增长思维 —— 撬动企业增长的杠杆

增长一定不是只适用于互联网公司

营销：获客

增长：研究的是用户全生命周期

增长思维：以供需分析为基础，从用户全生命周期寻找增长点的方法论

这个模型的核心是啊哈时刻，指的是一个产品对用户价值感最强的那个点

一个产品只有存在啊哈时刻，才有驱动用户增长的引擎

外圈是需求侧，里圈则是对应这八部分的供给策略，也就是从产品提供方的角色，我们应该怎么做才能提升外圈每一个环节的效率，各个环节的效率提升整合在一起，对产品来说，就是整体的增长

PMF：P是产品，M是市场，F是匹配，产品和市场的匹配，即增长是研究产品从0-10的过程

1.北极星指标

当前阶段，用什么指标来衡量增长，用什么指标来衡量增长团队好还是不好 

找到企业的北极星指标，是做增长的前提之一，也是至关重要的一步

在任何一家商业公司，北极星指标的作用有三点

①能够清楚表明产品在未来阶段需要优化的内容以及可被传达的功能点

②当公司到达一定规模，一个共同的目标可以帮助把团队调整到同一个方向上，并且明确任务的优先级

③最重要的是，它使产品对结果负责

在制定这个指标的时候，有几个衡量标准

①尽量不是财务指标，要是用户指标

②能够标志你这个产品或者这个业务长期的增长

③能够调动其他的相关指标

④必须是一个明确的数据，可以客观的衡量，可以被评价

2.啊哈时刻

增长最有效的方法，就是围绕着啊哈时刻做运营

啊哈时刻不是自己定义的产品卖点，而是用户感知的最大公约数

同一个产品，不同用户感知到的价值点肯定不一样，找到最多的用户群体感受到的啊哈时刻，再不断去强化和运营它，才是增长的基础

3.定位

认知环节的供给策略是品牌

品牌首先是长久的流量池

能够随时触达用户，并且用户对我们这个产品的价值是明晰的，他知道你这个产品是干什么的，我们有一个渠道能够随时触达用户，就叫流量池

待办任务：在做品牌工作时，在做用户洞察时的一种方法

定位的原则

封杀品类：让产品成为这个细分品类的第一名，用户在产生这个需求的时候，会大概率来选择你

封杀特性：神舟强调安全，跟滴滴（社交特性）不同的定位策略

封杀场景：让用户有某一场景需求的时候，对你这个产品有额外的需求

4.私域流量

就是产品可以直接触达到用户群体，且用户可以感知与你的关联性，它是无需付费，可自由利用，沉淀在自有APP，公众号，微信群，个人微信号等私密渠道的用户

5.裂变

当你准备做一个裂变活动，最首要的任务，是想清楚4个因素

①动因：用户为什么要来参加这次活动，他来是想干什么，这需要深刻的定位洞察

②种子用户：你第一次投放要吸引哪些用户，他们是谁，在哪里，是从朋友圈，公众号还是用户群去冷启动

③激励诱饵：什么激励可以撬动它们来自发参与

④逻辑闭环：要想清楚这个裂变能不能形成闭环，在你停止了主动推广之后，用户是否能自己转动起来，形成闭环才能一圈一圈扩散开去

6.购买流量

步骤：①认知产品的特点 ②了解用户群体在哪里，用户不只是说你了解完之后就在你媒介所能覆盖的地方 ③列出可能的渠道 ④筛选渠道 ⑤优化拓展渠道

7.关键行为：识别无效的用户

用户的增长其实是用户行为的增长

用户数量的增长会提高用户的行为，用户使用频率的增加，也会增加用户的行为，这都是行为的增长，但是用户行为的增长要区分关键行为还是非关键行为

关键行为：这个行为的出现，标记他有最大的可能成为留存用户，在用户接触产品早期，能明确体现其对产品价值的认识的行为

8.行为三角

包含三部分：能力，动因和触发物

当一个用户这三方面都满足的时候，它有极大的可能却完成这个动作

刺激用户使用要先让他们产生足够强的动因，同时要降低用户的参与门槛，让他有能力来使用。而用户仅仅有动机还不够，那还只是一种感觉，没有形成明确的消费动机，这时需要触发物出现。触发物是满足用户动因的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标

9.价格顾虑

怎么消除价格顾虑呢？

①心理账户：用户对不同产品所花费的钱是放到不同的心理账户里的

②损失规避：当人们同时面对同样数量的收益和损失时，损失带来的负效用为收益正效用的2-2.5倍。怎么使用这个方法论？主要是要让对方先获得某种收获感，然后再剥夺它

③沉没成本：已经付出的成本，当用户前期投入成本越大，离开你越难

④比较偏见：在很多场合本来应该考虑数值本身的变化，但人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感

⑤价格锚点：在用户眼里，一件商品到底值不值这么多钱，价格实不实惠，他并不完全清楚，所以需要一个可供参照的标准，通过可以制造出对比，让用户心里有了参照物，他就可以自己判断

10.信任顾虑

怎么消除用户的信任顾虑？

①品牌承诺：作为产品方向做出一个承诺，然后实现它

②用户体验：包括他人的体验和自我的体验

③第三方背书：因为你信任第三方，进而倾向于使用第三方推荐的产品，分为熟人背书和权威背书

11.刺激用户复购的基本策略是增加用户的替换成本

①价值预留：给用户留一个钩子，产生预期，如果复购可以获得一定的价值回报，不复购则损失了这一特权

②会员价值：会员制

③满足率

④峰终定律：峰与终就是关键时刻MOT，MOT就是moment of truth

⑤网络效应

⑥用户成长

12.习惯

我们希望做到的是用户用我们的产品只需要调动系统一就可以了，他不需要深入思考，就来用产品

13.分享

①主动分享：用户感受到价值，产生了愉悦，或者觉得对朋友有用

②利益刺激：分享出去就有红包奖励

③社交货币：当产品被大家讨论的时候，这形成了一个场，人们会帮你转发

14.疯传三法则

①个别人物法则：朋友圈里的大佬，超级链接点，如果他帮你传播，那被快速传播的可能性就很大

②环境威力法则：只要影响一个很小的圈子就可以了，渗透率很高就能产生很好的刷屏效果

③附着力法则：是用户在产品之外愿意帮你付出情感，愿意帮你传播的一个由头。用户传播的不仅仅是你的产品，还有对这种属性的认可

15.损失厌恶

如果用户是因为忘了而不使用你，你就要建立好触达通道，用适当的激励去刺激他

如果用户是因为不喜欢了，那就要让他重回啊哈时刻，新的啊哈时刻要从超级用户身上去发掘

同时得利用祝英台陷阱，加强用户的损失厌恶感

用户流失管理的工作要前置，要在用户使用产品的过程中就不断去强化你的好