诚信经营，建立以客户为导向的价值营销

诚信经营，建立以客户为导向的价值营销

最近班上发生了一件不该发生的事情，引起我们对人生、人性、理想与信念的大讨论。结合我们学习的营销管理学科，我也想谈谈个人的对它的理解。

一、问题分析：

事件的原诿就是颜同学有天未到课，某同学代颜同学签名被周教授发现一事。

从在整个事情来分析，首先我们按市场营销管理学来这样定义各相关方。

周老师：最终客户

代签名同学：生产商

颜同学：中间消费者（利益方）

其它同学：零售商（利益相关方）

话术：那个勾

道具：笔

如何有效维持整个市场营销活动中各价值链利益的平衡点，并使之合理有效是一个普遍的真理。

从这件事件本身来讲，即：“一个假冒的生产商，出于某种目的为中间消费者获取利益（这里暂不分析其背后的目的，这不是我们分析的关键），用了正常的道具和话术欺骗了最终客户，导致最终客户的不满。”这就打破了市场营销活动中的客观经济规律，违背了市场经济发展驱势，必然导致最终的失败。

当今社会，谁拥有了客户，谁将最终拥有市场，客户是市场经营中永恒不变的主题，如果我们在市场营销活动中采取欺骗客户的方式，哪怕只有一次，一当事情败露，那我们也将最终失去客户。

客户的信任是获取市场营销持续发展的唯一资源，我们在市场营销中根据企业的实力，唯一能做的是如何选择我们的客户，如何做到区域集中、行业集中，聚焦真正属于我们的客户，并维持良好的关系，持续培育客户市场，使之良性发展，只有这样我们才有可能做大做强。

二、问题解决的思路：

在整个事件的解决过程中，我们看到了冲动、看到了想冒名顶替、看到了义和利各种观点的激烈交锋，但没看到事件最终有效的解决方案。从事件本身来讲，我们这些零售商、生产商、中间消费者都是失败的。因为我们没有抓住问题的主要矛盾，没有关心客户所关注问题的焦点，未能实现周老师所教我们的“简单驾驭复杂”的目的，因此周老师提议我们全部重修，我认为这是可以认同的，因为我们没有真正学有所成，所以我们必须继续修练我们的内功。我们即要关注营销活动本身的结果，也要关注营销活动的过程。

如何勾住客户？

从这次考试题目周老师突然改变之前已有的命题，要以这次事情为命题，结合我们所学的营销管理学知识，写出一篇议论文，这本身就是一次重新给我们解决问题的机会，同时也说明周老师也是希望我们能被教化，考验我们这几十号同学解决问题的能力到底如何？这就给了我们勾引客户的机会，接下来我们就要学会“如何勾引”这四个字，真正达到勾住客户的目的。

市场的本质在客户，客户的本质在于客户本身的需求（内在的欲望）。个人理解认为，营销即服务，营销不是向客户推销产品，而是替客户选择产品，如何做到替客户正确选择客户所需要的产品，也就达到了成功营销的目的。

下面结合周老师所教我们的营销逻辑树部分知识结构加以分析：

1、 市场

市场的切入点从客户定义开始，完成了客户定义运用黑手党提案进行策划，通过精准传播和涂胶水，100%找到客户，完成第一步勾引客户的目的。

定义客户：

在市场分析上来看，我们的目标客户已经非常明确，而且这个客户不同于一般意义上的客户，即我们的周老师。我们的客户目的性也很明确——教书育人。自从加入到中南大学2012MBA班学习以来，尽管本人快到不惑之年，经历了社会上的许多风风雨雨，通过近段时间的理论结合实际的学习，系统的梳理了我的工作和生活历练，提升了我对人生的感悟，特别是老师们达贯古今的案例分析和知识的讲解，让我受益腓浅，我想这本身达到了教育的目的，也超越了教育本身。每当老师们侃侃而谈社会责任、激进的革命代替不了社会变革的重要性，深深触动了我的心弦。我想我们的老师针对此次事件来论题，本身就希望我们超越事件的本身，寻求事件本身以外的东西。诚然我们还达不到周老师所期望的高度，但我们必须努力，我们是一个团队，我们必须一起努力！我们要用成年人的理性思维结合青年人的感性思维一起来悟道，而恰恰我们目前的理性思维太多，欠缺一些感性的东西，有时还很冲动。

黑手党提案：（颠覆式+恋爱式）

我们自从进入学堂学习一来，从小学到初中，从初中到高中、大学等。一直把老师当作我们的崇拜对象，认为那是一道不可逾越的鸿沟。但经历过十几年的工作重新回来课堂后，结合老师们的谆谆教导，我重新定义了心中的老师，我认为我们应该跨越严谨意义上的老师了，我们可以从老师到朋友、从朋友到战友。不是吗？周老师正在策划的小微企业的PK赛，让我们看到了成为战友的机会。

如果在这次小微企业论道中，我们从此成为战友，那我们的“恋爱”关系也将正式确立，那我们和我们的客户（周老师）不就很好的成为一个共同体吗？。

有了这些，那我们的一切不都迎刃而解了吗。

2、 销售

从此次事情本身来说，我们解决问题过程中遇到了危机。首先我们没有认识到此次事件的严重性，没有真正理解客户所关注的问题焦点，导致忽视了问题的主要矛盾，没有抓住问题的本质来解决问题。如何突破目前的瓶颈，将是我们问题的关键所在。

首先是我们的销售策略不成功。我们的老师应该来说比真正市场意义上的客户来说更好沟通，更容易获得理解。做为老师——我们的客户他的底限是不容触及，这是天经地义的。在此事件出现后，我们的颜同学应该在第一时间认识到问题的错误，主动找老师沟通，将事情的来脉去脉向老师坦诚相告，争取老师的认同。真诚的对待客户是我们市场营销中最基本素质。比如我们的颜同学五次课中有四次到课，其中一次由于工作原因确实未能到来，那就需要事先向老师请假相告，说明未能到场的原因，争取老师的理解，而不是在下次课（时隔一个星期）后才向老师说明。在出现冒名顶替代签名后，应该主动找到替代者，一起向老师赔礼道歉，请求老师的宽大处理，解决第一步的信任危机。

解决了基本的信任危机后，会同班委出面一起商量解决办法，解决问题的办法都应该找个合适的时机，任何在下一次课堂上的不理智行为都于事无补。

真诚所致，金石为开，没有打动不了的客户，只有笨拙的销售策略和销售手法。

重视客户关系管理同企业市场营销的关系，是企业赖以生存和可持续发展的重要保证。重视客户关系是企业通过认识市场、了解市场、把握市场，进一步降低企业市场营销的运营风险，并通过针对客户关系的有效管理，能够提高针对客户份额的关注，从而提升企业的收益。

这次事情让我们真正体会到了市场中的风云变幻莫测，同时也让我们体会到了问题解决的过程中可能存在危机意识，未经仔细推敲的方案往往与事无补，甚至可能导致事件的恶化。

因此，诚信经营，真正建立以客户为导向的价值营销是我们市场营销的根本。

                                                                                                                陈辉

                                                2012/6/23

来自 “ ITPUB博客 ” ，链接：http://blog.itpub.net/75527/viewspace-733977/，如需转载，请注明出处，否则将追究法律责任。

转载于:http://blog.itpub.net/75527/viewspace-733977/