需求终结者

    某一天，我们的市场人员跟我说，我们做了10年的产品研发，没有一款产品可以在他的心里达到理想的状态，过了不久，他又跟我说，他看到了我们其中一款产品有很好的市场前景。对于2种不同态度的叛变，我一直在思考，什么是真正意义上好的产品，他的评价指标是什么？怎么来达到这种评价指标？

从需求开始

  一款好的产品或者好的服务是被用户广泛接受的，被接受的方式有可能是功能需求，也有可能是其他需求。而针对不同种类的客户，又有不同的需求程度，有些客户希望简洁，有些客户希望功能丰富，有些客户希望实用，有些客户希望炫丽，我们不可能对所有客户都抱有同时满足，并且完全符合的愿望，这种愿望不可能实现，即使实现了也会花费巨大的代价。

   由上可见，就不难解释，为什么所有的产品在一般的市场规律下，都不可能100％地来占有市场，只能用尽可能来占领市场来作为市场的目标。研发一款产品，也不可能将所有的用户都抓住，所有跟这个产品相关的市场份额都完整的拥有，理想和现实是有差距的，这就可以告诫我们，研发一款产品需要有市场定位，定位的把握程度也将决定以后产品的销路、市场占有率，当然也隐形牵扯出了竞争对手，市场竞争的激励程度，甚至于利润，代理渠道等等一系列复杂的问题。

§  题外话

   曾经，我们公司的市场部同事不止一次地告诉我，他期待的产品是简单、简洁、实用的产品，并且最好是容易部署，甚至于零培训、零实施的产品。思考良久，我觉得当然那也是我们的目标，但是，其实任何一款产品用简洁、实用、简单来界定应该都有一个范围（这个范围在哲学上讲应该是说是种相对性），我们就拿我们的一款产品需求来看，我们有一款全球眼平台，是面对整个城市级的监控系统，在这个产品上，我们运载了运营商和运营商支撑下的2类用户，我们的运营商客户遍布了市、县、区三级工作人员，而运营商的客户也遍布了市、县、区三级工作人员。根据我们的统计，我们的客户需求测试用例就有5百以上，我们是这样进行统计的。

   于是，我觉得这种简洁、实用、简单对于整个系统来说应该说是不可能实现的任务，但是，这种要求合理吗？当然合理。任何一个具备天性懒惰的人或者是不愿意自己把自已搞死的人都希望是这样，难道程序员不希望吗？（当然希望，程序员最好愿意划出设计图就可以让电脑自己自动化编写完代码并测试通过）那么如何解决呢？我们就将整个系统划分成多类用户，运营商的管理用户，运营商的实际用户，运营商承载的管理用户，运营商承载的普通用户，如果需求再复杂，我们就再划分，其实简洁、实用、简单的需求是针对每个人而言的，并不是要将这种逻辑放在承载到所有用户的身上。系统销售的对象是客户群集，而不是单类客户，所以这就不难解释销售人员所指的问题根源了。

  用上边的理论来解释一种现象，某天，销售同事跟我说，平台上为什么要发送一大堆的异常短信到维护人员的手机上，看都看不完（但是，几天前维护工程师还专程打电话过来说，要继续增加这部分的功能，因为如果没有短信报警，事后我们才知道平台上的数据有丢失的现象，那时已经完了）。因为销售同事无法获知对于单类用户，实际上平台上的功能已经够简洁了（甚至于说是简陋），每个人都有每个人的工作，如果让每个人的工作都简单（其实是很多工作有电脑自动完成），已经会很复杂了。

   反过来，一款简单、简洁、实用的产品的销售过程是否也是简单、实用的呢？销售同事需要简单、简洁、实用的产品实际的需求我倒是觉得她们希望将销售或市场行为变得简单、简洁、实用，管理变得简单、简洁、实用，利润的获得也变得简单、简洁、实用，这个可能吗？可能这个问题，我觉得市场人员更能回答我。

   在通常的情况下，一款相对不是很成熟的产品应该是处于产品生命周期的上坡阶段，这时候相对而言，竞争对手少，产品需求量少，销售人员不多，利润空间大，也应该处于蓝海之中。一款相对成熟的产品可能已经到产品周期的坡峰位置或下坡过程中，竞争对手多，需求量大，利润空间小，处于红海的位置。那么销售人员其实要求的简单、简洁、实用的销售方式是要求一款产品竞争对手少、产品需求量大、利润高，这种状况会出现吗？

   我们来分析下，竞争对手少意味着要不就是进入门槛高、要不就是渠道被垄断，产品需求量大是指已经客户已经具备起码的知识，并且已经被认知具有一定的产品辨识能力，即选择产品已经胸有成竹，利润空间大指的是产品的投入不高，有没有这样的行业或产品呢？这个是指得我们思考的。在我看来，这就好比很多先辈铺路去罗马，铺得只剩下最后一块砖没到达，我们就从其他地方搞了一块转，一铺上就成功了。

   所以，我们说，任何一样事情都不是一蹴而就的事情，任何一条成功之路也都不是一马平川的成功路，可观来看待任何一样事情，任何一款产品，尊重事实的规律，把握规律，这样才能获得成功。即使有简单、简洁、实用的产品，市场的铺设、宣灌也不见得简单、简洁、实用，销售更不见得是简单、简洁、实用。

§  需求从何而来

 2009年接手研发中心以来的一年内，很多市场和领导都希望我不要闭门造车，但是，研发出生的我根据5年的研发经验又告诉自己，如果长期处于现场状态，又不可能将产品打造成理想中的产品（因为市场走多了人就会变得浮躁，发现很多方向，发现很多做得事情都很无效，做产品还是要一步一个脚印地走来）。管了4年研发中心以后，也许到现在才开始明白，什么叫不闭门造车。

  其实不闭门造车的另外一种诠释是，不要做没有需求的事情，或者更确切地说，做更多有刚性需求的事情，那何谓刚性需求呢？我简单地理解是，做出来的产品或功能满足客户的需要，客户肯定要用，非用不可。需要这种产品或功能的客户不在少数。

  解决了需求的问题，其实也就是在解决产品的市场性问题，一款缺乏刚性需求的产品是不可能大销的，除非我们搞个传销。但是，需求的过程，以及需求在被满足的过程其实是项系统功能。很多时候，我们的客户不具备良好的需求表述能力，很多时候，我们的市场人员或需求分析师也不具备良好的需求挖掘能力，隐晦或曲折的表述又会将直接的需求变成隐含在砂石里的金子变得难以套取，多变复杂的环境更让刚性需求有时候会变成反向需求，所以，一个系统的需求来源和一个产品的需求系统构建是相当复杂和技术化的专业课程。

   一方面我们的市场人员不断地抱怨我们的某些产品不具备有竞争力或竞争力不强，一方面我们的市场人员又不能告诉我们什么叫有价值的产品。