【笔记】谈判：双赢的艺术

基础理论

定事之前先定势

对局势判断错误，可能非常致命

• 决定权在对方：说服（你永远说服不了别人，只能让人自己说服自己）；
• 决定权在第三方：辩论；
• 决定权在双方：先谈判，无法解决引入第三方调解；

冲突由浅入深的三个层次：利益（Interest）-> 价值观（Value）-> 身份认同（Identity）

谈判的定义：决策权力的被分享

谈判的概念：一种通过协商而共同作出决定的沟通过程，即我满足你的需求，你满足我的需求，我们互相需要，决定的权力被彼此分享。

谈判的核心：我们也许有真正的分歧，但是相互需要

谈判的过程：从心智到行为

清晰、友善、因时而变、重启

• Be Clear：内部清晰，对外发出明确的信息，人类对模糊的信息偏保守负面的解读；
• Be Nice：互惠的环境中优先对对方好，建立信任；
• Be Responsible：值得被信任，但不会轻信，因时而变；
• Be Forgiving：重启，不要活在历史当中；

谈判的开始：4P原则

完美的开场，奠定了整个谈判的成败局势。

• Person：明确对方的授权（跟对的人谈）；
• Purpose：愿景，特别乐观且理想的终局的状态的期待；
• Product：现实而具体的进展（不断有进展）；
• Process：对程序的控制是一种重要的权力；

谈判的七个构成要素

可划分成两大类：

• 利益要素：Interests（利益）、Criteria（标准）、Optionsÿ