基于BLM模型的战略研讨会如何开（四）：业务设计1/2

最新推荐文章于 2024-10-12 11:37:59 发布

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业务设计就是要以客户为中心，解决客户需求。——任正非

——题记

前几天我们介绍了用BLM模型，结构化开战略研讨会的战略规划这部分工作的前三个步骤：市场洞察、战略意图、创新焦点。创新焦点是要确定业务组合和创新措施，可以对输出的结果用以下三个问题来审视和确认：1）能否促进差距的缩小？2）能否有助于中长期战略目标和下期业务目标的达成？3）是否有必要调整下一期的业务目标？

今天我们来看战略规划的第四个也是最后一个步骤：业务设计。

我们经常说，既要低头拉车，也要抬头看路。BLM模型的战略规划的第一步市场洞察就是负责抬头看路的，寻找方向。而第四步业务设计就是来低头拉车，是负责前期规划的落脚点放在哪里。

如何进行业务设计呢？用什么来指导业务设计呢？总结为一个词，那就是“客户”。任何一个组织能够生存下来，能够活得好，都是因为找到了客户，都是因为服务好了客户。正如我们题记所引用的任正非先生的话，好的业务设计一定是围绕客户展开的，或者说是围绕解决或者满足客户需求展开的。

业务设计应以对外部（客户和市场）的深入理解为基础，着眼于更好的利用内部能力和持续改进与变革，探索可替代（或者更优）的业务设计。

业务设计的活动包含6个方面，分别是：客户选择、价值主张、价值获取、活动范围、价值增值和风险管控。通过这个六个方面的科学、有效梳理，将战略规划的前面几个步骤连接和互相印证，创造一个个新的业务设计，从而让业务设计成为战略由规划迈向执行的关键连接和步骤。

一、BLM战略规划的业务设计活动1：客户选择

客户选择是要回答这些问题：1）选择客户的标准，如何确定优先级：谁是我们的客户，谁不是我们的客户。2）在该细分市场下，客户有哪些特定的需求？3）快速增长市场是什么...

客户是最重要的，没有客户就没有需求，也就没有市场。但是我们不能拿下市场上的所有客户，肯定也没办法服务好市场上的所有客户。我们熟知的美国学者威廉·谢登提出的80/20/30法则认为：关键的20%的客户创造了企业80%的利润，但其中一半的利润被底部的30%非赢利客户消耗掉了。也就是说一些优质客户给企业带来的超额价值，通常被许多劣质客户给抵消了。甚至于在某些领域：20%的客户贡献了300%的利润，60%的客户没有贡献，剩余的20%客户则消耗了200%的利润。

所以我们在设计业务活动的时候要筛选我们的客户，做减法，找出我们客户的“短名单”。因为我们的资源是有限的，所以要把有限的资源花在最有价值的那些客户身上。什么样的客户是最好的客户？不同的行业、不同的企业有不同的判断标准，但是通常认为，好的客户是支付意愿和能力强、信用好、与我们所能提供的产品和服务、能力相匹配的客户。

这一点特别需要花时间建立标准，并且定期审视，不能光看这个客户的知名度、规模和采购量，否则的话，这两年服务了Evergrande这样的客户就麻烦了，重则给企业带来密切顶之灾。