客户至上，顾问之道——从《墨攻》看衡量优秀咨询顾问的标准

客户至上，顾问之道——从《墨攻》看衡量优秀咨询顾问的标准[@more@]　　咨询业是非常具有挑战性的行业，如何衡量一名优秀的咨询顾问，一直是大家讨论的话题，而最近上映的大片《墨攻》，我认为给了我们一个非常形象的解释。
　　《墨攻》故事发生在两千多年前的战国时代，强大的赵国因要攻打燕国而必须踏平夹在赵燕之间的梁国，面对赵国名将率领的十万大军，梁国只能要靠4000余人守护祖国，在自身力量无法达成时，只能向当时最有名的独立咨询公司——墨子公司求助，于是，中国历史上第一位真正意义上的咨询顾问出现了——刘德华！
　　作为一名独立咨询顾问，刘虽然其貌不扬，但很快以高超的咨询技巧征服了客户（用细绳缠箭头提高射程，一箭将敌方先锋大将吓落马下），同时在项目启动前，明确地向客户方老板——梁王提出了项目实施过程中所需要的各项授权和资源，于是在梁王授权下，守城项目组正式成立，刘被任命为项目经理。
　　这时，刘德华作为咨询顾问开始充分展现其卓越的资源调度能力和实战技巧，如拆毁梁王的宫墙，实施防御解决方案；授权项目组成员吴奇隆直接指挥弓箭兵；评估各类可能的风险，规划城中的用水和食物；培训客户方消防技巧和化学武器使用技巧；代表客户方与敌方谈判等等。不过，咨询顾问所做的一切最终只能以实践来证明，当刘顾问带领四千梁国百姓成功抵御了十万赵军的攻击，并令赵军伤亡惨重时，顾问的作用已无须再用华丽的PPT来描述了。
　　令人敬佩的是，刘顾问在整个咨询过程中，始终恪守职业操守，以保护客户的利益为己任，对客户赠送的私人礼物统统谢绝，在成功之后虽然声望骤增，却始终保持一颗平淡的心，主动为客户谋划下一阶段的工作细节，传授客户方关键用户各类操作技巧。
　　但刘顾问也是有不足的，他最大的问题在于过分关注项目实施，而缺少了与客户方的老板——梁王保持紧密沟通，导致梁王顾虑。这是致命的！带来的结果是所有成功的业绩被强行否定，客户内部发生严重的组织架构调整，刘顾问被无情赶走。这说明，在咨询过程中，不仅要关注项目，更要保持与客户方的关键人物积极沟通。
　　当然，事实最终证明了刘顾问的咨询价值，一旦否定了顾问的解决方案，即刻面临守城失败。这时，刘顾问卓越的职业操守再一次展现，虽然与客户存在个人矛盾，但面对客户方代表的请求，还是积极提供后续帮助，妥善处理后续事务，确保守城项目圆满结项。
　　通过刘顾问的表现，我们可以总结以下衡量优秀咨询顾问的标准：
　　首先，要有丰富的理论积累和实战技巧，像刘顾问一上来就用细绳箭，一箭将敌方先锋大将吓落马下，靠的就是平时的观察和积累，才能在需要时厚积薄发。
　　其此，要有卓越的资源组织能力和规划能力，在收集和调查客户现状和资源的基础上，通过合理的规划，充分利用客户的现有资源，保护客户投资。
　　第三，要有周全的思路和充分的风险评估能力，能在帮助客户充分预计到影响项目实施过程的各类现实和潜在的风险，并提供对应的解决方案。
　　第四，要有高尚的职业操守，一切要以公司品牌为重，把服务客户，确保项目成功作为应尽义务，不以个人情感为前提，对客户的私人恩惠予以谢绝。
　　最后，最最重要的，是要在项目实施过程中，与客户方的关键人物保持良好沟通，明确咨询方与客户方的权利和义务，及时交流项目进展，以确保双方在整个项目实施过程中为共同的目标而努力。
　　综上所述，八个字：客户至上，顾问之道。希望各位顾问同行都能从《墨攻》中领略咨询精髓。
　　
　　作者简介：
　　
　　戴维，毕业于上海交通大学，现任用友幅驰信息咨询有限公司零售咨询顾问，此前在连锁零售行业已拥有10年的IT项目管理经验，历任美亚音像连锁经营有限公司信息管理部经理、上海21便利有限公司系统部经理、永乐家电集团IT支持部经理兼NC项目经理，多次成功组织实施企业级ERP系统和财务系统，对连锁零售行业IT解决方案具有深入的理论理解和实践经验。
　　戴维的E-mail: Stdavid@126.com 愿与各位交流零售解决方案

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