我在做售前-1.售前流程规划

售前流程规划

似乎售前的定义很清晰，每个人都知道售前就是懂技术的销售，或者技术性的销售，但是每个公司、每个部门对售前的定义却不尽相同，有公司要求售前做需求分析、做方案可能要的就是个写文档的，有公司要求售前懂技术、懂产品可能要的是技术支持，等等，不可一概而论。

个人感觉，如何定义售前还需要从公司层来看。先看公司是对售前职位如何定义的，想要达到什么效果，然后把售前放进去再对这个环境里，可能会产生正循环，也可以回产生负循环。好的售前，可能会影响环境，而不好的售前，则被环境影响。

我对售前的定义，就是分析、设计和呈现。具体来说就是对客户的需求分析，分析后进行方案/理念设计，然后将之呈现。沟通能力、理解能力、呈现能力是支撑这些工作得以进行的基础。需求分析、ppt交流、方案等则是这些工作的具体步骤。

定义售前的流程，就是穿线，布点，卡环节。

 

线就是从客户那里得到需求，设计出一套解决方案（理念、功能），然后再呈现给客户，最后签单。
点就是初期交流阶段，需求分析阶段，方案设计阶段，客户答疑阶段，以及报价（或者投标）阶段，最后签合同。
卡环节就是在每个点进行文档输出，作为进度控制和信息汇总。
大概的线路图如下：【暂缺】
下面，俺就慢慢来说，从开始来。

1.项目初期的 客户信息
对于售前来说，了解客户信息是很重要的。在销售看来，客户的决策链、项目运作方式以及金额是至关重要的，这些售前也需要了解。当然还有客户的需求，系统的功能、网络的结构，以及客户的技术把关人和关心点等等。所以对售前来说，应该有一个客户信息的采集和记录的过程，部分信息由销售帮助填写。这样对于售前来说是一个很好的总结过程，并且如果中途换人，对方根据文档就能了解项目概况。
所以我认为在首次或者初次见客户时，需要形成一个客户信息调研表，包括客户信息、联系人、项目背景、项目情况、项目负责人以及项目需求等信息，并且在之后的交流过程中不断的完善。