跨境独立站冷启动与运营（近2万字+70页ppt干货）丨出海笔记

最近不少小伙伴提到让我做个独立站冷启动的分享，那么接下来就把直播的一些干货总结给大家吧（完整PPT接近300页，这里面我选取了精华部分整理出来吧），也算是给一些准备入坑跨境独立站的朋友科普一下。

1.为什么要做独立站？做还是不做？

要不要做独立站，先说结论，我觉得必须做，哪怕你做了就放着当展示也有好处，无论是用作进攻或者防御。你想想，哪怕你主要销售在亚马逊，但也不排除客户会在谷歌搜索，如果你有个独立站/品牌站，哪怕客户最终去亚马逊购买，这对于你的销售转化还是很有助力的。因为老外其实也很精，在决策购买前，往往真会上谷歌，facebook等上面去搜索的——这也是我为什么认为不单要做独立站，社媒比如facebook, Instagram, YouTube都要有内容的原因，哪怕你一个月更新一次，只有20条post。 添加图片注释，不超过 140 字（可选）现在亚马逊基本上已经占据了半壁江山，另外一半其实就是独立站。首先，独立站其实是一个收割的载体，它跟平台之间并不是说非此即彼的关系，它和亚马逊，shopee等平台是一个互相配合的组合拳的方式。添加图片注释，不超过 140 字（可选）2020年疫情这一年，大家可以看到无论是防疫用品也好，家居也好，娱乐的游戏也好，包括室内的健身产品，都是非常火爆，不少人在这部疫情已经吃到红利了。

你是否有以下焦虑

添加图片注释，不超过 140 字（可选） 接下来我们看一下这个平台跟独立站的一个区别：添加图片注释，不超过 140 字（可选）无论是shopify也好wordpress也好，它只是一个建站的工具，这点要清楚，至于选什么建站工具，我的答案是选你用得顺手的就好。关于工具的选择我只提一句：使用方便、稳定和数据安全性大于一切。
添加图片注释，不超过 140 字（可选）
无论选择什么工具建站其实都没关系，我想强调的就是大家要了解为什么要做独立站。其实我们做独立站的一个目的是为了掌握用户数据，比如说现在做亚马逊的话，我们是没办法去直接联系客户的，它不像淘宝天猫有客服可以联系客户。邮箱是很多欧美人的身份ID，就跟我们的微信一样，但在平台我们没办法拿到用户的邮箱，包括用户在亚马逊里面干了啥，他的行为轨迹是什么？他在产品页面他停留了多久跳出去的，用户对什么产品有兴趣，这些数据我们也是掌握不了的，这些只数据都是掌握在平台上面。如果我们想对用户进行再营销，我连邮箱都拿不到，我怎么对他们进行再营销，是吧？或者是对最近30天有看过我产品的用户，或者是加入过购物车的用户，进行再营销，我也没办法做，因为这些数据我拿不到。但是如果做独立站的话，我是可以完全掌握这些数据在自己手上的。这个就是独立站跟平台最大的区别。添加图片注释，不超过 140 字（可选）我们可以掌握到访问我们网站的用户的所有数据，包括它的一个数据的来源，地理位置、兴趣等等，他的收入等等，像这些我们如果做平台，比如亚马逊的话，是根本没办法掌握到的，但是我们做独立站的话，这些数据我们是有办法能拿到或是通过工具匹配得到的。经常看独立站数据的话，比如说我们可以看一些Google Analysis的后台，我们甚至可以看到整个用户的销售转化漏斗的个路径——这些你在亚马逊根本看不到。其他就不一一细说了，大家看上面这个图就可以了。比如我认识的一位朋友，他一年就积累了大约10万个用户，然后这些用户每个月都可以对其进行邮件再营销，哪怕转化率只有千分之一，也有100个订单，即使不多，但全是免费获得的，难道不香吗？而且如果做得够精细，往往转化率实际上远大于千分之一。

搞清楚自己做独立站的目的

添加图片注释，不超过 140 字（可选）所以说下一步我们如果决定要做独立站的话，就要搞清楚自己做独立站的目的究竟是什么，这个目的非常重要。比如说我用独立站是用来做测试用的，选品用的，我需要快速建站，快速更换，快速找到爆品。又比如东南亚cod模式，这其实是符合大部分卖家的现状的。第2种就是因为平台的规则变动快，缺少安全感，所以我希望独立站作为一个补充渠道，所以说它是卖货的一个渠道。然后第三个目的是打品牌，这个人就相对来说更加少一点了。品牌是需要长期积累沉淀的。然而大部分中国的出海品牌其实目前还处于萌芽的阶段，大部分人其实还是停留在第一第二的阶段的。但是如果做到成熟阶段，就需要进行现在比较流行的所谓“D2C出海”了。比如说现在有很多卖家一个月售额都在100万美金以上，或者亚马逊排到前50甚至前10了，就有这个条件去做出海品牌，甚至是全球性的品牌的。

2. 独立站的模式哪种模式适合我

接下来我们主要介绍一下独立站的模式。我认为主要是有以下三类，第一个就是铺货模式。添加图片注释，不超过 140 字（可选）但是需要注意的一点就是，铺货模式对选品的要求是非常高的，包括对整个供应链方面的要求都比较高。很多人问，现在铺货模式还能不能做？答案是现在站群铺货其实还是能做，只是说现在比如说Facebook和Google对于站群这种模式是不鼓励的，所以说会越来越严，所以说作站群的话，广告账户被封，买账号是门槛和要解决的问题，当然这个都是有办法解决的。只是说现在很多以前做铺货做站群的卖家，现在也开始尝试转型做精品了，我认为做精品也是一个大趋势。然后第二种模式，很多小卖家或者是夫妻店或者是个人卖家做的最常用的方法就是dropshipping，类似国内的代发，相当于零库存。这个的好处就是风险更低，坏处很明显，就是利润肯定低，因为你去1688或者去速卖通里面进货的话，其实里面可能是二手甚至三手的卖家了，你能拿到的利润空间比较少。这时候又有朋友问，dropshipping还能不能做——答案是能，只是没以前容易了，就好像你问我现在淘宝能不能做一样。然后第三种模式就是垂直品牌的独立这样的模式，这个也是我们现在最推荐一些有条件有能力的卖家去做的，但是对于品类的要求也会更高，而且它的客单价、专业性相对来说也会更加高。使用场景会更加明确，适合一些有经验的玩家。添加图片注释，不超过 140 字（可选）我再举几个例子，现在具体一点主要做独立站的类型有哪几类？首先是比如说环球易购旗下的Gearbeast、棒谷、执御等，这种是比较类似于平台的一个综合站点，就是它里面的产品是非常丰富的，类似于亚马逊。然后第二种就是垂直精品站，比如说我们所熟悉的Shein，做服装的，已经把精品站做得非常大。第三种就是品牌的独立站，最有代表性就是大家所知道的Anker了。还有第4种比较多卖家做的铺货型的杂货铺，然后还有一些比较特殊的小众产品网站，比较比如说成人用品、电子烟这些。然后还有我们刚才所说的站群的模式，比如说跟卖的cod单页的等等。山寨牌子，这个比较隐晦，大家都懂，不适合初级卖家，不建议。然后最后一个也算是独立站，但他们不是直接卖货，就是做联盟。做很多内容站，然后帮人家带货，类似于淘宝客的一种形式。添加图片注释，不超过 140 字（可选）
接下来要想究竟什么模式会更适合我，比如说铺货模式还是精品模式？其实对于新手卖家来说的话，铺货模式会更加容易一点，因为它上手比较容易、起量快，回本的周期也比较短，你需要压的货也不用压太多。但如果你想打算长期做，还是推荐精品模式。但是精品模式需要你有全面的能力，而且它起量没有那么快，而且最大的问题就是它对产品的要求也是比较高的，但是对于一个店铺来说，它的长期价值会更加高。添加图片注释，不超过 140 字（可选）我们其实要问自己一个问题，就是问问自己的优势究竟在哪里，比如说我的优势是在供应链，以供应链为驱动的，我可能就是考虑价格性价比。我的产品是普遍的、刚需的。假如你是产品驱动的，就是说设计能力很强，很清楚用户的需求，做的产品是很有个性的，那么可以去定制化，不一定需要有工厂，但是可以把产品设计好，然后下单给工厂生产、贴牌，然后拿去卖就可以了。第三种就是品牌驱动为主的，相对来说难度也是更高的，就是一个做品牌了。比如说像Anker、Nike、小米。
 

3. 运营关键点

添加图片注释，不超过 140 字（可选）上文提到的独立站的模式，无论是哪一种，原理都是相通的，无非跟跨境电商做平台一样，无非就是下面的几个因素。
添加图片注释，不超过 140 字（可选）还是人货场的概念，这里我就不展开，大家看图就好。添加图片注释，不超过 140 字（可选）首先我先说一下关于选品。选品是第一个关键点。我只是给大家一些选品的方法。我自己选品的话，更多的是用一些工具去选品。添加图片注释，不超过 140 字（可选）如果从宏观方向的话，我会看谷歌趋势，谷歌的搜索结果等。现在哪些指数的搜索量最高，比如说全球商机通，或者是阿里指数，去看一下宏观的方向，看看最近在火哪个大类，在搜什么关键词。然后第二，也可以通过shopify的一些工具去选品。第三个就是通过平台去选品，比如通过亚马逊，看看亚马逊的热搜是什么，热榜是什么，也可以在一些其他的平台，比如说eBay等等。也可以通过一些社媒，比如说facebook、tiktok，去选品看看最近流行的广告，或者是哪些群、哪些主页比较火爆的，哪些帖子比较爆的。可以去一些一键代发的平台，比如说速卖通或者cjdropship，看一下做什么做的最多的，也是可以看到一个趋势。还可以用一些广告spy工具，就是扒广告素材的，用亚马逊选品的这些工具去进行一个选品。第二个关键点是流量获取。因为做独立站的话最难的一个点就是流量获取，它不像做平台自带流量，独立站的流量全都得你自己去引流。独立站引流有以下几个方式。添加图片注释，不超过 140 字（可选）首先是要会用工具，做好市场分析，包括我刚才提到的看Google Trend，或者商机通，去找到最近的一些趋势，包括选品的一个趋势。很多朋友说我没做过独立站，不知道该怎么做，其实有一个比较傻瓜的办法就是如果不知道怎么做，可以去模仿（抄）我们的竞争对手，模仿（抄）我们的行业头部的卖家。其实是可以用三个工具的，就是我们俗称的独立站分析的三驾马车。这里提到的SimilarWeb，Ahrefs, SEMrush这些工具去分析流量，分析一下我们的学习/模仿对象的流量分布，它究竟广告流量占比多少，自然流量占比多少，红人流量占比多少，seo流量占比多少。参考头部的卖家，然后再参考一下竞品同行，然后大概就有一个初步的概念，还可以估算出营销费用来规划整体市场费用。然后还可以通过这些工具大概分析一下目标用户的用户画像是怎么样的，这个非常重要。一定要清楚用户画像——他的年龄层，爱好兴趣，他的收入情况，我们要给什么类别的人打广告？第二个部分我们要把网站打造好，因为独立站就是一个载体。我们要通过我们的网站来跟这些用户进行互动，积累数据，然后才可以去做一系列的营销。所以说网站的打磨是非常重要的（注意我这里用的打磨而不是打造，就是不是建站这么简单，而是不断优化），它直接就影响到我们整个一个销售的转化率。然后接下来就说到流量这一块了，我们要通过各种流量渠道作为一个组合拳去获取，无论是通过谷歌自然流量也好，搜索广告也好，seo也好，通过网红也好，通过视频广告视频也好。
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最后，我们还要学会数据分析。做独立网站最大的一个好处就是我们可以获取到一些很细节的数据，这些是做平台是没办法得到的。比如说我们可以知道用户在我们的网站干了些什么。他看到哪个产品、他点在哪里。包括我们可以用一些热力图等工具、录像工具去看每一个用户的行为，比如用户最喜欢点菜单栏哪个位置，最多人点哪个产品，用户浏览到页面哪里就经常关掉或者跳走等等——这个对于广告着陆页的优化非常有用，我曾经用这些工具花3个月优化着陆页，把ROI提高了5倍。添加图片注释，不超过 140 字（可选）
比如说，上面这个就图是海外流量矩阵的打法，当然每个品类打法的侧重点也不完全一样，这里只是引导大家一种思路，就是得构建一个你自己的流量矩阵。一般来说，独立站的流量渠道有以下几种：

1. 付费广告：主流的facebook广告，谷歌广告
2. 红人流量
3. SEO：搜索引擎优化流量
4. Social：社交流量
5. Direct：直接流量（收藏夹，直接输入域名等方式进入网站）
6. Referral：引荐流量，通过其他网域的链接进入网站
7. EDM：邮件营销
8. Affiliate：联盟营销（AWIN, Shareasale, Webgains,CJ等）
9. 泛娱乐拓渠：比如短视频, snapchat,海外直播带货等

添加图片注释，不超过 140 字（可选）这里详细说一下，就是我们获取海外流量的一些渠道，这些渠道其实各有各的优劣势，所以说我们不能说把所有流量放在单一的渠道，每个渠道都得做，分散风险，哪怕一个渠道失效了、挂了或是被平台封了，还是有其他流量来源。因为不同渠道，作用不一样，有针对长期流量的，也有针对短期流量的。比如说我们不能太依赖于广告，万一广告账号被封了是吧？我们就没有流量渠道了。所以一定要布局多渠道。但是我们刚做独立站的时候，我们前期可以做广告去牵引，后续我们可以做一些内容营销，包括seo、设备营销、网红营销、一些海外的导购站等等去布局，去扩大我们的流量来源。还可以做内容营销，比如说在一些博客论坛做测评，找一些网红等等。添加图片注释，不超过 140 字（可选）推广渠道的选择，我大概列了上面这样的表格，只是稍微总结了一些小规律。比如说做谷歌广告的话，会更加适合一些高客单价的产品。这里要注意，客单价并不是说一件产品的价格，而是说一个客户一次性购买的价格，比如说我卖一个小东西，单价可能只有三四十美金，但是大部分的用户会一次性买两三个，客单价就是接近100美金了，这个才是真正的客单价。谷歌是适合一些客单价相对来说比较高的产品的，因为它的搜索的主动性会更加强一点，而且它是按照点击付费，广告成本会相对来说比较高一点，所以会适合客单价高的产品。然后还有社媒，比如说Facebook，会更适合时尚类的产品，包括一些美妆类、服饰等等，更适合冲动型购买的产品。谷歌广告更适合一些喜欢货比三家或者去研究一些参数的才会购买的产品，客户的决策周期稍微长一点，不是冲动型购买的。然后网红营销，要注意什么产品取决于网红属性，比如时尚类网红，还是科技类博主，还是旅行达人，娱乐达人等等。而短视频泛娱乐会更适合一些冲动型购买和低客单价的产品。 接下来我要讲一下一个注意点，刚才也提到了，就是说我们要做一个健康的独立站的流量的架构，一定要注意我们要不要把所有的营销费用，放到单一的流量渠道里面。
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这里列了一下一个比较健康的独立站的流量的架构，比如说我们网站的流量主要有几种，比如说我们在GA可以看到我们网站的流量直接访问的就是属于我们URL地址的，或者是搜索关键词来的，或者是通过设备过来的，然后通过Email过来的，通过广告过来的。 我们每一个渠道的占比都要控制在一定的比例，当然这个不是绝对的。不同阶段的占比都是不一样的，就是说在不同阶段的话，流量占比的要求也是会不一样的。添加图片注释，不超过 140 字（可选）前期除了自然流量之外，在冷启动阶段的时候，肯定是要通过广告来拉新的流量，这是毋庸置疑的，特别是独立站冷启动的前三个月，可能95%的流量都是通过付费广告来引流的。
 

4. 精品站打法

然后接下来讲一下做精品独立站的漏斗的打法。以前比如说做铺货型的或者做cod的，我们可能比较简单粗暴，直接上一个单页，然后直接投广告就出单了。但是随着一方面铺货的形式竞争越来越激烈，另一方面入局的玩家越来越多，包括资本的介入，其实会导致一个结果就是广告费越来越贵，以前可能100块钱的广告就可以获取三四个用户，现在可能100块钱我只能获取一个用户，每个用户的利润就相对来说变少了。这就逼迫我们千方百计去提高ROI，包括怎么样去让用户的单价、生命周期延长，都是迫使我们去通过漏斗的方式来做独立站营销的。独立站精的打法需要分阶段，比如说在投入的阶段，比如说前两三个月可能也是会亏损的。
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我听过一个大佬讲过，就是说最终独立站或者是一个品牌出海，你能不能做成功，其实不是看你多快能盈利，其实是看你你究竟能亏多少。虽然讲的比较比较粗暴，但也是很实在的。就是说在前期投入的一个亏损阶段尽快的提高ROAS，让用户至少对我们这个产品有一定的认知。通常来说亏损的周期在3到6个月实际上我通常会控制在1~2个月，这个亏也不是绝对亏，就是说可能我投100万，能收回来60万或者70万都ok，因为至少我验证了这套商业模式是跑得通的，只是说我们还有一定的优化的空间。通常到第三个月左右的话，基本上是可以实现盈亏平衡的。当然如果做得差一点的，可能要到6个月才能进行盈亏平衡。盈亏平衡之后，最重要的一个阶段就是要去进行快速扩量，把整个营业额扩大，或者是把我们整个品牌推起来，大概是成这三个阶段，所以说一开始可能会有一点点的亏损。如果你是做精品独立站的话，要有觉悟或者有心理准备。

营销漏斗是一个很重要的概念

添加图片注释，不超过 140 字（可选）我们做独立站的话，最重要的就是要有一个整体的漏斗思维，最上层的就是让别人看到我们的产品，比如说不光发现我们的产品，还要接下来产生购买的意向，然后再放入购物车。有时候放入购物车他不一定会结算，可能有100个人放入购物车，结算的只有三个人最后结算购买。要怎么让用户去重复购买或者是一次性买多几件，都是我们要做好的漏斗的过程。漏斗的不同阶段，对整体的营销目标影响都是不一样，所以说我们作为营销人员或者是独立站的一个负责人，要知道我们在不同阶段遇到的问题，深层的原因是啥？比如说在拉新阶段广告投不出去了，每天设置预算几千美金几万美金，但因为严格控制了ROI所以都花不出去或者不敢花出去，这个是所谓的量上不去。如果说在拉新阶段量上不去的话，我们的漏斗到底部转化端是接不住的，我们就得让营销人员或者是广告投手去分析这背后的一个原因是什么。比如说在拉新阶段，比如说如果我们是跑爆款的，我们可能月跑完爆款，下一阶段就不知道跑啥了。又比如包括复购，想想什么样的商家会让你想走进去第二次？第一次的购物体验不好，你凭什么让人再买一次呢？做精品站的过程，有的朋友还是用以前单一渠道打广告的思维去做。一锤子买卖，我50块钱的广告费，然后卖了100块钱的东西，然后可能扣除各种人工费杂费，我就赚个10块钱。其实这样的话是很可惜，为什么呢，因为我花了差不多90块钱的成本，才赚个10块钱。我的利润就这么少是很可惜的。为什么不能让一个用户重复购买，或者是一个用户去买多几件产品呢？这个才能让我们去越做越轻松，就是所谓的提高客单价。整个漏斗每一个阶段的目的都不一样，比如说广告也好，做红人也好，我们在每个阶段做的事情都不一样的，比如说在吸引注意力的阶段，我更多的是希望有更多的人来到我的网站，但是在转化阶段，我是希望有更多人放进购物车。然后到行动阶段，我是希望有更多放入购物车的人进行结算。然后针对不同的人不同阶段，甚至网站不同的一个板块，做的内容都是不一样的。这个就更加具体了，内容营销又是另外一个话题了。举个例子，比如说在曝光阶段，最重要的是给我网站带来全新流量，我可能就是要打更多的Facebook post广告、通过SEO把流量引过来、视频广告、 各种展示广告，把流量先引到网站。但是引到的话怎么样去促进购买呢？就需要做各种策略的优化。其实有一个说法，特别是做高客单价的产品，一个产品如果不是冲动型购买的话，我们往往要影响客户3~5次甚至7次，他才最终进行购买，所以说我们需要在不同的渠道去影响用户。添加图片注释，不超过 140 字（可选）
比如说我在Facebook打完一个广告，我可能也需要在别的联盟网站去打一个广告，甚至在网红那里又打一个广告，然后第4次甚至在谷歌上面也打一个广告，然后最终客户才产生一次购买。他可能是接受了5次影响他才去购买的。当然这5次可能内容都不一样，第一次可能是很粗暴的广告，也就一张图或者是一个打视频，第二次可能是一个网红的测评，第三次也许是网上的某某一篇文章，或者是某个博主写的文章，第四次可能是参加某个节假日活动也好，第五次可能是我直接对他发邮件营销，通过多次才能最终促进他去购买的。广告效果不好往往在于细节前期我们主要是通过广告来引流，但我们往往会发现广告的流量很大，但是其实没有转化。很多时候有很多朋友问我，为什么我的广告投了两个星期一单转化都没有，比如说每天都有几千人到网站了，但是没转化？或者是说放入购物车，然后不结算。这些里面有很多原因的，比如说投手不给力，或者是网站根本就没有配置好用户体验和内容——整个转化流程或者是网站的用户体验不够好，各种原因都有的，甚至是网站上面有一些其他的地方分散的注意力。我就看过一个网站，其实很多用户都到购物车结算那一步了，然后最终都不结算，然后老板就问我究竟是什么原因，后来我给他装了一个录像工具，最后大概几十个这种着陆页上面就是加入购物车不购买的用户来看一下，才发现原来很多用户他到结算这一步，他们点到物流政策上面去看，看完物流政策就不跳回来了，这里面是有很多流失的。后来我让他把物流政策都在一个很醒目的位置放出来，不让用户去点跳转，后来转化率就提高很多了。 测试用户画像非常重要我以往给一些企业做咨询的时候，看过很多产品，无论是创始人也好，老板也好，或者是工厂产品经理也好，在做产品的时候，其实会有很明确的用户画像，我是卖给什么样的一群人，但是往往投入市场测试的时候是有偏差的，原因各异，有可能是先入为主，也有可能是考虑不周全等等，所以说我们是需要有一个探索期去把我们的整个用户画像验证出来，或者是把调整精确。比如我做过一个最初设定用户画像的目标是卖给所有的22到28岁男性游戏玩家或者宅男的产品，但是我最后测试出来，发现原来22到34岁办公室白领女士也占了25%左右，这就跟我原先的设想有所偏差，这就提醒了我要扩展用户群，并且开发这批受众的产品。这是需要投广告，或者是通过各种渠道测试去验证出来的，并不是你一拍脑袋就觉得我的用户画像是怎么样的。内容营销，故事的重要性 然后接下来我要说一个很重要的点，就是整个网站的品牌故事。中国卖家做的网站跟老外做的网站最大的区别，很多时候一眼就能看出来。中国卖家很典型，中国卖家的网站就是一个卖货的，一上来就把产品和报价全部抛出来。而老外做的网站就是一上来讲一个很凄美动人的爱情故事，或者是一个很曲折的产品开发故事、为什么要做这个产品，其实目的就是让你有一个购买的理由。往往消费者购买就只需要一个理由，而不去思考这个理由合理不合理，真实不真实。但是对我们刚刚入坑的人来说，最低也要有一个品牌的故事。这个产品你怎么也有个品牌，这个品牌是什么来源，我为什么起这个名，编也得编一个出来。为什么要这样做呢？因为我们有一个品牌的故事的话，除了可以提高转化以外，才能才能更好地把我们这个产品卖高价。甚至将来我们的品牌做大了之后，无论是纵向去拓展品类或者去横向去发展也是会更加容易的。很多中国卖家在做的时候都是忽略了自己的品牌有没有一个品牌故事。所以还是那句话，你编也得给我编一个出来。添加图片注释，不超过 140 字（可选）这里的截图是Anker旗下的品牌 Soundcore，专门做耳机的。大家可以看到，首先它的品牌包装的网站是做得很好的，首先有个品牌的slogan，然后在下面也有一个品牌的发展史，找了一些代言人，它整个UI的设计也是设计得非常值，符合科技感的，这些都能够帮助把产品价格卖高、溢价。
添加图片注释，不超过 140 字（可选）
接下来有一个很重要的点，也是说我们做精品独立站的话，很重要的就是要做好内容营销。因为简单粗暴的去投广告，可能很多卖家都会，但是内容营销很多人都没有做好。可能你会觉得做内容营销时间周期长、见效慢，但其实做好之后，你会发现，如果只是做到60分，就是一次性的工作。当然如果你要做到90分，那就是得持续做。但其实这个一次性的工作给你带来的好处是很大的，比如页面停留时间增加10%，点击增加10%，跳出率减少10%，连带销售增加10%，复购增加10%，每个点都提升一点点，加起来这里面的势能非常恐怖。

5. 团队组建和管理

添加图片注释，不超过 140 字（可选）然后我接下来说一下，要做好一个独立站的话，人员的最低配是什么？我觉得最低配起码配3~4个人。首先要有一个网站运营人员，我们所称的站长，他负责整个网站产品的上架。产品页的撰写等等这些图片的维护。然后还有流量的负责人就是我们各种采买流量、投放广告、做红人营销的人员，然后还有的客服、仓储物流人员。然后还有比如说产品开发的人员、采购人员。当然其实如果想做的更细的话，我们还可以把这些岗位去拆分，比如说网站运营可以拆成日常维护的和数据分析等等。这里说的就是最低配，起码配3~4个人，然后如果说有条件的话，还要有一个管理人员，就是我们俗称的一个操盘手是吧。添加图片注释，不超过 140 字（可选）当然，最好再配一个统筹的的操盘手，他不一定投放很强，或者技术很强，而是一个管理人员，他能够很好地运用好这下面的4个人去配合他把独立站运营好。但是往往我们做跨境独立站会遇到一个很大的问题就是说，特别是在一些内陆的城市难招人了，或者是在些二线城市，是很难招人的。添加图片注释，不超过 140 字（可选）

打造闭环团队

前期招不到优秀的独立站负责人怎么办？两三年经验的人开价就到15k到20k了。成本太高了，怎么办？我给大家一个折中的解决方案参考，首先的要有一个项目的老大。添加图片注释，不超过 140 字（可选）这个项目老大可以是老板，也可以这个项目的负责人，你招不到人的前提下就得你亲自上了，你不懂也得自己亲自去学，这个很现实。然后就是应用我给大家准备的出海三策了，就是说可以自己这边就配一个项目的负责人，然后再加一个PM(项目经理)或者PA（项目助理），他不一定要很强大，但是需要很有耐心，而且很有责任心，然后能够把这些事情全部梳理的井井有条，开句玩笑就是相当于一个很执行力很强很强的AI，只是他是一个活生生的人。为什么要配这个人？因为很多时候我们自己作为一个项目负责人或者是操盘手，一个人的精力是有限的，没办法去处理那么多事情，需要配个助理。然后如果说我招不到一些很厉害的人，前期招不到厉害的投手没关系，可以招一两个新人来自己培养，但是前期的话可以去找一些优质的服务商，比如投广告投的比较好的服务商，去帮我把这个产品的前期的流量架构给搭建好，哪怕付他一点服务费都没关系的。通常来说，据我所知这些服务商是按照广告费的消耗收服务费的，一个月可能就是万把块钱的成本，其实跟招一个人的成本差不多的，我们在一线城市招一个一年的广告投手6000到8000块钱怎么也少不了的，加上各种五险一金加起来，然后加上什么工位灯油火蜡费，其实都要万来把块钱。前期过渡阶段我自己一个独立站的老大再加一个项目助理，然后再加乙方，就可以打造成最简单的一个闭环的团队了。

6. 出海三策

（1）密切沟通

里面要注意三个点，就是说作为一个项目经理PM/PA话，你一定要让他去紧紧地跟服务商去密切沟通，哪怕每天沟通都没关系，一定要厚着脸皮去沟通，因为大家要知道他这种比如说广告代投公司也好，SEO/红人服务商也好，各种服务商也好，他肯定服务N个客户的。谁跟我沟通紧密，我就对谁重视一点，另一方面客户大他也会重视，但如果说我不是超级大客户呢？我只能频繁去烦你了，是吧？厚着脸皮去烦他就好了，频繁去沟通，哪怕有事没事去他办公室喝茶，带点小礼物去给直接给你对接的运营人员，厚着脸皮虚心（烦）请教（他），相信我，这样做会得到惊喜的。

（2）SOP标准化流程体系打造

然后第二个重点，就是我们一定要尽快把整个SOP机制尽快建造出来，SOP的机制给尽快建造出来！SOP的机制给尽快建造出来！SOP的机制给尽快建造出来！重要的事情说三遍。比如说我前期不知道怎么样投广告，怎么样去把网站给优化好，甚至不知道怎么样去做好广告投放的策略。没关系，让服务商帮我做，做好之后我要尽快每天频繁跟这些服务商、乙方进行沟通，我要知道他是怎么投的，为什么要这样投，比如说有10个兴趣标签，有喜欢健身的、喜欢旅游的、喜欢游泳的、喜欢跳舞的、喜欢居家的、喜欢买衣服的、shopping的、喜欢逛街的、喜欢数码产品的，为什么这里面10个标签他选了3个标签出来投，剩下几个标签不投，他为什么每天1万块钱广告费，他2000块钱放在这里，3000块钱放在那里，5000块钱放在那里，他整个策略和预算结构为什么是这样的？我们一定要让PM的去跟乙方去沟通清楚，搞清楚为什么是这样，整个逻辑是怎么样的，然后我们要把这些东西全部变成文档化积累下来。渐渐的形成一个SOP，他怎么样帮我调整广告的，怎么样帮我去优化的，这些东西全部都得记录下来，然后形成一套的文档。这样的话，我们无论继不继续跟乙方合作，或者是我们带着新人去培养也好，甚至是员工离职了之后，这些都是可以传承的。这个非常关键，虽然说起来其实大家都懂很简单，但是我发现其实10家公司起码有七八间没有做好这一项工作的。因为其实做跨境电商一点都不难的，难的就是执行力，执行力三个字太难了！

（3）借鉴

然后第三个方法就是参考竞品，参考同行。我不知道广告语怎么写，借鉴同行，借鉴头部卖家；我不知道广告素材怎么做，我用工具去扒对手去模仿他；我不知道网站怎么样去搭建结构，把我的着陆页怎么优化，菜单怎么样写，也可以借鉴别人。在别人的基础上去优化，很好理解。每个地方都做得比他好一点，就离成功不远了。然后下一个关键点就是 KPI设置和人员管理， KPI的设置不单是对于我们自己的员工，包括对服务商的KPI的设置都要配置好。我举一个例子，就是我们前期的一个独立站，加上一个代运营团队的人员的配置，比如说我们是甲方，我们配两个人，一个项目经理或者是项目助理，再配一个操盘手，他主要是负责整个独立站的一个策略制作的。然后乙方的话，通常要求对方至少配两个人，一个是执行的，一个是做分析的。当然他们还有一个监督人员，但通常所谓的监督人员其实是一个摆设，最主要的是那两个执行的人员，你得密切的跟他去配合好。添加图片注释，不超过 140 字（可选）然后在不同的阶段或者是不同的人，目标都不一样的。比如说有个朋友就问我应该怎么样去规划乙方的KPI的要求，我只能说当你做了一段时间之后，你会大致对比如说投入产出比是有一个预期值的，比如说我们自己整体的投入，产出比可以做到1:2，我肯定会要求服务商要做到1:2.5以上甚至1:3，按照这个要求去要求他。不能只看最终结果指标ROI就是投入产出比，或者是所谓ROAS，它其实是一个结果，我们还要关注很多过程的指标，比如说 CPC点击成本，比如说点击率CTR，这些都要根据行业标准值，或者是我们自己投放过的经验去定一个标准来来给服务商，他们的要求肯定是要比我们稍微高一点点。比如说还有每个用户到网站的停留率、跳出率，这些我们都是要设置要求的，而不能单单只追求最终的结果。添加图片注释，不超过 140 字（可选）
这里面就列得更加细了，因为已经到中后期的一个阶段了，可能每一块都要做得比较细，这里面其实都写得很清楚了，我就不一一去念了，大家看这个图就可以了。还有一个关键点就是不同类型的定位的独立站有不同的打法，比如说我们是打爆款模式的打站群的，可能主要是通过很粗暴的方式去做广告，然后快速的做相似受众，然后再营销购物广告，去短期进行爆发。这是站群的打法。添加图片注释，不超过 140 字（可选） 然后这个是比较细节的，就是广告的测试怎么样去快速地扩量，通常做COD的朋友应该都很熟我就不展开了。添加图片注释，不超过 140 字（可选） 然后垂直站打法又完全不一样的，垂直站的话我们需要整体的一个组合拳来打，这里我是拿谷歌广告来为例，但其实很多时候谷歌是要配合 Facebook这些来打的，其实就类似于我上面分享的一样，就是说进行一个漏斗的打法。

7. 如何踩到未来趋势快人一步

添加图片注释，不超过 140 字（可选）如果说我们作为一个新的独立站卖家，或者是从平台切换过来的，或者是为了增加多一个销售渠道的，我们很难面面俱到，把每个点都做得好，而且我们人就这么点，三个人甚至两个人，甚至招不到人，所以我认为只要你把主要的几个点做到60分足矣，每个点都做到及格线已经超过大部分的人的了。这是很现实的。但是如果说我的对手或者是我的头部对手这些都已经做到60分了，做得很好了，怎么样才能更好打败他呢？比如我要做一个国际品牌，一个大的中国出海品牌，我可能就要做到90分，怎么样做到90分呢？那就需要一些更高阶的一些玩法了，在这里就不展开了。举个例子，比如说我们现在在做一些数字化的营销，就是说怎么样去提高人效。我是劳动密集型的模式，我需要100个人来运作这个产品的，我如何只用50个人甚至30个人来搞定，通过机器自动化实现一些SOP的流程。第二个就是大数据，现在其实所谓的大数据都是掌握在平台手上的，比如说在Facebook手上，在亚马逊手上，他们才是有最大的大数据拥有者，有人群标签，有用户行为数据，是吧？我们接下来要脱颖而出，我们肯定要自己去掌控这些标签的，如何掌控这些大数据，掌握这些标签我就可以更比竞争对手做的更好，去对我的潜在用户和已购用户做好个性化营销，可以脱颖而出了，我就要构建这样的一个营销系统。添加图片注释，不超过 140 字（可选）这张图大家可以看一下，我这个就是一个比较完善的独立站的自动化营销系统了，它以独立站为基础，但是每一块都是有不同的工具去实现的，比如说CRM工具去管理每一个用户，自动化营销工具去发送邮件营销，然后也有数据处理初筛、二次筛选、甚至三次筛选用户标签，去做不同的个性化营销，甚至去把这些数据去进行细分，去清洗数据，然后包括去做内容、怎么样自动化或者是半自动化做内容和分发内容。这些都是可以完全通过全自动或者是半自动的形式去实现的。我们现在也在探索怎么样通过区块链技术来做这些大数据的标签。
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最后再说一下独立站的未来趋势，我认为其实就是几个点，一个就是视频化，大家都知道现在海外短视频很火，当然现在转化率还是很低，用户年龄层也很低，所谓的一个购买购买率也很低，效果也不好，人群标签也不精准。尽管如此，短视频海外版肯定是未来的一个趋势，无论如何我们都得关注，无论你是否只是开官方号布局，但是现在效果不好，这是现实。第二个就是数字化和自动化营销。大数据一定是我们未来能够超越我的同行竞品或者是把我跟头部玩家拉近距离的一个很重要的手段。第三个就是网红营销。无论网红营销也好，直播营销也好，肯定是趋势，因为我们中国的跨境电商可以说是领先于海外的，我们至少领先欧美两三年，领先东南亚5年到10年。第四个点就是所谓的定制化和精品化。定制化，特别是一些高端产品的定制，其实也是从产品角度或者是从供应链角度去构建自己的竞争力，或者是护城河的去做一些小而美的一些产品。最后就是说所谓的新兴市场不要放弃，比如说大家现在正在深耕的东南亚市场，就是所谓的新兴市场了，甚至中东南美非洲这些都是一些新兴市场，也不要忽略，当然我认为还是东南亚起来会更快点，毕竟靠近中国，有巨头和资本的介入，基础设施的逐步完善。 最后再说说一些比较鸡汤的话，就是说还是回到这张图吧。添加图片注释，不超过 140 字（可选）大家都想成为Anker，成为Shein，但是究竟我们要不要做D2C品牌出海，他们成功之处在哪里，我能不能成为下一个Anker，其实我只能说每个老板都有一个品牌梦，但是还是那句话，我们先把钱赚了，先活好赚到钱。现在这个阶段谈品牌或许还是比较早，我们谈钱谈卖货可能会更加实际啊。添加图片注释，不超过 140 字（可选）然后最后送大家一句话啊，我估计很多人看完之后不一定会动手了，人都是懒惰的，但是我觉得如果想干的话就干在再说了，机会转瞬即逝，踩坑是必然的，狠狠地躺过去就好了。 共勉！看到这里都是真爱，谢谢大家。