残酷的微笑曲线 IT企业写好标书好拿单

 

【IT168信息化】

　　一年之计在于春。春节，是回顾过去的时候，也是筹划未来的时候。过去的一年，许多IT企业的朋友，艰苦打拼，取得了不错的成绩，也多多少小地留有一些遗憾。成绩固然可喜可贺。其实，遗憾也是一种收获，如果处理得当，过去的遗憾，就是今年乃至今后许多年间收获成功的金种子。由此看来，遗憾也是有价值的，不应该让它随风而去。今天，我们就来聊一种遗憾——竞标失利。

　　王总的流年不利

　　北京新锐信息技术服务有限责任公司的王总早就盼着过年了，因为刚刚过去的这个年份，好几个单都泡了汤。在他看来，如果是一般的项目，竞标失利，也就算了，关键是有几个单，咋看都是手拿把掐，结果，连煮熟的鸭子都能飞了!这还不是最令他伤心的，最令他伤心的是，前两年，他费了九牛二虎之力，招兵买马，完善公司架构，这些项目，是他完善公司架构之后重拳出击之作。怎么会是这样，几年前，人手少的时候还能够攻城掠地，这人手多了，反倒武功大减了呢?他跟手下发了好几通脾气，效果也不甚理想。百思不得其解，他只能用流年不利这四个字开导自己了，2012快些来吧，龙年快些来吧。

　　竞标失利原因及其对策

　　2011年，王总说自己是流年不利，其实，静下心来分析，像王总这样的IT企业，遇到竞标屡屡失利这种情形，有其深层背景。这里，既有王总及其企业自身的原因，也有IT市场层面的原因。

　　我们先看后者。细心的读者也许注意到了某市税务系统的一起集体贪腐大案，从该市税务局领导，到一般的办事员，多名政府官员受到查处。类似的案件不断被媒体披露，国家有关部门持续加大对贪污受贿、渎职等违法犯罪案件的查处力度，不断加强警示教育，严密招投标程序与制度。这些说明什么呢?说明IT企业竞标的外部环境，正在经历某种变化。这种变化，如果IT企业没有体察到，还“拿着旧船票”，“迈着不变的步伐”，很可能就上不了今天的“船”，赶不上市场发展这个潮流，竞标失利也就在所难免了。不仅如此，原先一些IT企业屡试不爽的竞标手法，无论是“打擦边球”，还是“暗箱操作”、“灰色交易”，在法纪、政策不断走向刚性的今天，还会触犯规范、纪律甚至法律的红线，给IT企业领导和员工自身带来“麻烦”。同是这起大案，包括一些央企在内，数家IT知名企业及其领导因行贿受到法律严肃追究，这些企业也因此败笔，在企业征信系统中，留下了不光彩的一笔。

　　市场环境在变，IT企业也要跟着改变。这是其一。除此之外，还有一些技术层面的原因，需要引起关注。

　　1. 废标

　　出现废标，是最令IT企业郁闷的事情。只可惜，据一位政府采购办朋友介绍，在开标、评标时，不止一次遇到废标。这位朋友很是诧异，真不知道这些企业是怎么想的，他们要是不想争这个项目，根本就没有必要花费这个人力财力物力;他们要是想争这个项目，怎么会犯如此低级的错误呢?

　　给我们的感觉是，近年来，废标发生几率还呈明显上升趋势。这是因为，评标日趋规范、严谨。例如，某项目招标文件要求合格投标人必须具备如下资格：1. 具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度，须附上一年度经过审计的财务报告或开标前3个月内银行出具的资信证明复印件;2. 有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录，须附开标前三个月内的相关凭证复印件;3. 投标人在过去或现在不得直接或间接地与招标人或其为该工程进行勘察、设计及监理等服务的咨询公司或其附属机构有任何关联，须提供相关承诺。

　　评标时发现，有一家IT企业出具的财务报告未经审计，另一家IT企业未出具上述第三款所要求的承诺书，因此，均被认定为废标。

　　在另一项目的招标文件中，明确要求投标IT企业的法定代表人在投标文件上签字。某IT企业的投标文件上，没有法定代表人签字，而在相应位置上，仅加盖了其名章。该投标文件也被认定为废标。

　　废标发生还有一个规律，说起来有点残酷，很像一条“微笑曲线”(如下图所示)。IT企业处在初创期，废标发生较高，随着企业的发展，废标发生会有所下降，随着企业的成长，当其趋于成熟时，废标发生会有新一轮上升。

▲残酷的“微笑曲线”：废标发生与企业成长阶段示意图

　　废标发生的微笑曲线说明，IT企业在初创期，迫于生存压力，急于抢单，可惜经验不足，撰写标书时，往往出现疏漏，或受制于企业资质等“硬伤”，容易出现废标情形。随着企业的成长，经验、教训不断积累，企业资质也逐步丰厚，废标发生会有所下降。随着企业的发展壮大，有关人员对招投标工作的见识也在增长，容易出现轻视、马虎、应付等方面的问题，如果再有“大企业病”作祟——请恕直言，我国为数众多的IT企业规模不大，却过早地患上了大企业病——废标发生也会有所上升。

　　2. 相关条款表述残缺不全

　　有些标书，招标文件要求出具的内容都照顾到了，但是，在评标的时候，还会严重失分。这令许多IT企业的朋友费解。这也难怪，许多IT项目招标、评标，最终也就是给个评标结果，或者结果都不公布，只是公示一个中标企业名称。尽管许多招标文件明确了评标办法、评分标准，甚至列出了打分细则，但是，在闭门评标的过程中，如何采用各家企业的资质、业绩、方案、承诺等内容，孰优孰劣，除了与会专家和采购办的同志，外人实难知晓。具体到一个项目的评标，出于保密和敏感性的考虑，当事人也不便或不能将这些细节公诸于众。

　　按照一般人的理解，那些资质丰厚、业绩较多、方案较优、承诺优厚的企业，会在评标过程中夺取高分。可惜，结果往往不是这样。在IT项目争夺中，相当比例的中标者，不是业界最强大的企业。那么，分丢在哪儿了呢?

　　——丢在表述残缺不全上了。

　　先说业绩。有的标书，仅罗列了曾经承担的IT项目名称，这是下品，在商务(业绩)部分基本不会得分;稍好一点的，附上了相关项目的合同复印件，这是中品，在商务(业绩)部分会得一点分，但是一般不会超过此项总分的50%，这得看评标专家的心情;附上了相关项目的合同复印件、竣工验收文档或用户使用认可文档复印件，这才是上品，在商务(业绩)部分会得高分。

 

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