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知道sales怎么挣钱吗？

某网友：你是写【IT圈儿】的？
牛角尖：是。我是作者之一。
某网友：知道IBM的sales怎么挣钱吗？
牛角尖：不知道啊。
某网友：不会吧？
牛角尖：我又没和人家聊过
某网友：那么多人想去IBM，你以为都是去挣工资？！真想听？
牛角尖：当然了。快讲

    等了半天，对方才回过来一句："我最近很忙，今天开标了，我们又是最高价。能不能中，结果要过几天才知道。"然后又没有下文了。

    看来网上采访还不容易，老牛我赶紧装傻："价格因素很重要么？竞争对手多不多啊？IBM、联想也和你们争么？"
    回答说"当然，价格很关键。IBM是厂商不做集成，集成上联想争不过我们。只遇到过一次，联想还被废标。"

    又捧了半天，许诺茅台请客后，对方开始讲话了。

    我今年任务2000万。放以前想都不敢想。是啊，就一个人啊，要销售2000万。但真正做起来也就那么回事。我以前搞技术，对销售不敢想，也瞧不起。但干上销售、了解销售后才发现销售很锻炼人，才恨没早干。销售压力大，但确实灵活。

    

问：“任务完成，意味着你有很多提成？”

答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。

问：“那你挣什么？工资？回扣？”

答：看看，老外了吧。小公司有提成，你听说过IBM有提成吗？我干了一年才明白怎么挣钱。亏你还准备写IT的事情。

    老牛赶紧打住，静静地听人家说。

   销售这个事情，只要你中了标，你就是大爷。关键是怎么才能中标呢？

    先说人际关系这一关吧。

　　以前我见了生人都说不出话，现在从看大门的到厅长都要搞定啊。
   
    开始都不知道人家姓什么，就要上去人家办公室聊啊。放以前，我都不敢想。现在听说哪里有项目，只知道单位，连位置都不知道，马上就出发。

　　路上把地址落实了，来到大门口就开始胡说八道了。
　　门口问：找谁阿？
　　找王科长啊(姓王的多)。
　　门口问：那个部门地？
　　就说是办公室地（办公室，那个单位都有）。要穿的人模狗样，反正要想尽一切办法进去。

　　然后就满办公楼乱串，终于找到什么信息中心了、电脑室了、计算机房了。然后就抓住一个人问，王处在吗？
　　有没经验的，就回答你：是找李处吧？
　　对对对，李处李处……

　　有经验的就说，你什么事？
　　完了，没王处
　　态度恶劣的，我们也不客气，理直气壮地说来干什么。政府机关嘛，公务员是为群众办事地，也有怕投诉地，实在不行就走啊，咱去其他办公室啊，已经有收获了，知道处长不姓王。

　　现在的单位，大部分都挂着牌子。主任室、处长室。只要进了门一般都能见到人。然后介绍情况，还好大公司，介绍一下有点唬人，不知道我们也知道微软阿。其实有些头还是愿意和有实力的公司来往地，也确实想把工作做好啊，可以有政绩啊。咱也愿意它好。

　　要想关系有个质的变化，就要费脑子了。这个就要分析人了，揣摩啊，他是什么心理，怎么想的？什么背景？在项目上起什么作用？谁是说了算的？

　　四个层次
　　1、小兵：负责给你透漏内部情况
　　2、科长：让他们别说你坏话
　　3、处长：要有你的代言人
　　4、一把手：拜会，争取将公司高层引入去做

　　我们一般吃喝的就是处长一级，给承诺的也是这一级。一把手，首先礼节拜访。然后从与你有一定关系的处长那里，听取怎么做一把手的工作。他会给你建议，依据他的建议行动。

　　例如
　　某厅，与处长关系好了后，他告你，厅长喜欢古玩。然后你就准备，等机会。有机会时，处长就会通知你。

　　机会：
　　某天厅长参加某会议，在某酒店。好，你立刻杀到酒店，了解到会议厅，混入。
　　看中间休息机会，合适机会上去，假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议，你只说：王厅，这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过，一般一提醒，厅长就嗷嗷啊。搞不清才好，还以为你公司也是什么地呢，如果是外地开会就更好了，晚上厅长住，就可以趁机有理由进一步接触。

　　请吃饭的人多，论不到你。当起码给你理由，强烈跟厅长说，不给机会，回去了一定。人吗，在外地有这样的接触，再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象就可以了，知道有这么个公司还可以，就达到目的了。

　　今后处长门的汇报就不会卡你了。但是，如果了解到厅长有关系公司就麻烦些，就需要很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。

　　评标时厅长们肯定不会去，加大处长们的工作力度，争取评标得个第一。这时厅长想不让你中标也有点难度了。

咱接着说怎么挣钱。

上次我问人家："任务完成，意味着你有很多提成？"
人家回答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。

那他们当sales的怎么挣钱呢："那你挣什么？回扣？"

这位sales接着说道：

    和传统意义上的回扣不一样。

    每个sales有放折扣的权利，知道折扣是多少吗？象IBM、HP、思科，一般是公开报价的70－95％OFF，就是说，只是30％－5％的价格。sales的权利很大，其他人不得干涉。95％的OFF就是扔掉价格的95％，这个价格就是list price，公开报价。OFF也叫dis con。

    简单地说，一个单（或一台设备）报价100万，我5万可卖给你，你出20万，15万咱两就可以分了。

    问：就这么简单啊？那你应该挣了不少钱了吧？
    答：类似的情况有，但都让我这个笨蛋搞砸了，呵呵，没经验，交了一年学费。
   
    我去年一单，气我吐血。用户都说好拿十万，我们肯定中，就剩下一个处长了，已经答应好给20万了。我本来准备和处长谈了，我没经验，想着也给我们头留点，就告头，让他去跟处长谈。结果吃了大亏。原因是我们部门的任务已经完成，头不急啊，想把20万揣起来，结果小子没去谈，骗我谈了。开标后我们价格最低，技术分最高。我去找处长，觉得就态度变了，百思不得其解，后来别人告我：笨啊，关键任务一定要自己亲自谈。最后没成，气得我吐血。

    他继续说道：
    分钱当然简单，但你能拿下标来才有可能分钱。上次说的是人事关系方面，但中标的主要因素还在于你的方案好、技术好、设备好、服务好等等。

    比如说投一个标，用户选择的是IBM的产品，肯定会有很多SI（集成商）去投标，那么IBM的sales支持谁呢？谁的用户关系好支持谁；用户喜欢谁，支持谁。
   
    如果说有两个产品竞争，例如IBM和HP，IBM就想让大家都投IBM的产品，这时机会就来了。我是大公司，IBM希望我代表它。

    我们去做客户关系，你不支持我，我就去在里面乱搅，放低价，捣乱。让你IBM支持的SI也别想好过。
 
    万一要是放低价真中了标，就去IBM哭穷。行行好吧，大侠。我是你的代理，总不能让我老是赔钱吧？以后谁还敢做你的代理啊！
 
    再说，公司高层也会跑去IBM说。反正我中标了，你们看着办吧。万一不给放货，中标后，公司供不上货，是不是很没面子？
 
    还有一个办法，就是跑到用户那里说IBM的坏话，让用户换HP的产品。HP肯定对你感激涕零，地板价就出来了。回过头来再去IBM，HP的才多少多少钱，你IBM原来这么黑啊。

    不过这些办法都要慎用，毕竟都是小伎俩，一般厂家是强势，我们系统集成商求厂家的时候多。

    说到这里，我差了一句话：“你能总结出来这些理论，那今后一定能挣不少钱了，我也就不为你的任务担心了。”

    他回答说：不光是理论，已经用到实践中了。今天就有一个单，特别好玩。

    大公司分工细，你负责的行业谁都不能插手，这是雷打不动的金科玉律。好了，我负责政府，另一个负责教育。负责教育的这个人，在某个政府部门有关系，正好这个部门有项目了，但他不能签啊，得让我去签啊。好，签下来，跟公司理直气壮地说，某某做得客户关系，需要给客户50万，然后给客户30万，我俩每人10万。

我问：有这么大的数么？还是你随便举例？

    不算大，1000万的项目，50万真不算多。今天投的这个单，就是这种情况。另外一个人做的关系，但是我负责的行业。丫居然还瞒着我，居然想把单子卖了。
 
    巧啊，客户来了我们公司找他，他不在。前台一问，属于我负责的行业啊，把我叫去和客户谈。我就觉得不会这么简单，怎么会有客户主动找上门呢？哈哈，客户走了没两分钟，先是HP的sales打过来电话，说是他让客户找我地。我说你去死吧，你以为你是HP的雷锋啊。然后就是我们公司的丫给我电话，说：他跟这个单半年了，让我别去了。我非常客气地说：咱们哥们谁跟谁啊。你做的工作当然是你的了，我哪能干那种摘桃子的事情？哥们感激我啊，说我深明大义。还说单子拿下来请我happy。
 
    放下电话，我就给项目管理部的头打一电话，说：最近公司发的文件，其中有一条，不让非集成部门的拿集成的资质去招摇撞骗，帮其他公司围标。你再把这个文件群发一遍，强调一下，发现后，即使中标也不给签，必须我们去签。
 
    项目管理部是文职，如果我们完不成任务，他们跟着倒霉，他们会为你争取的，因为他们的任务就是我们的任务啊，所以他很快发了邮件。
 
    呵呵，那丫又找我，分工：我去投标，他去做关系，利润4：6开，算谁任务谁拿4；不算任务的就拿6。

    这个项目成本300万，丫几个太黑，非要报到430万。这种事情就这点不好，人多，自然造成投标价高，所以就不好中。但如果中标了，我算了一下，我拿4成也有10万。现在就看丫的关系怎么样了，中不了就是丫关系吹牛。
 
    有私钱就不好中，没私钱就价低、好中。公平啊，老天爷最公平。

    说完上面这些话，他下线了，至今他没有再上线找过我。