20100420项目管理沙龙专题：软件工程在软件项目中的位置

不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 12：30 开始吧
 今天的主题是 关于软件工程在软件整个生命周期的位置
 众所周知软件工程虽然是研发人员的全部活动，但却只是软件整个生命周期的一部分。
了解软件工程在整个生命周期的位置和软件整个生命周期的全貌，对于项目经理和研发人员来说不无裨益。
 无论pm也好研发人员也好常常会问：销售不过是耍耍嘴皮子，做做关系，凭什么能拿到那么多的提成，而研发人员在项目中累死累活却只拿死工资。
售前的作用又体现在哪里呢？销售、售前、PM、研发人员在项目中的关系是什么呢？
 大家是不是都很不服气销售的提成？
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 我服
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 我给大家讲个例子
 我们公司在南京的一个销售，他刚去南京时，经理给了他一些很不好的客源
 就是公司从来没有公关成功过的客源和别人不要的
 销售的工资很低，基本工资只有2000不到
 他连续公关了2年，直到08年，某个项目才出现了转机
 在这期间，他做了大量的工作，拜访客户各个营业部、拜访各位部门负责人
 送礼物、拉关系、也遭受过冷遇，期间大部分是自己在花费
 08年的那个项目400多万，提成估计有20来万，一下子就回来了
xiyeqing99-pm-上海 说:
 这么猛？
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 换成是我们，很难去坚守这么久吧
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 关键是这2年时间，有业绩没
 你们公司会留着2年来没有业绩的人吗？
jason-leader-bj 说:
 呵呵 我坚持不了
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 业绩都是一些小单子，很普通的一个销售
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 哦
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 但是他能坚持
 稍后还会再叙他
 
让我们首先回到项目的起点去回顾一下项目是如何产生的。
项目开展流程（发起方/甲方）
在整个项目中，发起方/甲方从开始成立到最终实现一般需经历以下几个过程
项目立项——>项目招标——>签订合同——>项目开发——>项目验收——>项目付款
jason-leader-bj 说:
 这么低工资 还大部分请客 送礼 都是自费  ，这不是坚持的事 从公司管理上 是有问题的
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 公司上的事情我们无法处理，就算知道了又能如何
 项目开展流程（发起方/甲方）——立项流程
业务部门发起
    根据工作情况进行研究提出问题
    根据问题进行调研提出解决方案
公司领导审批
    分管领导了解情况并批复意见上报总裁
    总裁根据公司业务规划批复意见并立项
业务部门实施
    依据批复意见确定解决方案
    根据解决方案提出招标建议
行政部门招标
    依照招标建议向供应商发出应标邀请函
    安排招标时间确定招标工作安排并正式启动招标
 项目开展流程（发起方/甲方）——招标流程   
应标方
    接到标书应标并探索需求、展现解决方案
发起方
    召集相关部门议标、评标、确定胜出供应商
发起方
    宣布招标结果，进行商务谈判
双方
    签订合同，项目正式进入开发阶段
 中惠基本上应该是这样吧
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 差不多
 我还要负责立项前的可行性分析
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 部门内部首先有需求、然后自己先调研、再向上层报审批，根据规模走招标流程
 项目开展流程（应标方/乙方）
整个项目中，应标方从开始竞标到最终完成一般需经历以下几个过程
项目应标——>竞标胜出——>签订合同——>项目开发——>项目验收——>项目回款
 项目开展流程（应标方/乙方）——项目应标和竞标胜出
市场销售人员的准备工作
收集客户资料
    了解客户基本信息、对项目的需求、现有问题和期望实现的目标
    了解项目各相关部门、人员的构成和相互的关系以及在项目中的作用
    了解项目各负责部门、人员的工作范围、性格特点等个人信息
    了解竞争对手在客户内的合作情况、销售方法和与我们产品的优劣
 分析组织结构
    从客户职能方面分析项目相关的部门对的项目需求，不同需求应采取不同应对策略
    从客户级别方面分析与项目相关的部门、人员的级别：决策层、管理层、操作层；不同级别的客户对项目的不同话语权
    从客户角色方面分析客户在项目中担当的角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者；不同角色对项目的需求不同
 达成目标
    增进与项目密切相关客户之间的关系，获取客户最新动态
    挖掘、分析客户对项目的需求，制定解决方案
    分析竞争对手产品优劣势及与客户的关系，知己知彼
 项目开展流程（后期阶段）
应标方中标后，发起方、应标方的两个重要流程结束，项目流程进入后期阶段
签订合同——>项目开发——>项目验收——>双方各自项目付款/回款
 续前面，我们公司从未实施过如此大规模的系统集成项目
可为什么拿下了呢？
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 你们到回款就没了？以后可以做服务协议的
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 销售居功至伟
 因为现场招标的甲方中间，他有一多半关系都做好了
 当然这个关系不仅仅是吃吃喝喝，更重要的是对业务的理解能力和良好的私人关系
 稍后再回中惠
 甲方自己本来都以为我们只是陪标的，而且到上海考察的时候，都没去我们公司的
 销售的关系，售前的解决方案是两个制胜武器
 项目启动之前我向销售要了一份材料，就是甲方的组织结构和相关干系人在项目中的作用
 他很快就给我了
 上面说的大体是项目启动前的一些工作
事实上也就是兵马未动，粮草先行的道理
 前期的夯实的基础工作是成功的一半
 是不是这个道理
 截止到目前为止，参与项目的研发人员还只有PM，其他研发人员仍在准备期
 当然不同的项目可能流程也不一样，但从这里我们可以粗略看出整个项目的生命周期。
1、建立客户关系 (销售/公司高层)
2、挖掘需求 (销售/售前)
3、前期调研 (销售/售前/PM)
4、客户发招标书 (销售/售前/PM)
5、应标 (销售/售前/PM)
6、获标 (销售/售前/PM)
7、项目启动会 (销售/售前/PM)
8、需求调研 (销售/售前/PM)
9、系统设计 (PM/研发人员)
10、系统构造 (研发人员)
11、系统测试 (研发人员)
12、系统部署 (PM/研发人员)
13、系统培训 (销售/售前/PM)
14、系统验收 (销售/售前/PM)
15、系统维护 (研发人员)
16、维护客户关系 (销售/售前/公司高层)
17、探索新需求 (销售/售前)
 给大家2分钟，建议大家先看看我总结的这个流程，可能不一定满足所有情况
hitbird开启尘封的记忆-无聊中-北京 说:
 是个很通用的流程。。。经典
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 由此可以看出，软件工程只是整个软件生命周期中的一个环节
研发和软件工程并不是软件的全部
 下面谈下项目的成功在于那些方面：
 1、公司管理层、销售人员在长期拜访过程中建立的卓有成效、良好的合作关系、个人关系。
2、销售人员、售前人员、PM在应标期所作的前期需求调研以及公司管理层、销售人员对客户方对项目的预期把握。
3、PM的管理、技术、业务能力。
4、研发人员所付出的努力和辛勤工作。
5、销售人员、售前人员、PM在项目实施过程中的通力配合。
 项目的成功离不开 公司管理层、销售人员、售前人员、PM、研发人员的共同努力，缺少任何一方项目的支持都会有失败的风险
 当然在实际过程中，磕磕绊绊的，相互间的不理解也是常有的事情，但是这是大方向
 这几类人在项目中扮演的角色和分工又如何呢？
 1、公司管理层主要负责项目的人力资源分配、项目成本预算、通过高层互访构筑一个良好的外部环境。
2、驻地销售人员从客户关系、挖掘需求、前期调研、项目过程中发挥着至关重要的作用。
3、售前人员则对系统前期需求调研、解决方案、需求调研发挥着不可替代的作用
4、PM从前期需求调研起一直到整个项目验收发挥着管理、督导作用

 软件工程和研发人员应该认识到以下几点：也是我通过项目认识到的
 1、软件工程只是软件整个生命周期的一部分，PM和研发人员并非项目的全部。
2、所有各个环节的工作都是不可替代的，每个角色都在极大范围发挥着自己的作用
3、沟通能力(内外、上下)是研发人员需要面临的最大课题
 Over了，哈哈
主要是因为我昨天已经整理了一下，并放到csdn上了
 所以今天只是简单拷贝了一下，可能节奏有些问题，呵呵
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 
hitbird开启尘封的记忆-无聊中-北京 说:
 精彩。。。
蔡晓东-技术主管-it-福州 说:
 
max-pm-sh 说:
  
Bobby-PM-XM 说:
 
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 新上传了一张图片  ------------------------------------
 上面是整个项目的生命周期的流程图

 大家可以看看，顺便可以提点建议
 其实前期的一些工作主要来自于销售人员的ppt
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 流程中的每个确认点是否需要加说明OK还是NG？
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 visio过于拥挤，不知道如何处理，所以只在是否应标/是否中标处做了判断
 其中的软件工程部分是比较粗略的，只是按照项目阶段去画的
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 小醉，建议细致化一些
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 哪方面细致化？
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 就是一份非常好的流程了，有时间我也分享一下我们新产品开发流程，不过讲解就要起码4~5小时了
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 项目的成功离不开销售人员在前期中期后期的努力
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 那你就像小醉这样整理好了，copy嘛
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 他相当于是项目的半个项目经理
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 见过 售前+PM = 一个人 没？
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 会议、沟通、去和比较难缠的甲方打交道
蔡晓东-技术主管-it-福州 说:
 很不幸的是，我们这里没有相当于半个项目经理的销售，只有相当于半个销售的项目经理。
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 项目阶段化的告以段落，都需要通过销售来推行
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 那你就像小醉这样整理好了，copy嘛
--》10页，无法copy啊

不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 并不是每个销售都那么负责的
 项目的成功也是他能否持续获益的关键，所以他很重视
 才10页而已，我也是从10页ppt上拷贝和整理的
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 我见过一个很垃圾的德勤销售
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 销售比我们最擅长的是公共关系和沟通
lwantstudy-PMO-DaLian 说:
 现在，有不少公司中项目经理涉及的阶段也逐渐往前提了。
itpub id 中惠李-打杂-dg 说:
 用你的时候，跟你说句话，用不到的时候，来公司走过都不理你
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 从项目实施角度而言，拉着销售一起做会有很大的帮助
河边草herbacon-pm-深圳 说:
  ------------------------------------
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 而且从中我们也可以学到很多相关沟通技能
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 大的流程，每个阶段有单独的流程
sfriver-pm-北京 说:
 PM关注的不应只是把活干好，把客户关系做好有时候事半功倍
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 通过项目实施，我发现
PM还应该要学点权术和政治斗争
 要不然会我一样惨
xiyeqing99-pm-上海 说:
 你怎么了
 我觉得你很强啊
海茶-SSE&PMP-北京 说:
 "醉"今天讲的很精彩， 一个！
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 小醉，支持个
nj-sa-sh 说:
 
jason-leader-bj 说:
 支持
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 我感觉做PM，第一学会做人，第二学会玩规则，第三学会玩手段
蔡晓东-技术主管-it-福州 说:
 不同意。
 一时可以，长时间下来，对项目组的掌控能力和对项目的推动能力，包括个人的技术能力还是起决定性作用的。
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 对于完全流程化的公司的确不需要了解和掌握那么多销售、售前、售后的很多流程和关系
蔡晓东-技术主管-it-福州 说:
 所以我们经常看到领导对某某人的评价：他很能干，就是沟通不行……等等。
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 对于百十来号人的IT公司来说，可能还属于软件作坊阶段，了解一些相关背景对项目的成功实施是有意的
河边草herbacon-pm-深圳 说:
 呵呵，不同的公司，特别是不同性质的公式，对PM有不用的需求吧，我感触还是比较深刻的
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 我之前也是对解决方案、合同、需求、销售、售前之类的关系认识不清
nj-sa-sh 说:
 客户关系的确对项目的成功很重要
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 通过一个项目的实施前后，总算得以了解其全貌了
sfriver-pm-北京 说:
 刚才醉兄讲到的项目生命周期挺全面的，我想了解流程各个阶段交接的注意点是什么？因为这涉及到不同的部门和人员。能不能详细给介绍下实际操作的经验。
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 售前和PM需要销售的一份相关干系人的关系表
 售前和PM需要根据这个关系表去进行前期的需求调查
还有合同金额的评估和确定依赖于销售和甲方的关系
 解决方案的反复确认也需要通过销售去找相关人员的确认
 每个中标项目的背后多多少少都有销售人员和与销售人员很接近的甲方的影子
sfriver-pm-北京 说:
 嗯
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 项目的培训和ppt能力，销售人员可能做的比我们更好
 需求文档、设计文档、测试文档、验收文档的确认，和这几个里程碑的确认也需要销售去推动
 了解客户的顾虑
sfriver-pm-北京 说:
 售前和PM的角色集于一身是不是更利于项目成功？对于中小型项目来说
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 个人感觉：售前的文案写作技能会高些，且对业务的把握引导能力要强些
 也可能是我刚入公司没多久，对相关业务不是很懂吧
 说穿了就是自己的沟通能力不如别人，呵呵
sfriver-pm-北京 说:
 在我们公司，售前文档能力有点弱，很多都是PM和销售来做的
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 这个要视公司情况来定吧
 HP、infosys都有专业的售前人员
sfriver-pm-北京 说:
 PM越早参与项目就越能增加成功的几率
 嗯，是的
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 负责收集相关材料，整理文案，和pm一起做解决方案
蔡晓东-技术主管-it-福州 说:
 设计文档、测试文档，这个需要用户确认吗？销售应该不会关心这些吧？
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 设计阶段、测试阶段一般是伴随文档算里程碑的
 有时候甲方会关心某些里程碑的时间点
蔡晓东-技术主管-it-福州 说:
 你们的客户会管里程碑？
 好强啊
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 他主要怕担项目延期的责任吧
蔡晓东-技术主管-it-福州 说:
 哦
 先下了，去公司再上
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 对销售来说，一个里程碑到来就意味着money的临近
蔡晓东-技术主管-it-福州 说:
 88
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 88
sfriver-pm-北京 说:
 一般客户关心的就是项目进度和质量了
不胜人生一场醉-代码工-海口 http://blog.csdn.net/baoqiangwang 说:
 里程碑也意味着项目进度
sfriver-pm-北京 说:
 嗯。感谢醉兄的分享 

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