请让小公司不知所“云”——2009-1-15 CTO俱乐部第一次聚会“云计算”后记

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胡争辉

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分类专栏： CTO俱乐部文章标签：云计算下载工具存储产品 byte 平台

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请让小公司不知所“云”——2009-1-15 CTO俱乐部第一次聚会“云计算”后记

　　CTO俱乐部第一次聚会的主题是“云计算”，有幸认识了北京美地森科技创始人游峰先生，聆听游峰先生关于云存储方面进展的介绍。关于聚会的概述发表在：
　　2009-1-15 CTO俱乐部第一次聚会，http://blog.csdn.net/hu_zhenghui/archive/2009/01/16/3793180.aspx
　　其中关于云存储的讨论，有幸受到游峰先生的关注，因此我就该话题展开讨论，发表在：
　　云存储“有效”应用和云存储“无效”应用，http://blog.csdn.net/hu_zhenghui/archive/2009/01/17/3808511.aspx
　　游峰先生又进一步指导我参考Google相关资料，就此问题，我继续展开说明我的观点，发表在：
　　云存储“有效”应用实例和云存储“有效”应用平台, http://blog.csdn.net/hu_zhenghui/archive/2009/01/18/3832075.aspx
　　游峰先生介绍我参考关于虚拟操作系统的相关资料，就此问题，我继续展开说明我的观点，发表在：
　　从总拥有成本TCO看云应用平台粒度, http://blog.csdn.net/hu_zhenghui/archive/2009/01/24/3852636.aspx
　　在从粗粒度角度讨论了云应用平台之后，游峰先生又介绍我参考关于通用云存储产品的相关资料，就此问题，我继续展开说明我的观点，发表在：
　　从“专用”云存储产品到“通用”云存储产品有多远？, http://blog.csdn.net/hu_zhenghui/archive/2009/01/30/3855050.aspx
　　从技术层面进行了交流之后，游峰先生又介绍我参考一篇“云”托管的市场调研方面的文章。由于我目前的工作中和销售关系紧密，结合实际工作经验，我谈一下对于“云”相关产品在市场方面的观点，请各位前辈和专家斧正。
　　先讲一个小故事。公司的主营业务之一是主机托管，最常见的是百兆共享，为了平衡资源，对于百兆共享的主机通常会设置上限，例如2兆。在正式签约之前，我们向客户提供两天的测试期，在测试期中，最常见的问题就是客户会反应，无论有什么下载工具，无论在什么时候，最快的速度也只有200K。故事讲到这里，各位IT的同仁们马上就会明白，带宽上的2兆是以bit为单位，而下载工具的200K是以Byte为单位，1 Byte = 8 bits，自然就会有这样的差异。那么这个时候应该如何向客户解释呢？
　　第一种方式是给客户讲解带宽的单位是bit，下载工具的单位是 Byte，1 Byte = 8 bits的换算关系，然后再说明下载协议本身还会浪费一部分带宽，所以2Mbits的下载速度就是200KBytes……。还没等讲完呢，客户就已经听得云里雾里了。此时，一部分客户会理解，一部分客户会咨询他们的朋友，而还有一部分客户就会产生怀疑情绪，进而影响到签约。
　　对于这种情况，不妨改用另一种方式。当客户对此表示疑问时，先询问客户的接入速度，通常客户使用ADSL接入时，速度从512K到2M不等。那么这个时候告诉客户，从服务器上下载的速度不会慢于他使用下载工具从互联网上下载任何其他资源的速度。通过简单的类比，客户会可以直观的理解2M上限的概念了。
　　通过这个小故事以及典型处理方式，我想说明一点，在不影响客户决策的时候，不要向客户传播与决策无关的信息（上面例子中的Byte和bit），而应当向客户传播便于决策的信息（上面例子中的与ADSL接入的比较）。因此在向小公司销售“云”相关产品时，不必去普及“云”托管之类的概念，要从小公司最关注的问题出发（例如：生存问题，人员招聘问题以及客户满意问题等等），结合“云”相关产品的特点（例如：上手快、不需要IT技术人员和硬件设备）来介绍产品。
　　更不要依据客户是否知道什么是“云”托管、是否有计划使用“云”托管来判断客户对于“云”托管的接受程度。换位思考，如果坐在办公室中工作的时候，当接到电话后发现是推销电话时就已经影响了心情，如果再听到推销员以老师的口吻说你应该知道什么什么，你应该计划什么什么，如果你不知道什么什么，也不计划什么什么，你的公司会如何如何……之类的话的时候，最有礼貌的人也会寻找迅速中止这个电话的途径。而应当从小公司本身的决策者较少，决策者对技术缺乏关注，只关心日常运营策略决策的角度来迅速介绍“云”相关产品对于对方的意义。
　　这个小故事并不是反对给客户传播新概念，相反，要从客户的认知出发向客户传播有助于决策的概念，在IT相关产品领域，已经有了很多值得称道的例子：
　　　　用“弹性租机”这样一个形象化的概念来销售虚拟操作系统
　　　　用“老板邮局”这样一个和“人”相关的概念来销售邮箱服务
　　　　用“电子传真”这样一个科技感的概念来销售无纸传真产品
　　　　用“网络硬盘”这样一个具体化的概念来销售FTP服务
　　　　……
　　最后关于本文的讨论，需要特别说明的是：
　　1. 本文的着眼点不是讨论客户的IT知识，而是如何销售IT产品，并不是对具体客户或产品的评价
　　2. 对于大中型公司，对于“云”相关产品会有较深度的应用，对于部分小公司也会有较深度的应用，这些情况不在于本文的讨论范围
　　3. 本文无意于讨论IT行业中的一些“咨询”类企业或“培训”类企业出于自身运营模式的需要而提出的相反的观点
　　4. 本文标题是为了使本文所讨论的内容具体化、形象化，并不是对该问题的全面论述