ORACLE对SAP----技术前卫与管理老兵的较量 ---刘国华

    撇开ORACLE数据库业务不谈， SAP与ORACLE在企业级应用产品领域的较量从未停过，据知情人士透露，两家已成为“不共戴天的死对头”——两家公司内部每年都有针对对方的评估报告，而且，双方都专门设有“攻击对方软肋”的培训程课。

尽管比较这两大管理软件巨头尤如区分 “奔驰”和“宝马”一样困难，然而，仅就两者在中国市场的历史表现而言，ORACLE与SAP在外界眼里“技术前卫”与“管理老兵”的印象很难轻易抹去。 [@more@]

INTERNET 成为一道分水岭

   “目前在国内市场最活跃的就是SAP和ORACLE，ORACLE是我们最大的竞争对手，在哪里都能碰到。”SAP华东区总经理张雪峰对《21世纪经济报道》记者说。

     张雪峰的确是实话实说，来自CCID的数据表明， 2000年国外ERP软件品牌占ERP软件市场销售额的81.6%，高端ERP软件市场基本被国外产品垄断，同时，随着数家国外ERP厂商相继淡出甚至出局，高端ERP等应用产品市场无疑成为SAP与ORACLE捉对厮杀的战场。

     张的话同时表明，ERP老大哥SAP已经面临来自ORACLE强有力的挑战。据IDC的数据显示，1999年，SAP在国内市场独风骚---市场占有率高达31.2%，而ORACLE仅占7%，然而，在2000年这一数据被重新改写，根据CCID的数据——SAP占有率下降为25.7%，ORACLE上升到11.7%，而在全球范围内，据美国Manufacturing Systems Magazine的数据显示，2000年ORACLE应用产品收入首次超过SAP，数据的变化折射出竞争双方此消彼长的态势，有资深业内人士预计，2001年SAP与ORACLE在国内市场占有率很有可能平分秋色.

     分析市场重新洗牌的原因，业内人士认为，早在四年前，ORACLE因在第一时间网络变身，抢占INTERNET先机是其在应用产品市场崛起的主因之一；另外一重要原因还在于ORACLE在2000年实施全线战略转移——主营业务进一步从数据库向应用产品“靠拢”，“2000财年，ORACLE在国内市场的数据库业务只增长了55%，而应用产品增长了200%，”ORACLE中国区销售总监田哲夫在接受《21世纪经济报道》记者采访时说。

     作为最早瞄准INTERNET的软件制造商之一，尽管有业内人士对ORACLE在电子商务的竞赛中一度“先说后做”的商业手法不以为然，然而，同样不可否认的是---ORACLE从底层数据库到高端应用全套基于INTERNET架构和WEB系统的“真本事”不仅掀起了一场技术革命，另一个不争的事实是---ORACLE在全球范围内收获了一大批订单，资料表明，包括摩托罗拉、CISCO、HP、GE、松下、花旗银行在内300多家跨国企业集团成为ORACLE的客户。

     就技术层面而言，包括ERP、CRM等在内的应用产品，INTERNET基础架构已成为SAP与ORACLE之间的一道分水岭，抢先跨越这道分水岭的ORACLE扛起电子商务大旗赢得了不小的优势-----ORACLE改头换面，不再宣称自己为传统的ERP厂商或是主流据库厂商， 而更多以”全球最大的电子商务解决方案供应商”自居。

     业内人士分析认为，从技术角度放眼未来，100%纯INTERNET应用体系结构足以对传统的C/S（客户/服务器）系统架构产生毁灭性打击。正如当年C/S结构取代小型机，SAP 的R/3系统取代SSA 的BPCS系统一样——IT领域随时上演“长江后浪推前浪，前浪死在滩上的故事”，“技术前卫”ORACLE把“管理老兵”SAP抛在了身后。

     ORACLE的意图十分明确----“只做第一，不做第二”，很明显，“ORACLE要做INTERNET时代新规则的制定者”。基于平台产品和应用产品的INTERNET技术优势，ORACLE率先推出世界上唯一一个全面集成的电子商务套件11i。

     不久前，央视的“对话”节目中，对于ORACLE电子商务套件的核心优势，ORACLE董事长兼首席执行拉里·埃利森形象地说：“这就等于你想拥有一部最好的汽车，如果你非常喜欢本田的悬挂系统、奔驰的发动机、宝马的排气系统、通用汽车的空调有及福特的车闸，你购买了这些不同的零件，花了很多精力把它们组装起来，那么最后你能得到什么呢？”

    不可否认，基于ORACLE数据库的ORACLE应用产品方案，是一项完整的“整车”方案，尽管拉里·埃利森的讲话打击的直接对象是IBM的“拼车方案”，但明眼人不难看出，拉里·埃利森在中国讲这番话的另一个意图十分明显——ORACLE要打击的对手同样包括SAP。

2月15日，ORACLE在北京发布新一代11i中文版，ORACLE中国公司总经理胡伯林表示：“随着INTERNET的不断发展，迅速发展电子商务同样也是中国用户的迫切需要。”

胡的讲话显然希望再次“点燃电子商务的熊熊烈火”，对于ORACLE而言，能跑步进入电子商务时代就意味着——ORACLE占尽所有的先机。与此同时，ORACLE的宣传攻势几乎到了让人“胆战心惊”的地步---要么电子商务、要么无商可务。

     然而，在SAP张雪峰看来，ORACLE在国内的NTERNET策略只是一种“转移战场”的手法，对于ORACLE在INTERNET平台上的“新玩法”，张打了一个乒乓球的比方， 打小球外国人不是中国人的对手，于是改变游戏规则打大球，但张同时承认这一手法存在成败两种可能.

     由此可见，ORACLE一切努力为的是——借助“不可阻挡的INTERNET”之力量，把后来者斩于马下，然而，问题显然不是这么简单，这不仅在于电子商务狂潮的跌荡起伏，更在于SAP这头睡狮猛醒的力量----

mySAP.COM对抗11i

紧随ORACLE推出11i之后，SAP摆开了架势----1999年，SAP推出mySAP.COM协同电子商务解决方案. 与此同时，SAP连续打出三张牌——花4亿元收购TOPTARE；与著名电子商务软件公司COMMERENCE ONE合作成立SAPMARKETS公司；与雅虎结成战略联盟。

一连串的动作之后，SAP的产品正在完成从企业内部资源管理向开放的电子商务模式平滑过渡——SAP开始有步骤地推进其INERNET战略.

SAP的INTERNET战略转向被外界称之为是其七年来最重大的调整，尽管这一步如果动作能再早一些、再快一些，SAP完全有基础做得更好，然而，对于每一个对SAP怀有深厚情感的业内人士而言，SAP在关键时刻搭上这班时代列车是弥足珍贵的一步。

在外界看来，不同于飞扬凌历的ORACLE，SAP严谨务实的一贯风格在电子商务这波大行情中开始凸现，SAP的意图同样十分明显——做全球领先的电子商务应用软件供应商。

不久前于里斯本召开的SAPPHIRE大会开幕式上，SAP联合总裁兼首席执行HASSO Plattoer先生不无自信地说: 我们的产品和功能进一步丰富，致力于电子商务的战略卓有成效，2001年一季度，SAP60%以上的营业收入来自于电子商务解决方案，因此SAP已不再是一个后端制造企业.”

SAP大中国区总裁西曼先生对SAP2001年同样志满意得：SAP公司提供商务解决方案的年头已过了28年，而长达28年的积累会使SAP拥有丰富的行业管理知识，随着更多的客户对SAP的协同电子方案的认识的日益增强，20001年将会是SAP飞速增长的一年，与此同时，SAP期待“协同电子商务”成为21世纪中国企业的商务新概念。”

很明显，西曼的这番话是字斟句酌的结果，其实，在INTERNET世界依旧云雾弥漫的时期，既使西曼的讲话放得更开一点，同样会赢来热烈的掌声，一个稳定的基础在于——SAP强劲的ERP后台管理系统。

没有人质疑SAP在传统ERP领域的出色表现，针对SAP与ORACLE 在ERP系统功能上的区分，张雪峰同样打了一个比方：SAP就象一栋摩天大厦，而ORACLE是一栋20层的楼，站在每一层楼内，装修、布置都一样，但是，如果站在楼外面，你会发现ORACLE只有20层，而SAP有一100层。

针对这一形象的比喻，ORACLE中国区销售总监田哲夫在接受记者采访时没有正面否认，田哲夫打了另外一个比方：SAP就象一艘航空母舰，而ORACLE就象一艘驱逐舰。田反复强调的是，市场尤如瞬息万变的海洋，唯一不变的就是永远在变，任何一家在风浪中前行的企业都需要灵活应变的管理系统，站在海面上，你会发现，驱逐舰要比航母灵活得多。

然而，ORACLE中国区渠道经理柳少永显然认为田哲夫的比喻还没有完全讲清楚，柳告诉记者：如果用户只需要十七八层怎么办？INTERNET时代已不是摩天大厦与20层楼的问题，在INTERNET平台上，原有建筑将被全部摧毁重盖，ORACLE已经盖起了一栋新楼，不仅如此，这栋新楼还配备了优良的辅助设施（柳指的是ORACLE的全套应用产品线）。

三位IT高手运用恰如其分的比喻展开了激烈的争论，然而，根据记者的行文化思路，SAP还有很多可圈可点的地方没有讲完。SAP的深厚功底同样具有无可比拟的“内力”——SAP注重对整个企业内部的精细化管理。正是基于其对管理解决方案的经验，业内流传着一个有趣的故事——SAP往往首先打动企业管理者的心，而ORACLE往往首先打动企业IT主管的心。

由此可见，尽管SAP并不是完全意义上的管理咨询公司，但这位”管理老兵”真正的核心竞争力表现在——近三十年积累下来的管理经验汇聚而成的”最佳管理实践”库，一组数据足以证明这一命题成立——2000年，包括雀巢、EDS公司在内的财富500强企业签约成为SAP的新客用，这使得财富500强企业应用SAP软件及解决方案的比例增长为80%。

不可忽视的渠道力量

系统分析SAP与ORACLE的竞争态势，记者同时注意到，两家公司产品销售渠道与产品实施（service）有很大的差异，从产品销售上看，SAP以直销为主，而ORACLE以代理为主，据张雪峰透露，SAP正在尝试利用代理渠道。从产品实施上看，SAP主要依靠国际五大管理咨询公司完成，而ORACLE更加注重本地化的管理咨询公司，其中的一个变化是，国际五大管理咨询公司在中国的分支机构也开始组建ORACLE的实施团队。限于本文的范畴，这其间太多的精采元素不一一例举，然而，可以肯定的是——渠道正成为双方激烈争夺的第二战场。

最后，用汉普管理咨询公司总经理张后启博士对记者的一番话打个圆场——无论SAP与ORACLEC如何上演技术、管理和文化之争，可以预见的是，随着更多的SAP与ORACLE产品进入中国企业，中国企业的信息化管理水平将同步增长。

原载于《21世纪经济报道》

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