解决方案即建议书,有专门的书来具体讲解此部分内容,这里只描述我自己的理解。我认为建议书是一种非常高效、技术性很强的市场开拓行为,至少值得说明的是,建议书对客户的一些问题和需求进行了理解,形成了一个解决方案,能够解决客户方的问题,是对客户的一种关怀,建议书的内涵是奠定客户信任度。
建议书分为两种,一种是经过售前调研后形成的解决方案,这种方案因为有了充分的准备时间,编写相对容易,另外一种是根据市场销售人员的反馈,甚至是一个电话,要求形成一个解决方案,并且要求完成时间都很短。针对第二种,首先要明确目标和问题所在,究竟是什么原因需要这个解决方案,然后最大限度的挖掘电话或要求所提供的内容,尽量达到一个经过售前调研后所形成的基本需求。
编写解决方案的过程并不难,难的是如何把握客户的需求进行编写,即编写的思路很重要,售前解决方案最重要的部分是,需要有体系化的进行思考。针对售前方案而言,可以借鉴的体系化思考的内容主要有TOGAF,FEA,顶层设计的思想等,从业务、应用、数据、基础设施等几个层面进行思考,并从这几个方面为出发点来考虑问题,并有利于驾驭整个方案的走向和层次。利用体系性的思考,形成解决方案的框架,方案会去解决客户的什么业务问题?满足什么样的业务需求,有了思考和框架,基本上就能形成一个初步解决方案了。
如果是基于公司产品的解决方案,这样问题就简单多了,不用从头进行思考,作为售前,熟悉公司的产品体系是工作的基础,不熟悉,则无从谈起,至少需要熟悉产品的功能,适应的行业领域和基本需求要点,通过产品的功能,找到和客户需求的最