Amazon市场空间解读：关键词选品

关键词=细分市场

对于跨境电商而言，买家在亚马逊平台的每一次搜索都代表着对某类产品的需求，当同一关键词被很多买家不断搜索后，该关键词就逐渐定义成一个细分市场。基于这种特性，卖家就要了解买家的搜索，通过买家的搜索行为来发现潜在市场，而买家搜索又是通过关键词来实现的，也就是通过关键词可以洞察出买家的真实需求，再去寻找能满足需求的产品。因此，跨境电商选品实际上是选择关键词。关键词选品，是选品的预热阶段，提供了一个市场最基本的宏观维度。

在大数据时代，跨境电商选品分析并不等于简单预测未来，其选品的目的是在合理、可控或至少已知误差范围内找到更可能盈利的商品；跨境电商选品要以数据作为基础，进行数据分析减少误差，提高精度，以降本增效，理性逻辑代替感性思维，用大数据分析成本替代试错成本。

市场维度数据

通过市场维度的数据判断该产品市场是否有发展空间，可以从市场容量、市场潜力、市场竞争力三个方面着手。市场容量调查，通过在跨境电商平台或搜索工具（如 Merchant Words）输入核心关键词，若其搜索结果数量有 1000 条以上，表明该产品市场容量较大。市场潜力调查，由于市场容量是一个静态数据，体现的是当前数据。而市场潜力是数据过程的反映，可以从历史过程的增长情况，预测未来增长趋势。比如，通过观测产品评价数量，若该数量多，尤其是最近 3 个月到 6 个月的，说明有一定的市场潜力。市场竞争力调查，通过关键词点击集中度分析，可以了解该细分市场的市场垄断情况，也可以通过产品评价数量来判断产品是否被某些大卖垄断。若关键词的搜索数量和产品评价数量均较多，则该产品为“红海产品”；搜索数量多而评价数量97少，或者搜索数量和评价数量均较少，则该产品没有市场；搜索数量较少而评价数量多，则该市场具有一定潜力。

选品策略

1. 市场容量维度

每个关键词都对应一个细分市场，关键词搜索量的大小直接反映了市场需求和容量大小。因此，市场容量维度是通过在跨境电商平台或搜索工具（如 Merchant Words、卖家精灵等）输入核心关键词后，了解目标站点市场搜索结果。若其搜索结果数量有 1000 条以上，表明该产品市场容量较大，这时卖家可以作为目标市场选择的参考指标。搜索量低说明市场体量小，未来的市场销售量也会比较低，而搜索量过大，说明市场竞争大。对于中小企业卖家特别是新手卖家可以选择月搜索量低于 10万条的市场。以卖家精灵为例，通过搜索设置：月搜索量为 5 万~10 万条，月搜索量增长率大10%，商品均价为 20~50 美元，把选品范围确立下来，再做进一步筛选判断。

2. 市场趋势维度

市场趋势维度主要是判断产品未来走势，尽量找到那些市场热度处于上升的产品，这部分产品前景较好，受消费者的喜爱，且具备爆款的潜力。比如可以通过亚马逊站内的热销新品（Hot New Releases）、畅销品（Best Sellers）、产品波动趋势（Movers & Shakers）和第三方调研工具谷歌趋势来查看哪些产目前在市场上比较受欢迎。以谷歌趋势为例，谷歌趋势的产品走势和购物数据，可以为卖家了解到当季产品是否能够铺货上架，做出更好的预判。如将关键词“婚礼宾客礼服”（Wedding Guest Dresses）放进谷歌趋势来搜索，选定地区、搜索时间范围和热门或搜索量上升；通过谷歌趋势图表，直观展示“姿势矫正器”搜索量大小和随时间变化的趋势总体上呈上升而趋向平稳阶段，产品整体市场走势尚可，卖家可以根据自身资金情况，选择是否销售产品。

3. 市场竞争维度

市场竞争维度主要是考虑产品关键词的竞争程度。对于产品竞争程度非常高的市场，新手卖家要想出单可能会受到那些已经评分比较高且销量占据榜首的产品链接影响。通过搜索产品关键词发现，搜索结果越多，说明该产品竞争越大。以卖家精灵为例，通过查看关键词的点击集中度，可以判断关键词在搜索结果页的分布情况。一个关键词的点击集中度越高，对应的细分市场的垄断程度也就越高；反之，点击集中度越低，则说明点击量越分散，市场竞争度也就越小。此外，还可以通过评价数据进行市场竞争程度分析，搜索关键词结果数量多，说明该市场为“红海市场”；反之，搜索关键词结果数量少，说明该市场为“新蓝海”。

注：点击集中度=该关键词前 3ASIN点击量/总点击量

4. 市场潜力维度

从市场潜力维度考虑，寻找一个亚马逊平台“蓝海市场”，并非要一个完全没有开发的全新市场，其选品维度与市场趋势维度也不同，不仅要找到那些处在上升阶段的产品，还要更关注新品牌机会指数情况。这类关键词搜索排名比较好且有一定的增长，通常品类评论数量多，品类陈列数量较少，月新增评价数大于 5000条，品类集中度在 50% 以下的，对应的细分市场竞争相对也没有那么激烈。此外，还要考虑新品牌机会指数，机会指数越大市场垄断性越小，机会就越大。假如产品榜前 100 名以内只有 1 个新品入场，说明这个市场对于新品不太友好，老品已经占据大部分市场份额。通过研究新品所占该类目市场比例，分析产品所在类目新品的存活度，如果市场新品活跃，则表示该新品有更多的机会进入市场，这对于新卖家来说是一件好事。

选品的好坏关系到亚马逊平台销售业绩，不管是新手跨境卖家还是成熟的卖家，都非常重视选品工作。跨境卖家通过借助平台内工具和第三方软件辅助选品时，能够获取到多个维度的数据，帮助卖家洞察备选产品的市场容量、市场趋势、竞争程度、成长潜力、买家喜好等，能够科学地深入了解细分市场，快速锁定新品或对产品的二次开发，减少经营试错的可能，确保店铺的成功运营。