澳洲市场开发的几点体会（转）

算算做澳洲市场已经几年了. 回头看看从最初帮人家跟欧洲单, 到自己独立去做澳洲市场, 中间还是经历了很多坎坷. 尤其是在2006年, 在市场不景气, 销售低迷的状况下, 的确是经历了一段痛苦的日子. 不过还好自己熬过来了, 所以今天才有机会在这里编辑这张帖子, 跟大家讲讲我的故事. 在这里,真的要劝告各位做外贸的兄弟姐妹们,坚持就是胜利. 外贸是跟人打交道的工作,如何做人做事非常关键。太过浮燥只会让你离成功更远一些.

感觉跟澳洲人做了这么久,搜索引擎基本没用过。倒不是我懒, 主要是澳洲人生性悠哉自在,安逸惯了,对陌生的邮件提不起什么特别的兴趣.相信很多其他的朋友也都碰到过这样的事情吧. 不要郁闷, 澳洲的朋友就是这样的作风. 跟他们做,急不来的. 我觉得近年来我性子慢下来许多,跟和他们打交道有一定关系.

大概说几点我最有体会的吧.

1. 切入.
之前已经有讲过,澳洲的零售渠道很集中, 但一般很少有供应商直接被他们的采购团看中的,要进入他们的视线难度很大. 所以建议在前期进入澳洲市场的时候, 不妨通过一些进口商来切入. 这时候倒可以上搜索引擎上查查. 输入你的产品,AU IMPORTER,大把名单就列出来了. 记住开始的时候最好不要选地道的澳洲本土公司. 因为那样成效太低. 而且会搞的你自己很郁闷. 最好是找家华人公司先试试. 澳洲华人移民特别多,而且大家都知道华人的工作效率的啦. 看看我们自己就知道了. 呵呵. 如果大家实在找不到合适的,电器产品的可以找我吧, 我可以帮你们介绍一些有实力的中间商. 其他产品我就只是大概知道一些,手头客人多少做一些, 家居厨房用品应该还好一点,再偏一点就只能说试试了...不过交流一下总是好的.

坦白说,我就经常跟一些朋友交流。得到过不少有用的信息,也交了不少朋友,做了不少生意. 当然也帮他们介绍了很多客人.其实很多行业都是有关联的. 比如,做洗衣机的朋友就一定可以帮到做干衣机的朋友.做五金的朋友应该可以帮到做工具的朋友. 道理很简单,这年头,有哪个客人是只做单一产品的??

2. 沟通
不管是跟华人沟通, 或是你运气好, 跟澳洲人直接联系上了, 沟通始终会是个大问题. 不过还好,澳洲人生性耿直,没太多心眼.只是平时做事拖沓了点. 这点一定要特别注意.千万不要有任何的不耐烦,毕竟这就是人家的本性,想跟人做生意, 咱还得努力去适应。
此外澳洲人很看重自己的私人时间。千万别有事没事周末啊什么的给个电话骚扰人家一下. 有什么事情一定要提前解决, 切记: 万万不可急到最后时刻疯狂打手机确认. 如果出了这样的问题,你们后续的合作就很难讲了.

3. 准入
再罗嗦一下,澳洲的认证是非常严格的。做家电的朋友可能知道,最近澳洲政府又进行了新一轮的审查,估计很快大家又可以看到很多公司中标了. 据说已经有几家中国公司糟了.也许这也是很多朋友不愿意跟澳洲的原因. 在进入澳洲市场前,请务必跟你的客人了解清楚,你需要做什么认证,由工厂做还是客人自己去做.确认好这些的确是需要一些精力和时间,但磨刀不误砍柴功嘛. 而且万一出了事,对大家都不好.客人出了问题,最后吃亏还是我们自己.

但是有很多产品是什么认证都不需要的哦. 这点你的客人应该比较清楚.


4. 推广
如果你幸运的进入了澳洲市场,终于有了第一次销售. 接下来要做的就是趁热打铁, 尽快推更多更好的产品给客人.因为信任一旦建立, 客人是不会轻易动摇的。千万别辜负了这份信任啊。
但是在推新产品的时候,一定要注意了.澳洲市场真的是非常非常的狭窄,别说渠道之间, 就是小的进口商之间,都彼此熟悉. 如果你想在这个市场有更大的突破, 打算长期规划,一定要在这个时候特别小心. 给不同的进口商的产品最好区别大一点.市场就那么大,要是产品都一样,人家如何帮你去推广? 另外要提醒大家特别注意的是,有时候一个产品会有好几个客人来询价, 很有可能他们都是去同一渠道的. 你不愿意看见你的客人为了争同一的渠道而大打出手吧? 而且他们打到最后,毫无疑问,价格最有优势的,也就是对你而言价格最差的客人才会赢. 这样打来打去,你没钱赚,客人没钱赚,渠道一个人赚钱有什么意思?

所以当你的产品已经打开销路, 你想着进一步扩大市场份额的时候,请务必把你的思想上升到营销的角度.我们是来做市场的,而不仅仅销售就完事了的。

这个时候对客人的咨询,一定要三思而答.客人有没有足够实力做大做强? 客人做哪个渠道的,对自己目前的生意有没有直接的冲突? 千万不要为了眼前一点小小的定单, 而破坏了整个推广计划。这个市场这么小,即便有实力的客人,也很容易受伤的. 有时候一个小客人从中搅局,可以把一个大客人弄死掉。
关于推广这块,真的是有很多很多值得我们注意的, 争取以后开个专题好好说一说.

5. 定位
其实这点应该在切入之初就讲,或者应该放在推广里讲的,但个人觉得它太重要了,所以单独提出来说说.
在我之前的帖子里已经有提到, 澳洲有不同的零售渠道,不同渠道针对的是不同收入水平人群。这就要求我们对自己的产品有着清醒的认识. 最好把自己的产品分个类. 比方说,高档的产品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER等等。而低档的产品就考虑去TARGET, COLES.当然这个不是绝对的.自己区分好.

澳洲目前有很多大的品牌. 如ELECTROLUX; MIELE; AEG; SIMENS等等，他们的电器销售基本占到了超过了市场容量的40%多,影响很大. 有点好的是他们都跟欧洲这些品牌商没有太大联系. 跟他们在澳洲的合作比较有机会开展,适当跟几个大的品牌做有助帮助你提高你们产品的形象(呵呵,大家应该是都做OEM的吧?)[@more@]

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