创业者如何通过KPI数据说服VC投资人...

对于大多数找向VC寻求融资的创始人来说，他们往往认为自己是数据驱动型的。事实上，真正属于数据驱动型的创业者数量很少。大家都知道KPI（关键绩效指标）是至关重要的，但创始人关注KPI的角度往往是错误的。作为公司CEO的创始人，必须尽早学会如何根据公司实际的发展目标来选择合适的KPI。对于VC投资人来说，通常会向寻求融资的创始人提出三个问题。他们的回答，基本上会决定其融资成功的概率：

• 你会认真地跟踪KPI吗？

• 你跟踪哪些KPI？

• 你会根据KPI设定了适当的目标吗？

投资人如何知道创业者是否在跟踪KPI？

对于一家已经超越种子阶段的创业公司，尤其是互联网B2C领域，投资人要求创始人提供公司的运营日报是一种很有效的手段。如果他们没有日报或告诉投资人需要几天时间准备，那么双方的谈话就可以结束了。如果创始人只跟踪一个数字，比如网页浏览量或用户访问数，那也是一个问题（除非围绕这个数字的分析非常透彻）。对于B2C创业公司来说，日报是一个很好的过滤器，对于大多数B2B公司或其他领域的公司来说也是如此。

投资人在KPI和目标中看到了什么？

真正的KPI是具体的、可衡量的、可行动的指标，需要持续跟踪，并且最好通过数据看板来展示，让KPI尽可能清晰明了，比如在办公室里到处展示你的KPI，让每个人都能看到。很多投资人一直在寻找的，就是这种类型的创业者。

不幸的是，创业者在选择KPI的时候太容易犯错误了，很多创始人会重复犯同样的错误，比如跟踪一些虚荣的指标，或者根本没有指标。根据这些KPI设定合适的公司发展目标同样也非常困难，追踪错误的KPI可能比什么都没追踪更适得其反。

KPI清单

以下是给创业者推荐的10条指导方针，当他们制定KPI时，要确保是合适的，即这些KPI可以帮助初创公司取得突破并实现成功。

1）瞄准公司业务进展的下一步

你关注的KPI应该能证明公司是否取得了进展，是否值得风险投资的关注。初创公司的首要任务，永远是取得进展，KPI应该体现出这种状况。

比如，当你还在试图提升早期用户的留存率时，跟踪遥远的指标（收入或毛利润）是没有意义的。专注于眼前的事情，选择有助于证明你进入下一阶段的KPI。一旦你进展到下一阶段，你才可以把注意力转移到下一个重要的KPI上。

2）少胜于多

有时候，当投资人询问初创公司的KPI时，创业者会列出一长串的指标。如果创业者提供20个KPI，那就太多了。可能只有几个是真正重要的，投资人会认为创业者可能没有优先考虑最重要的KPI。

在任何时候，公司的每个人都要知道其他人关注的是哪个KPI。如果你需要关注的KPI太多，这是做不到这一点的。

3）要准确

对于一家B2C的电商平台来说，CEO可能会将“7天留存率”作为KPI，但这个指标到底是什么意思，以及公司在哪份文件里定义了这个指标？不要认为不需要写下来，不要认为公司的每个人都知道某个指标的意思。可能公司里不同的人对同一个指标有不同的理解，这会是一个大问题。

具体地定义所有的KPI，这一点非常重要，让每个人都知道CEO在说什么。如果存在行业标准，也要确保使用这些标准。如果你使用的是自己版本的标准KPI，当投资人发现时，你会失去很多分数。

4）可衡量

当我询问KPI时，非常多创业者告诉我，他们“专注于改善”X、Y或Z等指标。

业务方向不是KPI，不可衡量的KPI是没有价值的，尤其是对于创业公司而言。除非一个KPI可以被量化、被衡量、被跟踪，否则它就太模糊了，没有用。“提高留存率”不是一个KPI，“更多的网站流量”也不是一个KPI。在设定KPI时，一定要可衡量。总的来说，KPI应该是量化的，创业者能够在图表上展示它们的进展情况。

5）分解指标

员工很难将高层次的、跨部门的KPI转化为自己的日常工作。你的KPI是否被分解成足够小的单元，以便被员工执行？将KPI分解成与每名员工或团队相关的单元，这样所有人都确切地知道自己的职责是什么，以及他们的工作如何与公司整体的KPI相对应。

如果你是销售负责人，如果公司目前的KPI是“收入达到1000万，利润率提高到25%”，这对你意味着什么？KPI需要与你的日常工作联系起来，否则KPI只对高层管理者有用，对整个组织没有帮助。

6）富有挑战性

所有人都知道，简单的目标是无用的。太容易实现的KPI目标不是中性的，而是非常有害。有无数公司把KPI门槛设得太低，从而失去了前进的动力。KPI旨在激励员工，当太容易完成时，就会挫伤团队的积极性和动力。

7）现实一点

尽管挑战性很重要，但是设定过于令人畏惧或者不切实际的KPI目标也会让人失去动力。如果团队不相信自己有可能实现你设定的目标，他们会很快变得意志消沉。因此，设定合适的KPI目标，是在困难和现实之间取得平衡。在一个极端，你可能会自满；在另一个极端，你可能会挫伤团队的士气。

8）要有时间限制

在6个月内实现100万元的收入和1年内实现100万元收入完全是两码事。几乎每一个KPI都会因为时间尺度的不同而变成完全不同的东西。任何KPI都要有时间限制。

9）关注行动

你的KPI会推动行动吗？如果你陈述一个KPI，员工能明白他们需要做什么工作来实现这个KPI吗？除非能推动行动，否则KPI只是空话。KPI应该有明确的行动路线。

10）与竞争对手对标

你的竞争对手的KPI是一座金矿，你应该不断寻找并深挖。如果你的竞争对手在移动端的数据远远超过你在PC端的数据，你就要立即将重点转移到移动端。竞争对手的KPI能够真正改变你的公司，要想方设法去寻找。

（来源：腾飞控股/腾飞科创研究中心 桂曙光）