联盟营销快速0到1——提高你的独立站ROI

在正文开始前还是要感谢impact寄给我一本厚厚的《品牌出海营销实战指南——如何高效撬动业务新增长》，足足113页，本文的不少观点都是参考自这本营销手册。(直接拉到底部免费扫码领取)

DTC出海品牌为什么要做联盟营销？做联盟营销的必要性

品牌出海获客第一步大家大概率想到的是投广告，但随着会投广告的卖家/投手越来越多，这个渠道变得非常卷，甚至有的品类千次展示或者点击已经比两三年前上涨50%到1倍不止，这种情况下大家纷纷在寻求更多低投入高转化的营销渠道，所以今天我们给大家讲一下联盟营销以及执行的SOP流程。
 

什么是联盟营销（Affiliate Marketing）

通俗易懂的解释

就是找人分销产品，品牌方/卖家付给销方销售佣金，一般按效果付费。

专业的解释

联盟营销是一种基于预设目标的营销模式，通常涉及三方：卖家、联盟客（分销/推广者）和消费者/客户。

图片来源：impact.com《品牌出海营销实战指南》

对于联盟客

通过推广卖家的产品或服务并带来销售，按照预定的佣金比例获取报酬。这个过程通常通过跟踪链接评估效果，确保卖家能够准确识别联盟客带来的销售。

对于用户

根据研究表明发现：大概是有3/4的消费者都是有参与过联盟营销活动的。那这代表着什么呢？这意味着他们其实真的很喜欢看那些测评、领券、参与那些现金返现之类的活动。这个也不仅像是在美国，甚至是全球都是这样子的，在特定节假日比如黑五大家都会会使用各种的购物券还有省钱攻略，人总是喜欢贪小便宜，所以也是为什么那些deal和coupon网站在国外特别流行的原因。

联盟营销的优势

在于风险较低，因为报酬通常基于效果就是订单金额按比例支付的，并且测算ROI（投入产出比）相对比其它营销渠道高。联盟客的渠道有很多种方式：如网站、社交媒体、邮件列表等。
 

联盟营销的底层逻辑和带货机制

信任度问题

独立站转化率不理想的一个很大的原因是信任度问题，而联盟营销则可以通过“第三方”的背书来解决这个问题。

图片来源：impact.com《品牌出海营销实战指南》

营销漏斗和触点问题

有经验的品牌出海推广人员都知道，现阶段靠单一渠道是不容易进行客户转化的，多渠道多触点影响客户心智才能最终影响购买决策。

图片来源：impact.com《品牌出海营销实战指南》

当然如果大家去网上搜，会查到很多联盟营销的定义，而我们作为跨境卖家，简单理解为分销即可，通常我们的联盟渠道用得就是红人和博客网站站长，大概列一下有以下细分：

机会点：大部分国内卖家不重视

而有做跟重视是完全两个概念，据个人了解，联盟营销就目前而言，会去重点投入的卖家还是占少数，哪怕才相对成熟的跨境企业，联盟营销的重要性和人力物力投入还是在广告，红人，甚至SEO之后，设专人专项预算的更是少之又少，换言之，目前是很好的时间点去切入。

图片来源：impact.com《品牌出海营销实战指南》

哪些出海品牌联盟营销做得好

大家熟知的Shein做得特别好，还有Anker，还有电竞潮牌Razer，大家如果是刚接触联盟营销可以先看这些前辈怎么做的，动手能力强的小伙伴甚至可以直接去“抄作业”。下次我们可以逐一拆解这些知名品牌如何做联盟营销。

联盟营销怎么做？

不同行业联盟营销应该选择的渠道

以下是网上搜集的数据，仅供参考。大家可以看到，前3的品类都有共同特点就是很适合在社媒上推广,换言之会适合寻找社媒属性的红人或者博主，比如做Instagram，短视频的，而3C数码类/出行会更适合寻找开箱测评类博主，更多集中在YouTube平台为主。

去哪里找联盟客

直接联系KOL

第一种就是KOL，就是所谓的红人；KOL其实算相当于一个门槛比较低的，而且这个KOL还不限于一个渠道，那可以是那些网站博主或者是说社媒这种渠道渠道。

对于网红/博主，开始先小规模的先试水，因为很多时候这种网红的报价跟真实的水平其实是两回事，更多其实是需要测试一下才知道，所以在测试阶段的话，我觉得大家一开始佣金率谈判的时候，可以设置的比较灵活一点，不要说一下就设置的过高或者是过低，这样不仅会影响谈判的成功率，而且还会把自己退路给限死了。

平台

如果大家想更快速规模化高效试错，可以试一下直接用联盟平台。比如通过类似impact.com的平台，这些平台的好处就是按照细分，比如品类，国家，粉丝数对联盟客进行打标签，类似于CRM系统，我们就可以根据自己的品类找最符合的联盟客。

品牌官网

在官网建一个招募联盟的专区，招募联盟客，通过表单收集信息或者直接跳转到联盟注册平台。

联盟营销快速启动SOP

重点来了：用SOP来走一遍会更便于新手更好理解联盟营销。下面就以通过常用的SaaS平台招募联盟客为例给大家讲述下联盟营销的整个流程：

1准备阶段

1.1确定目标

明确联盟营销的目标，例如提高销售额、增加品牌曝光度等，当然对于大部分人来说，就是提高销售额。

1.2分析市场和竞争对手

• 研究市场趋势，分析竞争对手的联盟营销策略。

• 直接参考竞对的官网。

• 使用工具如SEO分析的工具等，比如通过外链，查找潜在的联盟客。

2平台配置

2.1注册账号

选择联盟平台，比如在联盟系统的官网，第一步在联盟平台上注册账号，当然也可以直接联系客服或者商务直接开通；然后根据平台指引填好基本信息，基本按照平台要求指引填写验证例如网站、支付方式或者充值即可；

2.2设置效果跟踪

部署代码或者设置落地页跟踪链接，类似我们平时投广告的UTM，确保订单和转化能够准确追踪。

3招募联盟客

3.1招募策略

制定联盟客招募策略，

• 包括邮件营销、社交媒体推广等。

• 平台站内广告

一般联盟平台会提供站内广告位，如果预算充足可以配置以获得更多项目曝光机会。

3.2设计联盟招募页面

创建一个吸引联盟客的注册页面，展示项目优势、佣金结构、推广素材等。

3.3评估和挑选联盟客进行合作

比如在一些联盟系统的后台，可以直接去挑选你想要合作的对象。可以详细的去看一些联盟客，比如红人的简介，数据，行业等等。

3.4开发、合作、谈判

    3.4.1站内信主动开发

一旦你选好合作对象，你可以主动发站内信的方式联系他。一开始如果品牌知名度不高的情况下，直接谈CPS结算，如果佣金回报不高的话，是很难吸引到联盟客的，可以稍微高一点佣金，或者CPM的方式，然后是CPC，然后才是CPS。

    3.4.2站外开发

你也可以通过邮件或者社媒的方式直接发送你在impact.com平台的sign-up页面给到你有联系方式的潜在合作伙伴。

3.4.3审核申请

当然，除了主动开发，如果你的项目足够吸引特别是投了站内广告后，你发布了招募联盟客的信息后，也会有主动提交成为联盟客的申请给你的，你也可以在后台审核哪些进行合作。

4管理和维护

4.1保持沟通

定期与联盟客沟通：

跟进正在开发的联盟客，比如在联盟营销系统的后台有一个比较好的进程漏斗管理流程系统；对已经合作的提供支持和激励，如优化推广素材、提供销售数据等，定期了解其活跃度。

4.2监控和分析

联盟营销的效果评估和考核，使用联盟平台提供的工具，定期监控联盟客的表现，分析转化率、客单价等指标，找出表现最佳的联盟客和推广渠道。

做联盟营销有一定时间的同学都知道，由于统计口径的不一致或者前期考虑不周全，多个联盟渠道直接抢“功劳”是常见的事情。通过联盟平台的报告工具，能够很好的区分不同渠道带来的效果，在联盟营销工具系统后台都会有报告分析功能。在报告分析栏目甚至还可以进行更加细致的细分，比如按照渠道，产品，新老复购客户等进行细分。

4.3归因反作弊措施

实施反作弊措施，监控异常流量和交易是必须标配，毕竟按照效果付费，难免遇到一些作弊的渠道，包括上面提到的多渠道不同联盟客之间为了拿到更多的返点而作弊进行的“抢功劳”，如果说利益分配不公平会容易导致一些优质的渠道流失。比如说针对平台功劳分配机制去骗取用户多点击，隐藏图片点击等等，具体反作弊这方面机制有兴趣的同学可以去搜索了解下，这里不进行详述。一些比较好的平台，比如impact.com会提供很系统的归因风险管控功能。

4.4优化策略

根据数据分析结果，优化佣金结构、推广素材和策略，提升整体效果。

4.5培训、支持与激励

如果想获得更进一步的效果，有能力的品牌方可以为联盟客提供线上培训和支持，帮助他们更好地理解产品和推广策略，最常见的有提供推广物料和产品介绍的pdf/ppt/promotion kit，有的甚至会定期对合作伙伴进行分级，颁奖，线下大会，旅游奖励等。

联盟营销一些常见的问题和坑

1不能寄望于单一渠道

就是品牌出海发展到现阶段，往往不能依靠“一招鲜”的单一渠道走天下了，所以很多时候我们听别人说“联盟营销或者某一个营销渠道是一个高ROI的渠道”都是片面的，但很多时候高的ROI是建立在其他基础工作都要同步配合做到位的前提下才能实现的，起码你的其他渠道，比如广告，网站内容，邮件营销，社媒，产品等都要配合做到位，另外执行力和细节很关键。

2不更新招募页面

这也是不少新手会踩的坑，就是你在平台挂出一个联盟招募的页面出来，长期不去更新和刷新，这样往往联盟客就会觉得你是个不活跃的卖家发布主或者你对这个渠道也不是很看重。

3扩量和ROI

还有就是比如说联盟也许单ROI比较高，但在扩量方面还是要靠传统的线上广告，没有流量作为基本盘，整体订单量也很难突破。希望大家也能对其有一个正确的认知和期望值。

4品类和单价

有一些产品类目是适合做联盟，可是不代表你的产品就适合做的，因为有一些客价比较低的产品，如果按CPS来算，其实也一点都没有吸引力，就算你拿出80%的利润去做，别人也不愿意给你去做联盟推广的。

5转化归因时间和规则的设置

有时候我们把联盟的转化时间那个cookie设置，归因时间比较长的话，那很多时候比如你和联盟客reach的是同一批客户,但是你设置了1个月甚至2个月内都有效，那么可能他只在第一天推了一次之后，剩下的都是你通过你自己的广告去推的，那这样子的转化也会归功于那个联盟客，那这样就得不偿失了。

6前期吸引不到优质的联盟伙伴

在品牌特别是初创期，不妨提高佣金的比例来吸引合作的联盟客。而且有些联盟渠道不能单以ROI作为效果衡量标准，某些内容类博主如YouTube视频博主做的视频往往能带来比较不错的曝光，同时也能为营销带来新的素材，这也是另外一种价值的呈现。联盟营销对于品牌出海来说，可以说已经是标配，希望大家赶紧重视起来。