Temu上线170余天，它是如何成为一个与SHEIN平头的企业

人们习惯以公司成名后的样子，去推断它会以怎样的姿态进入新的世界。

大公司做新业务，花钱“买”用户不难。难的是，一个电商产品在用户增长的同时，客单价也快速提升。

《晚点LatePost》曾在2022年11月报道过，TEMU的客单价为20美元-25美元。仅仅2个多月后，其客单价已经超过35美元。分析师们的测算模型普遍显示，倘若TEMU的客单价超过50美元，平台则有实现盈利的可能性。

多位投资人告诉《晚点LatePost》，目前 TEMU 的单日成交额稳定在700万美元。1月份成交额约为2亿美元。2023年1月，正逢春节期间，按理说是海外电商的淡季，TEMU 的销售没有跌反而上涨，“春节期间一切红色的东西，贴纸、发财树挂件、剪纸窗花、中国结都卖得很好。” 一位商家这么解释。

没人能够判断一个不到半年的新尝试会是什么结果，特别是在如此复杂多变的全球贸易环境下。但TEMU上线这半年说明，拼多多依然能在探索新业务、新市场时保持灵活，灵活得就像一个创业公司。

活学活用，复制SHEIN的模式

TEMU上线前，许多市场预测认为拼多多有可能直接在美国市场再复刻一个 SHEIN，或者以SHEIN 纯自营的模式来做一个新的平台。

过去十几年，中国有成百上千个跨境电商诞生，试图把低价格商品直接卖到全球。SHEIN 是其中的胜出者，其主营品类服装的销售额一度接近ZARA。它成功的一个重要原因是严格控制商品源头。

为保证生产速度和质量，SHEIN 将供货工厂接入了自己的数字化管理系统，不断优化每一个环节。这样有些“沉重” 的模式解决了跨境电商的低质问题，让 SHEIN 成功进入竞争激烈的美国市场。目前 SHEIN 1/4的销售额来自美国。

SHEIN卖到美国的商品发货周期为8天-12天， 物流模式为国内直发，全部走空运，海外仓库不发货只允许退货，退货产品会进入二次销售。去年三月，进入美国市场10年之后，SHEIN 才宣布在美国开设转运中心，让商品能更快交付给消费者。

分析师们认为TEMU再造SHEIN具备合理性。一位分析师向《晚点 LatePost》解释，从前端看，拼多多主站以 “货找人” 的逻辑立身，擅长推荐算法，和SHEIN 在巨量新款中推“爆款”的逻辑类似；从后端看，国内有充分的供应商，这两点或许能结合起来。

拼多多的确认真考虑过再造一个SHEIN，不但调研了SHEIN供应链的各个环节，还挖了不少SHEIN在广州番禺办公室的员工，同时把办公室迁到了当地。

一位曾与TEMU 接触过的商家称，TEMU 前期储备的招商团队一度半数服务于时尚类目，甚至还学着SHEIN组建专门的团队深入服装生产环节，给衣服打板——不过最终被取消。

TEMU 上线第一天，首页还有不少SHEIN的影子，商品里还有印着SHEIN Logo 的连帽衫。上线初期，TEMU的Facebook、Instagram 等社交媒体渠道最初也总是推服装类的商品。

但在当时，TEMU 内部已放弃完全复制SHEIN。有跨境卖家告诉《晚点 LatePost》，他看到后台的商品品类架构觉得熟悉，“和亚马逊一模一样”。

这位商家透露，TEMU作为平台也会观察其他美国本土电商平台的变化，一般参考的是Amazon、Etsy、Costco、Walmart等，然而，同样主打性价比的老牌跨境电商Wish不在其列，TEMU对SHEIN 的关注度也在慢慢减弱。

虽然没有在“形” 上复制一个 SHEIN，但 TEMU 深度学习了它的 “神”。

SHEIN的成功仰赖于平台对商品的强把控，这也是最要紧的部分，当进入一个完全陌生的市场，在对用户消费习惯不那么明了的情况下，前期对商品的强把控能帮助平台最迅速、全面获取用户消费行为，快速调整平台的发展方向，也助于保证消费者的购物体验。

第一批商家是TEMU定向邀请的，平台拥有商品最终定价权。TEMU 要求商家提前备货，以保证时效。货品入库后，商品链接才会在前端上线。如果一个商品链接对应的商品在仓内没货了，就会被自动下架。

TEMU 对商品品质的把控也远高于主站，有些品类需要TEMU品鉴岗员工先看样品，商家需寄样品到广州番禺的TEMU办公室，审核通过后再备货到转运仓。商家只要把商品寄送到 TEMU 国内仓库，接下去的一切都由平台负责。

“强把控” 商品的同时，TEMU 也避免承担过多成本。最初商家寄送商品到国内指定仓库是TEMU包邮。去年双十二之后，这部分物流费用改为由平台和商家对半付。

去年11月，为了避免仓储管理问题影响发货，TEMU 推出JIT 预售模式，卖家无需再提前备货到仓，而是根据实际产生的销售订单，在24小时内发货至 Temu 国内的官方仓即可。

对TEMU 来说，JIT 模式更省事，仓储面积在短期内也不用急着扩大。商家则需要更精确控制生产和送货节奏，如果送货不及时，仓库里货卖光了，商品就会被 TEMU下架；生产太多，商家得自己承担仓储费用。

TEMU对商家的“强把控”也包括对定价权的强势。1月27日，中国春节期间的年初六凌晨，平台并未提前告知，未经商家同意自动下调部分商品的供货价格，24小时内商家未登录后台处理则被视为自动同意，这引起了很多商家的不满。还有一些商家表示，当他不同意降价后，自己的商品被下架。

有商家分析平台为何要压供货价，是因为有的品类一开始缺货，平台就拼命拉卖家上货，“供货价高也能过审，导致溢价严重”。但像这次临时、未提前告知的平台端调价还是第一回。

如此看来，SHEIN递给TEMU最宝贵的经验或许是，面对一个全然陌生的市场，第一步怎么走才比较稳妥。