TO B销售员需要学习的销售经验

广义上来讲，销售人员可以根据产品销售对象分为B端和C端，即TOB销售人员和TOC销售人员。TO B主要是针对企业用户，TO C主要是针对个人用户。

如果一定要找到一个区分TOC销售和TOB销售的特点，那就是TOB的销售场景往往是多人决策的，与TOC相比，目标金额越大，涉及的部门人员越多。

基于ToB销售场景的多人决策，给销售人员带来的核心挑战包括以下两个方面：

①对供应商的综合能力要求更高

和ToC场景一样，ToB场景在选择供应商时，在价格可控的前提下，同样会考虑品牌的知名度和产品的实力，除此之外，相较于ToC场景，ToB场景的合作一般都会有相应的供应商资质的审核，会考虑供应商的人员持续服务的能力，更希望地是长期稳定地合作关系，所以一般选型都会有采购部门参与，对供应商的综合能力做整体判断;

②决策周期会变得更长

导致决策周期变长的因素包括：因为涉及到多部门，每个部门都有自己的KPI考核指标，决策会变得更加理性，周期自然会拉长;另外也会面临可能承担决策失误导致的结果，所以决策自然变得更加谨慎和深思熟虑。

基于ToB销售场景的特点，对销售人员来说就需要：

1、选对客户：把时间精力放在对的客户上面做经营，抛弃掉碰运气的投机心理;

2、找准客户：用更快的方法(例如客套企业名录)找到客户直接决策人，可以省去很多精力;

2、沉下心：ToB销售由于决策周期长，需要销售人员能够耐得住寂寞，沉得下来，能熬得住三个月、六个月、甚至一年没有业绩产出，能够承受得住在压力下推进结果。