弘辽科技：电商基于消费者需求洞察，不创造欲望，只唤起希望

原标题《弘辽科技：电商基于消费者需求洞察，不创造欲望，只唤起希望》

基于消费者洞察的内容规划，就像著名营销专家尤金·舒瓦兹说的：

营销无法创造购买商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望，梦想，恐惧或者渴望，然后将这些 “原本就存在的渴望” 导向特定商品。

对于电商行业的品牌来说，不是创造大众线上消费的欲望，而是找出已存在的迫切欲望引导到消费者到线上来进行消费，激活消费。

具体如何实施？弘辽科技总结如下四点：

第一、场景化：能触发电商消费情绪的场才是真的场

如果电商消费场景不够清晰，消费者在产生需求的时候也很难想到对应的产品，所以要给受众营造一种身临其境、身在其中之感，多展示与消费场景的互动，从而提高消费者对产品的好感度和认知度。同时，线上消费场景过多，也易导致消费者流失。

比如，你可以试着小红书搜索小仙炖，你会发现它的内容场景是跟很多上班族做捆绑的。

我们可以设想一下，一个习惯了996的白领女性，在结束一整天忙碌的工作后，回到自己的小屋，从冰箱里取出一瓶鲜炖燕窝，既滋补了身体，又感受了味蕾和心理的双重满足。弘辽科技不禁要问：这是一种什么的体验？这对电商的场景化意味着什么？

第二、围绕个人体验：调用五感体验

弘辽科技认为：围绕个人体验，调用五感，这里面包括如何让你的产品可视（包装颜值、跨界合作）；可知（产品成分、名人背书）；可感（使用效果、用户五感、沉浸体验）；可传（开箱体验、社交货币、为你自拍）。

就是用户听到你、看到你、闻到你、吃到你、体验到你，直到最后想起你，整体构成了对品牌的感知。电商的消费链k

接下来，弘辽带您一起来拆解下花西子口红的差异化内容营销策略。

产品以中国的雕刻技术为灵感，打造出了这款国货新秀雕花口红，东方美学设计让人感觉耳目一新。

李佳琦背书，杜鹃代言，通过捆绑名人背书拔高产品的格调并增加消费者对产品的信任度。

在社交平台中，花西子除了“美到爆炸”“国货之光”之外，“平价彩妆”“学生党必入”等也成为关键词。

超美礼盒装+颜色丰富+极高性价比=自带内容基因，让消费者愿意为它拍照发布朋友圈。

第三、好懂：卖点转化为消费者语言

当内容第一次触达用户时，它是过滤器，持有与内容传递相同价值观的用户被吸引，驻足甚至产生一见如故的强烈共鸣。

所以我们输出的内容本质上是与粉丝在沟通，所以他们需要的是人与人之间对话式的内容，而不是打“管腔”。

这一点可以向李佳琦学习写种草文案，比如在讲一支口红色号很百搭的时候，他会说“天不怕地不怕的颜色”；在讲色号很经典的时候，他会说“银行卡的余额可以变，男朋友可以变，999不能变”；在推香水的时候他会说“下过小雨的森林里的味道”；在试色的时候他会说“啊，好闪！五克拉的嘴巴”。

第四、有趣、更新快、个性化、颜值高

弘辽科技一直认为，新媒体电商时代，抓住年轻人目光的内容更有效果，有趣、更新快、个性化、颜值高。

首先，品牌要像个人，要有情感，要有个性去彰显自己，而不是活生生的品牌冷冰冰地站在那里，一定有情感连接才可以，才会让你的用户对你产生信任感，从而爱上你的品牌。

现在看五芳斋的广告，我都是来回看看好几遍。看看它里面到底装的是到底是啥，是脑洞，是情感，还是体验？

比如近些年推出的粘人魔性TVC；重阳节复古广告「相约1989」；周璇歌中的民国新年；端午奇幻大片；让硬汉直男惊呼的「好软鸭」……每一支都令人捧腹，真的是薛定谔的五芳斋，只有当你打开它，才知道它到底是什么馅。

可以说，在内容营销上五芳斋注重与消费者的双向沟通。通过赋予产品人性化的一面，让与品牌相链接的IP形象有脾气、有情绪、有态度，从而让品牌与消费者之间产生更加黏性的沟通连接。

最后，罗振宇在2020年跨年演讲上说，中国经济到了一个节点，从电梯模式切换为攀岩模式。

徒手攀岩的过程不是克服困难，而是习惯困难。市场变了，消费者变了，下一步往哪里爬，每一步都在考验我们的创造力和选择能力。

而弘辽科技想对大家说的是，看见，看下去，看懂，沉下心来做个工匠，把更有价值的东西（产品、服务、内容）精雕打磨好，一切皆有可能。