今天参加了H大的谈判艺术,学到了很多东西。自己在研发的道路上,发现自己变得越来越脱离社会。毕业的时候追求的改变——与人接触。现在好像变得越来越遥远。不过既然已经知道了问题所在,改变的步伐就要开启。
以下是课程思考的点点滴滴
1、好的形象增加气场,穿衣打扮,好的手表,背向窗户等
2、随时随地实践,在练习中不断总结。
3、谈判无处不在,只要与人进行交流的时候就涉及到谈判
4、修炼谈话技巧,讲话的时候——5%语言内容,15%语调,60%肢体语言
5、你赢得了谈判,要让对方感觉到他、她也是赢家
6、学习相关的博弈、心里学技巧,看《孙子兵法》
7、做什么事情之前都要做好准备,不打无准备之仗
8、做任何事情之前要进行心灵彩排,不断实践
9、讲价的时候,要进行杀价。报价*0.5*2/3
10、懂得暗示技巧
11、小改进,主要在于坚持
12、共情能力——从呼吸开始锻炼节奏同步,人都喜欢找同类人
以下是相关的学习点
怀着如下的心理:
1、把对手设想成为潜在合作伙伴,以合作成功为最后的目标——追求目标
2、不要适可而止,努力寻找更好的解决方案——追求极致
3、让步意识削弱谈判决心——寸步不让,除非交换
4、让步只会招来对方更大的榨取行为——(狼追雪橇的故事)
从以下几个方面进行准备:
Who、What、How——可以扩展为5W1H
Who——客户关系(机灵)、谈判成员(互补)、授权范围(决策)
What——核心利益(目标)、解决方案(多种)、信息收集
How——谈判议程、沟通实践(人员安排)、后勤安排
谈判期间的技巧
1、避免受到情绪战术干扰——自我暗示,心情平静;闲聊是救命稻草(算命,找寻通俗的谈资)
2、大胆开出超预期的价格
a、开价时刻最重要,压力也最大
b、不要主动报价,不接受对方第一次报价
c、尽早并经常提出请求,不要把筹码用完了再提需求
d、熟客不宜报高价;生客“心狠手辣”
3、肢体语言带来强大冲击力——生活就是在表演,注意掌握好表演的尺度
4、有理有据的方案阐述——数字暗示、逻辑论证、愿景描绘
5、沉默挤压法——无言以应对
6、多谈价值,少说价格——价值在于功能、情感、关系、本性、专业、态度、劳动量、信念\理想、服务
7、服务价值递减
8、最有用的两个字:如果。。。
9、应对囧境——坚持到底(可调整相关的策略)
10、黑白脸双簧戏——破技方法(指出)
11、收口袋——价格减幅要逐渐减少
12、收回条件
13、善用谈判压力点——时间压力、信息权利、随时走人、最后期限
14、给予对方一个肯定——“您已经占了很大便宜了,我们已经很吃亏了”
15、红鲱鱼/虚假信息/故意找茬——破技方法(指出)
16、果园摘果果——对比,得出对自己最有利的解决方案
17、处理好感情和利益——给自己留有余地
18、警惕故意放出的错误信息——不会有白白掉下来的馅饼
19、搓汤圆——将对手先赶走,然后再慢慢谈价格
20、虚拟一个“幕后”领导——将相关问题推卸给领导