读书：找到锚点，然后把自己给钉死

“ 万物皆可度量，我们要善于寻找到自己的锚点，不管是构建防御还是用于进攻。”

本文算是《怪诞行为学》的读书笔记，这本书按大的类型上应该是心理学的范畴，但是讨论的具体场景又是经济学的很多场景，所以，可以认为是心理学与行为经济学交叉的领域。

夏虫读的第一本心理学的书籍是《社会性动物》，初涉新的领域感觉读的痛苦万分，但是当细细琢磨过之后，再次读一遍的时候，很多感触是不一样的。

后续又逐渐的读了《影响力》，中间又读了其他的几本印象不深的心理学相关的书，直到这本《怪诞行为学》。

不同心理学逻辑的内容交叉到一起，到今天，终于感觉很多知识其实是互通互融的，或许他们都在说一个事，只是站的角度不同。

而这些知识，并不能说能够为你某件事情带来多大的帮助，但是他们却是形成你行为处事认知的底层逻辑基座，妙而不可言。

夏虫觉得，每个人都应该简单了解一些心理学的知识，不是让你揣摩人心，而是让你能更好的与这个世界相处，磨练自己的心性。

于此同时，夏虫衷心的希望读者朋友们能够读到最后一部分，那才是笔者自己的衍生逻辑，以及可以实操的一些应用，甚至说可以尝试打破自身人性的衍生的理论逻辑。

希望那些能够帮助到你们，也就不虚夏虫码字5000了。

01

其实《怪诞行为学》反反复复讨论的事情就一件，如何通过某种科学性的理论去解释那些非理性的经济行为。

比如，为什么我们喜欢做攀比，为什么喜欢比价，为什么物以稀为贵，为什么免费那么吸引人，为什么大部分人喜欢拖沓等等。

这些现象都很常见，但很少人有系统性的会去想为什么会这样，这本书的核心目标是如何建立一个逻辑去让这些非理性的行为变得更加可预测。

其实这些行为，在不同的心理学逻辑中都有所涉及，只是解释的出发点，观测的逻辑不同，从而产生了不同的结论，但最终都是用于解释这一现象。

但夏虫看来解释现象是一回事，不管从什么角度来解释这种现象，关键在于我们自身能不能利用好这些结论和逻辑，去保护自己，去适当的摆脱这种困境。

例如，单纯以“看热闹”或者跟随别人排队这么一个常见社会现象举例。

《社会性动物》中会以“从众”心理来解释，即每个人都会收到外界人群行为的影响，从而在自己的判断和认知上表现出符合公众舆论或者大多数人的行为方式。

《影响力》则以“社会认同”理论进行解释，即在判断行为正确与否时，我们会根据别人的意见形式，这种意见可能是显式的发表意见，也可能只是一种“看热闹”的隐式表达。

我们可以看到《社会性动物》更多的逻辑是从人自身出发，更多解释的是个体的心理逻辑，很多时候解释的是大部分人有这么个心理特性，包括从众。与其书名一样，他认为人是一种处于社会环境中的动物，动物是有本能的，而从众是当周边社会环境满足一定条件时，自动触发的行为。这本书更多从这个角度告诉我们，人是有从众心理的，人是会自我辩解的，人是有偏见的，人在某种情况下是有攻击性的等等。

但是《影响力》不同，他是站在另外一个角度看待这些问题，即人与人的交互，就是说这些行为很多时候是可以被引导甚至是“操纵”的。还是以“看热闹”为例，这种行为的发起方不管是故意的还是无意的，都在利用每个人的社会认同感，即每个人都会让自己融入社会，而这种认同感就是操纵这一行为的有力武器。

当然，不管是《社会性动物》还是《影响力》，不是让我们做坏人，而是说让我们认清楚我们的一些行为惯性，甚至提醒我们有意识的去避开被他人所不当的影响。

那么，《怪诞行为学》是如何解释“看热闹”这种现象的，他倾向于对这种现象描述为“羊群效应”，他认为每个人做一个动作行为的时候，甚至是看到一个事需要做判断的时候，理论上都有一个锚点的存在。

这个锚点决定了每个人的行为模式。

02

这是一种迥异于其他常见心理学书籍的解释逻辑，更偏向于理性的解释逻辑，不那么感性，更受夏虫这种理工男的偏爱，这也是为何继“动物”、“影响力”之后那么迫切想要整理一篇读书笔记的原因。

回到羊群的问题，从这个理论去解释的逻辑是，当前做的决策依据是建立在其他羊的行为上的，其他羊因为也做了，所以等同于做这件事的价值。

进一步抽象出来说，那就是我们在做很多决策时，实际上是做了锚点对比的。文中提出的“诱饵”理论，更能佐证这种逻辑。

即当你跟一个跟你差不多帅，但是又偏偏少帅那么一点点的人去参加聚会，那么其他人会感觉你帅呆了，这种感官可能会比你单独去会强烈很多。之所以这样，本质上你身边这个人就是个诱饵，或者说就是其他人评判你到底有多帅的一个锚点。

当不存在这个锚点的时候，人们的评价可能会差异化很大，甚至感官会非常模糊，因为各自的评价锚点就不一样了，甚至这种锚点很淡化，从而进一步导致了两种行为之间的结果差异。

03

笔者觉得另一个非常贴合的解释锚点作用的身边的例子就是，深圳发布的二手房指导价，非常完美的可以解释锚点的作用。

在二手房价格出来之前，人们对于二手房成交的价格价贵还是价廉取决于对比其他人的成交价格，如果比别人的便宜点点就感觉赚爆了，但他从来没有想过这个房子到底值不值这个钱。

但是成交指导价一旦出来了，他就是一个明锚了，虽然不是说二手房子一定按照二手成交价来成交，但是他确实起到了锚点作用。

人们在衡量是否购买的时候，不再像过去那样，直白的把其他人成交的价格当成一个锚点，而是用他来衡量“亏”了多少，“赚”了多少。

一个成交指导价，就是一个明锚的巧妙利用，最终影响人们的心理预期，当然银行的实际按揭评估也是重要影响因素，但我们这里只讨论心理预期的影响作用。

04

文中还提到一个社会现象，作者用社会规范和市场规范来解释。简单例子就是，假设你跟你女朋友谈恋爱，去未来丈母娘家吃饭，吃完了觉得非常美味，然后你说这顿饭非常好吃，我应该给你支付200大洋，这顿饭值200大洋。

那么结果必然是你未来丈母娘把你扫地出门，然后就没有然后了。从理性经济行为的角度来说，这顿饭确实可能值200大洋嘛。

作者的解释逻辑是，如果你用非常诚挚的感谢话语来替代那200大洋，那么就是社会规范，社会规范的约束是隐性的，难以量化的。如果你真的说要支付200大洋，那么这个事情就马上演变为一个市场规范，偏理性的市场经济行为，与社会规范是冲突的。

笔者觉得这种解释逻辑反倒有点传统心理学的主观逻辑了，还不如继续用锚点理论来解释。

笔者的理解是，依然是锚点在起作用，任何一个人做出一个决断都是内心经过“挣扎”的，准确的说是经过某种事物量化之后的结论。

你未来丈母娘给你做顿美味的晚餐，其内心潜在锚点是增进与未来女婿的感情，甚至可以说她为之付出的是其女儿的未来幸福预期，如果你诚挚表示饭好吃，以后经常要来蹭饭，这种锚点预期没有被打破。

但你一旦提出200大洋，这无形中立马把她的锚点从你值得托付女儿终生，变成了自家女儿的未来幸福就只值200大洋了，人家不拿马桶刷子捅你就不错了。

05

聊到这，笔者非常乐意继续聊从书中笔者自己衍生出来的明锚和暗锚的逻辑（夏虫自己给的命名）。

夏虫觉得这种明锚暗锚的逻辑无时无刻不在影响我们，而我们需要清晰的去了解什么时候是暗锚在产生作用，什么时候是明锚产生作用。

所谓明锚，即一切后果明码标价；如果是暗锚，他的代价计算路径会很长，有些时候甚至是一些很难界定甚至量化的代价后果。

但不幸的是，大部分我们的行事可能都不自觉的受暗锚的影响，也就是说暗锚的价值边界非常大。

举个极端点的例子：人的性命价值多少？

遇到这个问题，我相信大部分正常的人的反应都是，人命怎么看可以用钱去衡量，人的性命是无价的。

这其实本身就已经受我们各种认知所影响，人命的价值暗锚就等于无价，不可衡量，甚至多讨论一句这个话都感觉太没有人性。

但是，如果说非得让你选个，杀一人可救另外百人，杀还是不杀，这个问题连佛都难以回答了。

这就是把暗锚变明锚了，直接把这个人的性命价值与其他百人的性命攸关给绑定了，你说无价还是有价。

当然，这里我们大可不必继续讨论杀一人救百人，杀还是不杀的问题，这个问题自古以来就是个杀人诛心的问题。这里讨论的更多是暗锚与明锚转换的威力。

06

既然暗锚与明锚的转换威力如此巨大，如果我们依然时常迷迷糊糊被大众认知的暗锚做掌控，那么对很多事物的决断就成了一个跟随事项，也就是“从众”。

《社会性动物》只是告诉你为什么是从众，但并未有很好的理性指导逻辑，那么这里笔者给的逻辑就是，如何将暗锚转变为明锚，来打破这种从众心理。

而《影响力》通篇陈述的一些影响力的逻辑，比如互惠、承诺与一致、权威和喜好等等，本质上就是给他人如何建立起你想要的明锚，从而将影响施加到目标身上。

这样一讲略微具有攻击性了，不够和谐，那么我们从防御的角度讲，如何清楚的分辨出别人给你施加的影响，或者说明锚，甚至不断的给自己新增自己所期望的明锚，扭转这种潜在的影响。

这就是明暗转换的实际应用了，就像是内心在做拔河赛，如果是暗锚其拔河力量是很小的，别人稍稍给你施加明锚，力量的平衡点就不自觉往对方平衡，你需要给自己找明锚，也就是着力点。

这就是夏虫所说的，多学心理学，就算你不是进攻他人，用来防御也是极好的。

与他人争都不算本事，跟自己抗衡才是牛逼的人，这也就是通常所说的，能够把自己干趴下的人才是无敌于天下的人。

自从理解这层之后，笔者就特别喜欢给自己找茬，给自己加戏，专业点说法就是不断的给自己找明锚，就如同一棵树，不想让他倒，不断的加大树根的深度，与此同时，还得不断的让旁系的根系也尽量的扎进去。

如不如此，单靠单纯的坚持和人性这个暗锚，永远干不过自己，必须给一些必须要做的事加些明确的代价，可以明锚标价的后果，当然这些后果必须是足够合理的。

那么如何实际形成这种逻辑呢？三日而自省，夏虫喜欢每日留出点时间去思考一些事做的对不对，能不能做，值不值得做，也就是说需要有这个意识先。

其次，强迫自己多换个角度去思考同个问题，这也是下夏虫本一届程序猿，为何要强迫自己开【夏虫悟冰】，本意也就是让自己习惯从不同视角去看待这个世界，甚至说能不能从更深层的角度去思考问题，而不是永远甘于吃瓜。

虽然现在已经很少直接吃瓜了，因为每次花费时间吃瓜的同时，我都会问自己，吃完这个瓜之后我除了心情上的预约，还有没有其他收获，如果没有，我何必花这个时间去吃这个瓜，于我何益。如果吃完之后，我能看到更深层的问题，而这些问题又会影响我去做其他的一些决断，我吃一吃又何妨，别人吃“瓜皮”，我非得吃个“瓜心”不可。

关于吃瓜，这本身就是明暗锚在夏虫自身身上的典型应用了。

但上面问题，还有一个问题没有解决，那就是如何能够看到更深层的问题，例如夏虫之前的几篇关于民生改革，娱乐吃瓜的话题（如果你都看到这里了，夏虫强烈建议你去翻一翻历史文章了），为何能够联系起来看待，本身就需要对于其他领域的知识触类旁通，例如根子里为什么我党要做共同富裕的事，为什么针对游戏和娱乐年轻人追星的事要干预，本质上人口的事，而人口本质上又影响下个二十年。

总之，层层嵌套，而夏虫力图的是，不求整个网络能清晰，但最起码能够看的更深一丢丢。

更深层的灵魂拷问，看清了又如何，夏虫是觉得能够为我后续的一些决断，一些决策倾向做参考的，所以值得一做，包括坚持2年健身运动这事。

有些事计在当下，有些事计五年十年，我甚至希望自己能够看的更远。

所以，要实现触类旁通，读书是最廉价的方式，当然不是瞎读，而是有意图的构建自己的知识体系，并且这个知识体系是为你长中短期的目标服务的。

如心理学这个领域，对于《社会性动物》来说，夏虫第一次读的懵懵懂懂，完全称不上体系，只是起个萌芽而已，后续又读了一遍，逐步又读了四五本，当然能其中影响比较大的除了《社会性动物》，还有《影响力》，以及今天的这本《怪诞行为学》。

而今天，已经能够从感性的心理学领域认知，逐步去应用到自身，以及实际的行为逻辑中去了，夏虫是觉得以及初步建立起来这块的体系化认知了，甚至可以拿出来“忽悠”各位了。

这就是刚才说的触类旁通，乃至于形成知识体系的过程，甚至心理学的整个体系跟比如管理学，沟通学，社会营销学的子体系又有千丝万缕的关系。

---

说到这，夏虫觉得有时间一定要就知识体系结构的构建为话题，给大家聊聊，这是个非常有意思的话题，并且非常有用，且记下。

回到明暗锚的应用逻辑，本质就是不断给自己的认知体系增加锚点，然后应用到实际中，并且强迫自己去思考的过程。

对于夏虫自身，本身也是一个希望通过【夏虫悟冰】这个自己构建的舞台，让自己一些思考在边写边整体的同时，变得更加体系化，相当于又给自己加了个戏，绑了个锚点。

这也就是如题，找到锚点，然后把自己给钉死。

现在夏虫自己写到第五篇了，不断写，不断有新的思路出来，初稿留了一堆，很多想要表达的，并且从骨子里认为对大家都是有实际操作逻辑可循的。

可谓是，自我感觉胸有千丈万壑，只待一吐为快。

我是夏虫，这是我在【夏虫悟冰】的第五篇文章，沉淀自我，用不同的思维看待这个世界，欢迎继续关注，我们下篇再见。