支持。