弘辽科技：学会正确修改商品详情页！别在瞎改啦！

原标题《弘辽科技：学会正确修改商品详情页！别在瞎改啦！》

提到转化率，有些商家动不动就要去优化商品详情页。

听说改标题和主轮播图会影响权重，那就改商品描述吧，改完之后貌似没有啥提升，而且流量和转化还下降了，就又改回去。

不仅浪费了时间，而且影响了商品的流量和转化。

那么商品详情页到底要不要修改呢？首先我们来看一下由流量到订单的链条。

消费者进入商品详情页，有三种路径：

（1）浏览（深度浏览和闲逛）—下单付款/退出  

（2）浏览—咨询客服—下单付款/退出  

（3）浏览—收藏—下单付款/退出 

我们可以从中分解出五个过程：

       曝光—点击；

      点击—浏览；

     浏览—订单；

     咨询—订单；

    收藏—订单。

一、曝光—点击

商品的点击率不高，首先考虑流量够不够精准。

流量不够精准，可以利用付费推广冲一波流量和订单来精准人群标签，也可以利用商品的收藏加购等老客户营销。

如果流量比较精准，但点击率不高，这个时候就要优化搜索展示页、个性化推荐页或者收藏加购页面了，而不是商品详情页。

举个例子说明，比如加入搜索推广的商品数据如下表

（数据为虚构，只为说清楚分析思路，商家可以在商家管理后台拉取推广数据和商品数据。）

 

对比结果如下：

 

目前，拼多多商家管理后台不区分流量来源及各流量渠道的转化率。

所以，如上表所示：
商品A的访客量大于搜索推广中的点击量，
商品数据中的访客量和支付订单数，是包含推广数据中的点击量和订单量的。

从对比数据中可以分析得出：

（1）商品详情页可以暂时不修改    

同样的销量，搜索展示页的转化率远低于类目和个性化推荐等其他。

可以推论：通过其他渠道进来的买家浏览了商品详情页40%的人都下单购买了，说明商品详情页还是比较受消费者认可。

而想要搜索流量的转化率达到40%，一方面可以提升点击量，另一方面保持现有点击率，去提升流量的精准度。

（2）商家刚开始定商品标题时，一般都选择热词大词，所以肯定会有曝光量。

我们可以对比关键词m和n的曝光量和点击率，如果曝光量差不多，再尝试用关键词m和n搜索找到自己商品的排名，如果排名相差不大，但点击率不高，那么就可以尝试优化搜索展示页。

怎么优化搜索展示页呢？一般消费者的心理活动有下面几个层面：

     款式好——主轮播图

     实惠——价格+优惠活动，

     服务好——退款和售后，

     口碑好——品牌+销量

所以根据消费者购物时的心理活动，商家可以从下面几个方面发力提升转化：

（1）主轮播图

主轮播图美观，突出卖点，长图展示。

（2）价格+优惠活动

合理定价并定期做优惠活动，优惠标签和活动资源位标签在搜索上有流量支持，在消费者货比三家时更直观展示性价比。

（3）服务

发货效率和退款售后服务的标签除了流量支持外，对于好评率也有积极的影响。

（4）口碑

有能力商家可以申请入驻为品牌店铺（旗舰店、专卖店和专营店）增加消费者的信任感。

二、点击—浏览

只要消费者愿意点击商品，我们就有希望将这个流量转化成订单，这个时候我们才要考虑商品详情页是否需要优化了。

很多商家都知道要优化商品详情页，但是详情页有很多信息，到底该优化哪些方面并不十分清楚。

 

商品详情页包含的信息有轮播图、轮播视频、标题、价格、服务承诺、评论、店铺评分、商品属性、商品描述和相似商品。

消费者从进入详情页到决定购买有很多信息输入给消费者，这些信息相互影响输出购买行为和退出行为。

所以全局来讲所有进店的用户，经历过哪些环节、关注了哪些要素、对比了哪些特征……最终在你的店铺买或不买？

只有把这些过程转化率提上去，才有可能从本质上提升整体的支付转化率。

先看下此转化率的发生场景：

（1）进入后，一般不会直接奔详情页去看，而是重点关注详情页上面的内容（因此，轮播视频很重要）

（2）细看价格及活动后的价格，评估是否足够划算；

（3）翻看评价，看评价的人和好评多不多，然后是中差评和图片，看完这个，基本可以做决策了，买或走。

（4）详细查看产品基本属性、款式、图片等

（5）还有些疑问，详细刷详情页，或者直接咨询客服

（6）下单购买

所以，我们在优化详情页的时候，不是说一来就去改商品描述，很多时候买家还没看到商品描述，就已经走了。

我们要多设想消费者购物时的场景，找出不下单的根本原因然后去针对性修改，一般可以按照：
轮播图和轮播视频>>优惠活动详情>>评价>>商品描述，顺序进行优化商品详情页。

至于怎么修改，这里给大家几个思路：

1、消费者痛点为中心  

消费者关心什么我们就展示什么，毕竟货是要卖给他们的。自己商品的商品评价，竞品的商品评价，外部网站用户对同类商品的评论等都是消费者痛点来源。

2、按照一定顺序展示信息

可以按照首页主屏>>卖点（主卖点、次卖点）>>产品展示（功能、信息、场景图）的顺序排列商品描述。

同时，数据信息、官方认证和促销信息一定要放在前面，做饥饿营销。

3、卖点提炼套路

 

4、信任营销

（1）用户见证：

利用买家秀和评价、后台销量和退款数据作为用户见证，说明商品的品质和商家服务。

比如说网上买件衣服，购买者查看买家秀和买家评论有很强的代入感，别人都说不好看或者质量不好自己也就不会再买，而且对于不能试穿的网络商品，看图片就是脑补自己的试穿画面。

所以放一些买家秀和评价，是可以消除购买者的不确定性。

（2）权威见证：

自卖自夸的商品买家肯定不相信，换成第三方权威的证明，说服力蹭蹭往上涨。