做销售，如何开发陌生市场？

做销售，你熟悉的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的，熟人的市场占30%,陌生的市场占70%，陌生市场才是你真正的钱场!

 

为什么要开发陌生市场?

很多人，对于直销都有一种误解，认为直销主要是做熟人市场。其实不然：假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一款产品，你一下子可以卖100款。

一款产品可以吃3个月，那剩下的两个月你该怎么办?或者说他们打死也不接受你的推荐又该怎么办?所以，我们应该在熟人生意的基础上，将更多的时间转移到开发陌生市场。

一、开发市场前的准备工作

1、电销+话术演练

对于职场新人来说，在接触市场的初期，电销是非常必要的。至少两周的电销，不仅可以让你提前进入，与行业客户的沟通节奏，减少直接面对客户的紧张感。

还可以事先了解下，客户共有的一些行业痛点，这个对于后面跑市场，和客户面销时，积累的一些业内谈资，还是有比较大帮助的。

话术的演练环节，会更加形象的做一场情景的还原。对于一些老销售来说，这种演练，会感觉很尬(一些老销售应该都有体会)，但是对于新手，这种演练还是很有必要的。

当然，一定要注意，你演练的对象，一定要是正在跑市场的老销售，他们会结合自己的经验，扮演一个合适的客户。通过客户一些常有的问题，去给你一些正反馈。

例如一些抵触背后、隐藏的机会，或者表面认可，实则敷衍的表现。(这种面销过程中的微表情，或者动作反馈，如果有朋友需要，我后面有时间，会再次更新)

2、行业知识的积累

在初次拜访客户之前，一定要做到两点：客户对自己的认同、客户对产品/项目的正反馈。

有了行业知识的积累，你才会和客户有交流的基础，换句话， 客户才会感觉你和他是同类，才愿意和你分享。对于职场新人，这个积累是需要时间沉淀的，那这个时候，我们就要从别的方面，给到客户增值感。

例如，互联网工具在这个行业内的新玩法、我们接触到其他商家的，一些优秀想法和成功案例，让客户可以有一些比较好的观念产生，进而对咱们的项目产生兴趣。

3、结合后台活跃数据、当地经济情况、消费观念、地理位置，提前排好城市拜访顺序

利用公司后台，去查一下不同城市的，目标客户活跃数据。同时结合当地的经济情况，消费观念，地理位置，做一些提前的分区。不要盲目的感觉哪个好，就先去哪里，利用好大数据，会事半功倍。

二、开发新市场的两种方式

1、陌拜

陌拜是很多新人最怕的环节，同时成功率也是偏低的，但其中也隐藏了很多的机会，提前做好准备，会大大提升自己的成功概率，为接下来的二次拜访，提供有效的铺垫。

下面介绍几种方式：

【1】利用企业联系方式查询工具

很多新人的误区，就是直接扫街，然后看到有关联行业名字的，直接就进去，“你好，我是xx 公司的，xxxx"，这种情况的结果，大多数有两个：

a、见不到决策人

b、哪怕见到了负责人，也会很快时间被拒绝。

所以，在进入店面之前，一定要用所有线上渠道，尽可能的查到这家店的老板姓名和手机号码。可以利用客套企业名录网站进行查询。

用手机号码添加微信，如果显示出来的微信备注，名字和客套企业名录上显示的一样，那就80%可以判定，这个老板姓什么了。这样就可以，直接进门，和前台说，“你好，我找xx总，和他约过上午10点来公司见面”。记住，一定要有底气，就像真的一样。

【2】进门后，直接找老板

如果实在查不到企业信息，又是意向客户，可以直接进去和店员说，“你好，我是xx公司的市场经理，咱们老板现在空吗?昨天在XX(邻近城市)，和x总聊项目，他介绍我可以来这边聊一下，没来得及预约，直接过来了”

一般情况下，如果老板在的话，大概率会带你去见的。碰巧没在的话，一定要问一下老板什么时间，会在店里，并且留下自己的名片，为二次拜访埋铺垫。

后续工作

1、互相留下名片，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他。

2、对于有诚心的陌生朋友，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，认为你只是在推销产品。

3、对于较无诚心的陌生朋友，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。

4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约。