中国主流ERP渠道分布

如果在中国地图上插上ERP的旗帜，我们就会看见，由南到北，由东到西，处处旌旗招展的胜景。各大ERP厂商的渠道布局，对于分销商、最终用户有着现实的利益影响。站在分销商的立场，最好是离着大区域中心比较近，能够及时获得总部的支持与反馈，会在信息上、服务上拥有更多的优势，从而能够更加容易把客户“拿下”。站在用户的角度，选择的产品在当地有没有服务中心和代理伙伴，决定了购买的整体拥有成本，因此，也是“近水楼台先得月”的规律起作用。

把握好各大厂商的渠道分布地图，就如同抓住了ERP产品在中国的主动脉一样，也是了解ERP产品广度、深度布局的一个极佳途径。本文对目前中国市场上主流ERP产品的渠道分布图进行了分析，供各位专家、业界精英参考。当然，由于数据不够全面，分析也只是一家观点，难免存在不足之处，希望能够抛砖引玉。

用友

作为中国本土的ERP提供商，用友凭借强大的渠道抢占了市场先机。用友建设有覆盖全国的服务运营体系，用户可以从用友总部、各个大区、分子公司、代理机构和网上平台方便地获取服务。

据用友官方网站统计，用友在全国拥有分子公司60家，客户服务中心60家，授权培训中心150家，授权代理中心500多家，并拥有网络直销与客服平台service.ufsoft.com.cn。

从用友的渠道建设来看，其基本上遵循着内部核心渠道到二级外围渠道的有序扩张，这与其从中高端ERP产品市场杀向中小企业ERP产品市场的战略调整密切相关。

2002年3月，用友集团副总裁兼华东大区总经理吴晓冬在上海宣布，用友软件已启动公司区域化战略。吴晓冬表示，用友将整合系统资源，对覆盖全国市场的28家分公司及56个办事处重新规划，设立4个大区。鉴于以上海为龙头的长江三角洲正成为中国最具活力的经济发展地区，用友软件在已占据华东地区ERP软件市场第一份额的基础上，进一步建立华东大区，加大对华东地区的投入，并将建立研发中心。

2004年，自用友推出针对中低端市场的“通”系列产品后，渠道计划之后，用友软件股份有限公司助理总裁兼渠道与合作伙伴部总监蒋蜀革和他的团队连续数月奋战，推动渠道深耕。马不停蹄飞赴各地，在省会和重点城市完成了其分公司的整体布局，还完成了部分用友联营公司的业务转让；同时，基本建成了近500家通系列产品代理组成小型管理软件渠道体系；此外在渠道结构方面，也完成了按照产品、行业以及伙伴职能所做的有效区格。

认为，目前用友已基本完成了其新三年规划的渠道布局。他说，“市场占领就是渠道的占领。用友‘通’系列产品布局，包括两部分，一为丰富产品；二为铺设渠道，即‘小型管理软件’渠道拓展计划，就是要建立‘通’系列产品的代理专营销售网。“这个渠道建设采用的是分布广，方式多，小而精的策略。”

为了达到蒋蜀革提出的“分布广、方式多”，用友将“通”系列产品的合作伙伴分为五种类型：

1、授权专营中心：具备经过用友统一形象设计的店面，为客户提供“通”系列产品的销售和售后服务工作的代理机构。

2、授权营销服务商：为客户提供“通”系列产品销售和售后服务工作的代理机构。

3、授权经销商：专门从事“通”系列产品销售工作的代理机构。

4、授权服务中心：专门从事“通”系列产品售后服务工作的代理机构。

5、授权行业增值经销商：为行业客户提供“通”系列产品销售、售后服务和增值开发工作的代理机构。

早在2001年，用友便开始尝试将其U8产品的部分组件，剥离出来形成低端产品向中小企业市场推广。一年之后，在基本没有投入的情况下，该产品取得了相当好的销售额。这一成果使用友决定自2003年起对这一低端产品进行系列规划，同时进行渠道的试点销售。或由U8代理商分化而出，或在当地招募代理商而成，2004年，用友在全国建立了500个这样的服务中心，从而使其小型管理软件既有规模又有质量地应用到用户手中，并且，为了保证低端渠道代理商的积极性，用友的高、中端渠道，都不能向下渗透。

这样，我们就可以看到，用友形成了三层架构的渠道体系。

高端渠道体系为UFWARE，主要产品为NC/ERP，用友采用“产品项目化策略”，根据高端行业客户的需求提供定制化的产品与服务，由其分公司与专业的咨询公司进行操作。

中端渠道体系为用友分公司的队伍和原有的代理商，用友将采用“产品行业化策略”，该策略兼具通用产品与行业推广的特征，由用友的分公司和代理商共同操作。

低端渠道体系为“小型管理软件”渠道，主要产品代表为U8／ERP，用友采用“分销策略”，由其代理商进行分销操作。

这样的三层架构，保证了用友针对不同类型的客户服务，形成了较为良好的布局。

实际上早在几年前，就有专家提出，用友公司必须建立起支持多产品/多业务的总部、地区、行业三元渠道管理体系；同时，还必须结合产品/业务线大幅扩张由各类伙伴组成的渠道体系。

这一观点实际上已经得到印证，用友副总裁兼小型管理软件事业部总经理曾志勇表示，他的事业部在2005年要将其代理商总数从现在的500家，扩张到1000家，并且在国内保持最快的市场份额增长速度；而三年后，要力争确立用友在小企业ERP市场的第一品牌地位，并且建立起由2000家代理商组成的全国性渠道体系。

为了实现上述计划，用友对该事业部投入了巨大的资源。从事该项业务的人员从一年前的五、六人增加到现在的近八十人。为了加强对渠道和用户的支持，用友专门建立了“用友通”网站，还组建了服务呼叫中心。

2005年04月13日，用友软件公司宣布在香港开设地区总部。于2003年成立的香港分公司是经历了办事处到地区总部的升级，负责监督公司在亚太地区的业务，公司面积和职员数目增加了两倍。用友总裁王文京表示，在香港扎根后，用友将尽快在泰国、马来西亚、台湾和新加坡开设办事处。几日后，用友软件股份有限公司在京召开新闻发布会,宣布其英文名称由UFsoft更名为UFIDA，并发布了其拓展国际市场的最新蓝图。

至此，我们可以看出，用友的渠道政策呈现出“两手都要抓，两手都要硬”的特点，其高端渠道向海外扩张，低端市场则加快在国内的圈地运动。

根据用友分公司的表单，我们可以得出很有有趣的结论：

1、 该公司表单反映了用友的成长路径

从开设分公司的时间早晚，我们可以看出，用友从北京发家，继而进入上海，从而形成了对山东（济南、青岛）、浙江（杭州）、江苏（南京）等华东地区的辐射，而后挥师北上，进攻东北地区，以辽宁（沈阳）作为基地。在站稳脚跟后，马不停蹄地杀向西部地区，进入四川、重庆，继而南下杀入广东的桥头堡――深圳，以深圳为基地，辐射到华中地区，攻克湖北（武汉），然后设立广东分公司、广西分公司，继而设立走向西北，设立陕西分公司。至此，天下已经平，分公司的设立可以说以天津分公司作为分水岭，在此之前为攻坚，在此之后为扩张阶段。

2、该地区分布图反映了用友的实力分布

通过技术统计，我们看到，在52家分公司中，东北地区3家，华北地区6家，华东地区14家，华南地区13家，华中地区8家，西北地区4家，西南地区4家。

用友的重点兵力分布在华东、华南地区，二线兵力分布在华中、华北地区，三线兵力分布在西北、西南、东北地区，基本上和中国的区域经济发展同步。

3、该地区分布图反映了用友的点与面

从区域来看，下面标有下划线的为非省会或直辖市地区，这其实就是用友的渠道中的点，我们可以看出，用友花费很大时间和精力吃下了华东、华南地区，这为其渠道的建立和发展起到了重要作用。

北京、上海、济南、青岛、杭州、南京、沈阳、四川、重庆、深圳、武汉、广东、广西、陕西、天津、贵阳、长春、新疆、云南、海南、无锡、厦门、内蒙古、苏州、大连、南通、徐州、珠海、兰州、宁夏、福州、安徽、黑龙江、烟台、湖南、江西、宁波、常州、河南、平顶山、河北、汕头、台州、泉州、连云港、山西、保定、佛山、东莞、漳州、温州、香港。

SAP

与国内的ERP供应商相比，成立于1972年、总部位于德国沃尔多夫市的SAP公司，显示出更加全球化的野心出来。其目标对象主要是财富500强级别的大企业、大的机构，SAP在全球50多个国家拥有分支机构。因此，其渠道布局也展现出大气的特点，主要是占领中心城市，然后依靠巨大的品牌影响力向外辐射。

早在八十年代，SAP就开始同中国的国营企业合作，并取得了成功经验。1995年在北京正式成立SAP中国公司，并陆续建立了上海、广州、大连分公司，而后又建立了香港分公司。

从SAP在中国的布局来看，它秉承着严肃、保守的作风，在渠道上有着较为严格的标准，几大中心的功能定位均有所不同。

上海：SAP于2003年11月正式成立中国研究院，同时升级为SAP全球八大研究院之一。计划于2005年达到350-450人左右，目标2009年达到1500人左右的规模，持续成为世界一流的研发中心。同时，上海还负责SAP渠道的管理。

大连：SAP于2004年在上海和大连投资一千万欧元建立继爱尔兰、西班牙、奥地利和印度后的第五个全球支持中心，完成了7×24SAP全球支持网络的重新布局。以该全球支持中心为中枢，SAP不仅向中国客户提供基于中文的远程产品支持，也以英语、日语和韩语支持亚太地区的其它四千多客户。支持中心现有130位高素质员工并在继续增长。SAP中国全球支持中心的建立是SAP在中国十一年业务成长后的又一里程碑。

北京：作为SAP在中国的总部，负责整体协调和安排。

广州、香港：南方市场、海外市场桥头堡

SAP渠道体系解析

SAP在中国的渠道体系包括四大类别：

 SAP 咨询合作伙伴
 SAP 技术合作伙伴
 SAP 托管合作伙伴
 SAP SMB合作伙伴网络( 针对中小企业的mySAP All-in-One 和 SAP Business One )

SAP 咨询合作伙伴由国际和国内知名的咨询公司组成，包括：

ACJ Consulting Co., Ltd. 上海欧麒瑞信息技术有限公司
Accenture China Co., Ltd. 埃森哲咨询中国有限公司
ASAP Technologies Co., Ltd. 上海信杰科技有限公司
Asialink Technologies Co., Ltd. 艾思林柯信息技术有限公司
Atos Origin China Co., Ltd. 源讯信息技术中国有限公司
Bearing Point Co., Ltd. 毕博管理咨询有限公司
Beijing Deanyonghui Science & Technology Co., Ltd. 北京德安永汇科技有限公司
Beijing Longsure Business Solution Co., Ltd. 北京龙象信益科技有限公司
Beijing Sunshine technology & development Co., Ltd. 北京凯思嘉科技发展限公司
Chinasoft International Co., Ltd. 中软国际有限公司
Covics Business Solution Co., Ltd. 北京高维信诚资讯有限公司
CapGemini China Co., Ltd. 凯捷中国有限公司
Deloitte Consulting (Shanghai) Co., Ltd. 德勤企业管理咨询（上海）有限公司
Digital China Management System Co., Ltd. 神州数码管理系统有限公司
Digi Hospital Co., Ltd. 数码医院有限公司
gedas China Co., Ltd. 吉达咨询中国有限公司
Guangzhou OR Partner Consulting Co., Ltd. 广州欧雅咨询服务有限公司
Han Consulting. 汉普管理咨询公司
Hand Enterprise Solutions Co., Ltd. 汉得信息技术有限公司
Hartung Consult Co., Ltd. 哈通咨询有限公司
Hewlett - Packard China Co., Ltd. 惠普中国有限公司
IBM China Co., Ltd. 国际商用机器中国有限公司
Novasoft (China) Co., Ltd. 诺网咨询（中国）有限公司
NEC IT Management (Shanghai) Co., Ltd. 上海日电管理咨询有限公司
NCS Information Technology(Suzhou) Co., Ltd. Shanghai Branch 新电信息科技（苏州）有限公司上海分公司
Petro-CyberWorks Information Technology Co., Ltd. 石化盈科信息技术有限责任公司
Shenzhen NetWinner Cyber Technology Co., Ltd. 深圳网盈数据网络有限公司
Neusoft Group Co., Ltd. 东软集团有限公司
Shanghai NSK Software Development Co., Ltd. 上海恩斯凯软件开发有限公司
Shenzhen Longtrust Co., Ltd. 深圳长信资讯服务有限公司
Surekam Co., Ltd. 北京联信永益科技有限公司
Union Trust Information Company 联合安达资讯有限公司
Wurth - Phoenix Information Technology Co., Ltd. 伍尔特菲尼克斯信息技术有限公司

SAP 中国的技术合作伙伴均为全球顶尖IT厂商，包括：

Dell China Co., Ltd. 戴尔中国有限公司
IBM China Co., Ltd. 国际商用机器中国有限公司
Hewlett - Packard China Co., Ltd. 惠普中国有限公司
Sun Microsystem China Co., Ltd. 太阳微系统中国有限公司
Unisys China Co., Ltd. 优利系统中国有限公司

SAP 中国托管合作伙伴是为SAP解决方案提供远程服务的厂商，包括：

Atos Origin China Co., Ltd. 源讯信息技术中国有限公司
Asialink Technologies Co., Ltd. 艾思林柯信息技术有限公司
gedas China Co., Ltd. 吉达咨询中国有限公司
ASAP Technologies Co., Ltd. 上海信杰科技有限公司

mySAP All-in-One合作伙伴包括：

源讯信息技术（上海）有限公司 http://www.atosorigin.com
宁波东海蓝帆科技有限公司 http://www.hisys.com.cn
东软软件股份有限公司 http://www.neusoft.com
高维信诚管理咨询公司 http://www.covics.com
哈通咨询有限公司 http://www.hartung.com.cn
汉得信息技术有限公司 http://www.hand-china.com
深圳蓝动人通信息技术有限公司 http://www.ldrt.com.cn
上海菱威深信息技术有限公司 http://www.ivision.sh
诺网咨询（中国） http://www.ciber.cn
广州欧雅咨询服务有限公司 http://www.orpartner.com.cn
清华紫光股份有限公司 http://www.tshuconsulting.com.cn
神州数码管理系统有限公司 http://www.dcms.com.cn
北京云因信息技术有限公司 http://www.yunyin.com

SAP Business One全国合作伙伴包括：

方正集团科技股份有限公司 http://www.foundertech.com
汉普咨询管理公司 http://www.hanconsulting.com
明基逐鹿软件有限公司 http://www.benqguru.com
清华紫光股份有限公司 http://www.tshuconsulting.com.cn
广州新盛通科技有限公司 http://www.isb2b.com
北京毅力金网科技发展有限公司 http://www.bijiben.com
北京中程汇强科技有限公司 http://www.sinostride.com

SAP Business One 培训认证合作伙伴

比特威信息技术开发有限公司(博克教育) http://www.bonck.cn

金蝶

金蝶的渠道通过下图几乎可以一览无余，我们可以看到，金蝶在全国设立了沈阳、北京、西安、成都、上海、广州、深圳7大“根据地”，分别对应着东北、华北、西北、西南、华东、华中、华南全国7大区域，分公司数量在全国达到45家，东北区4家，华北5家，华中5家，西北3家，西南5家，华南14家，华东地区9家。

因此，金蝶的渠道布局可以说是以华南为重点，从南北进行比较，北方地区有16家，南方地区有29家。渠道布局很好地反映了“北用友、南金蝶”行业俗语。

金算盘

金算盘总部设于重庆，采取大区、区域的多级渠道管理模式，它分为华东区、华北区、东北区、华南区、华中区、西南区、西北区七个大区。从数量来说，华东区5家，华北区10家，东北区2家，华南区4家，华中区2家，西南区5家，西北区2家。因此，可以看出，金算盘把重兵投在华北区和西南区，这样可以避开与其他厂商在“沸点区域”的“沸点竞争”。

浪潮通软

浪潮通软在业界一向以务实、稳重著称，其渠道建设方式也非常有意思，主要通过在重点省市设立大区，加以办事处进行辅助市场开发。其渠道力量以华北、华东最为强势。

新中大

新中大经过近十年来的快速发展，在全国的分支机构数已增加至50家，并在全国拥有300多家代理合作伙伴，营销和服务网点已覆盖全国所有地区，其渠道布局显得很有意思，按照东南西北中将全国划分为5个大区，其东大区和北大区力量最强。

速达软件

速达软件曾因为打起ERP价格战引起业界轰动。但从其渠道布局来看，似乎尚不够完善，也许这也就是它不得不采取强势市场拉动策略的主要原因所在。

渠道比较综述

从以上各大ERP厂商的渠道布局来看，实际上还是与市场同步的，越是竞争激烈的地方，越是厂商扎堆的地方。在目前的情况下，很多厂商都只能顾上面，难以在渠道精耕细作。但是，从发展趋势来看，部分厂商已经比较灵活地采取集中优势兵力，各个击破的战术，开始进攻二线城市和区域。

有人说，现在是渠道为王的时代，其实，产品和渠道是相辅相成的，没有好的产品，渠道再强势也不可能长久，然而，没有好的渠道支持，产品再好也卖不出去。从国外厂商的渠道布局里，我们也许可以嗅到一些味道，打造一流产品，不愁渠道建设不好。然而，对于中国企业来说，速度更为重要，在产品和渠道间取得一个平衡，将是下一轮比拼的关键所在。

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