认识SaaS的历程

SaaS已在口边说了好几年,当初还在学校的时候就认识了SaaS,以为是个技术新潮流,认定它是一个可以专研的技术方向,毕业论文就以它为题,还闷在家里9个月,做了个号称基于SaaS的在线租赁CRM系统,当时把xtools、800crm当做楷模,认为他们是中国搞SaaS鼻祖。后来去了阿里软件,冲的就是它号称中国SaaS管理软件第一的名号,当时大家把Salesforce当楷模,极力模仿。再后来大家一锅端到了阿里巴巴,延续SaaS之路,但认识和提法有了很大的改变。因此,这几年下来,我对SaaS的认识随着知识的积累和环境变迁有了好几个阶段的变化:

  1. 软件搬到互联网上,租户间相互隔离
  2. 可供第三方定制化的平台
  3. 软件和服务如水电煤按使用付费
  4. 所有功能免费,按效果付费

阶段一:软件搬到互联网上,租户间相互隔离

这一阶段是SaaS开始兴起的时候大家的公共认识,搜索SaaS相关文章,谈及的都是SaaS可以降低成本和门槛,节省硬件资源,用户只要能上网,就是随时随地使用软件。当时我自己也是沿着这个方向来学习和开发SaaS系统,这个阶段做SaaS,无非就是要把软件互联网化,以B/S模式来构架系统,其中最关键的问题就是如何解决租户间的数据隔离,大家跑在一个系统上互不影响。另外,系统安全也是谈及最多的,大家都挖空心思来让用户感觉到安全,放心把数据放到你这里来。这个阶段除了自己闭门在家开发的CRM系统外,在阿里软件开发的在线财务和在线进销存都是沿着这个思路,整个系统通过会员方式提供服务。这样一来,很多小企业原来用不起CRM、财务和进销存的现在都可以用得上了,起到了一定地普及管理软件的作用。但有个很大的缺陷,整个系统一股脑地提供给用户,并且功能还是一模一样,不管用户是否用得上。其实,管理软件领域,企业间的差异化非常大,特别是小企业,盈利方式不同、所处阶段不同和管理方式不同都会导致对系统需求的不同。我们所提供的标准化SaaS系统他们不需要也用不上,应用门槛太高。

 

阶段二:可供第三方定制化的平台

由于在阶段一所面临的问题,我们感觉到SaaS应该是一个平台,汇集广大的ISV来这个平台上开发定制化应用,来解决企业的差异化需求。于是乎我们开始学习Salesforce,学习它CRM+force.com的模式,具体说来就是用核心应用吸引人气,用开放的平台来吸引ISV,通过核心应用+第三方定制化扩展的方式来提供服务。于是,我们开始学习平台建设,学习如何在已有的服务里加上可扩展点,学习如何让应用可定制化。这一阶段是技术人员比较亢奋的阶段,因为这种模式对技术的要求非常高,大家考虑的不再是具体的业务系统,而是一个个的平台化建设,比如OpenApi、OpenData、OpenUI等等,反正啥都要带个Open的前缀,云计算也在这个时期被兴起,与之配合的是PaaS模式。到后来干脆直接仿效Salesforce,它们是CRM+force.com,我们是进销存+XCUBE,也决心用进销存这个核心应用来做龙头产品,通过自主开发的XCUBE来满足定制化需求。这个时期可以说对SaaS的认识还是蛮先进的,在国外也有成功的案例,但问题是这个平台能被多少人所用直接关系到这个模式能走多远,一个无人问津的平台不管它有多好的技术,多好的可扩展性,多open,都一钱不值。什么是平台?这个问题我们想了很久,其实很简单,用的人多了它自然就成了平台。

 

阶段三:软件和服务如水电煤按使用付费

到了阿里巴巴后,我们的战略方向有调整,不再走大而全的管理软件路线,而是小儿精的电子商务工具路线,随之也调整了对SaaS的认识。感觉SaaS不是一个技术名词,而是一种运营模式。我们彻底颠覆了以前对SaaS的看法,感觉只要用户能按需使用,按使用付费就是SaaS。于是,我们拆分原来大而全的系统,变为一个个可以独立售卖的小应用,基本功能免费,核心服务收费,走的其实是增值服务模式。这一阶段,让我们从平台又走回到了应用,辅以配合的是后台自助支撑系统,能让用户很方便地订购服务、按使用付费、账单和充值。开发了订购系统、计费系统、账户系统等等。这种模式使得我们彻底地摆脱了靠销售和渠道去售卖的陈旧方式,取而代之的是真正的互联网运营,这是整个阿里巴巴希望走的方向。但仍然起色不大,主要是在于这个“基本功能免费,核心服务收费”上面,很多用户不喜欢这种被隔离的感觉,服务是否有用,是否被别人接受,不是由我们自己定的,什么服务该免费,什么服务该收费不是我们拍脑袋就可以决定的,这个应该由用户决定,得让用户心甘情愿交钱

 

阶段四:所有功能免费,按效果付费

顺着上一阶段下来,我们认识到不该有这个我们定义的分水岭,得让用户心甘情愿付费,那么关键就在于按效果付费,因此,我们开始免费所有功能,尽可能地让更多用户用到,然后,按照用户的使用的量和效果,来向用户收取费用,只有当用户确实是依赖于这个功能点,并通过它得到了收益,我们才从用户的收益中分成,这种模式是最符合经济规律,最让用户所接受,最合情合理的了。其关键点在于端的铺设,我们得想尽办法把我们的应用铺到用户能产生收益的地方,另外,也极大地考验我们的产品设计,要想赚到钱,我们的应用就必须为客户带来价值带来收益。关于这一点,我们CEO也在国外成功的SaaS公司考察过,回来给我们做了分享,可见以前的博文

 

总之,SaaS之路会一直走下去,变得只是对它的认识

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