一次阿里巴巴的听讲座心得

今天下午去听了堂阿里巴巴的讲座收获颇丰。现在就说说课后的感受谈谈自己的想法：

今天听课的主题是“钢铁是怎样炼成的”。其中阿里巴巴（中国）网络技术科技有限公司 的荣誉讲师 洪方仁 洪老师 也跟我们分享了他是“如何成为优秀的外贸业务员”到现在成为一个公司的总经理讲话。

一：关于如何成为一个优秀的外贸业务员这点，首先我们得了解最起码的什么是外贸业务员，简单来说 外贸业务员 就是 会讲外语的产品销售员，这不仅仅是说 我们会说外语就够了 更重要的是 要加强我们的销售的技巧和策略。

  在做外贸的时候我们需要不断地开发新客户，维护老客户。在开发客户跟维持客户的同时我们首先就得弄清楚我们的产品能做什么样的客户，我们总不可能把一台割草机推销到撒哈拉去。也不要花心思去猜客户到底在想什么，做事情不要缩手缩脚，因为你不知道你在这所做的这件事情对于他来讲是对还是不对。也不能把关于公司的一切事情告诉客户，关系再好有些事情也是要保密的，你永远不会知道你今天的客户会不会成为明天的竞争对手。如果你今天的客户成为了明天的对手 那么理所当然的你会惨败在他的手下，而且输的很惨~！

 

想要维持好老客户就得建立良好的客主关系，做个周到的主人，客户想要看厂的时候不要怕，不要嫌麻烦，不要不知所措。也不要显得漫不经心和不知所错。如果你知道他要来参厂了你感到害怕那只能说明你对公司的产品核心业务还不够了解，并不是所有的产品都是主打。你要把厂里的优势展示给他们。而且要针对他们习性的不同要求的不同去介绍；

像欧洲国家注重的是对平直的专业程度。

北美的客户就主要强调产品的开发，创新和生产能力。

对于中东的客户你就可以介绍产品的价格优势，而且要说明该产品薄利多销。

二 谈到薄利多销我们就来说下报价：不管做什么产品价格都是硬道理，一分钱一分货。没人会愿意拿最好的材料做成的产品以最低的价格趋销售第一客户不会相信好的材料价格低，他们会怀疑你这家公司会不会是一家骗人的公司。第二没人会做亏本的生意。

我们要做成一个单首先就是让客户能对你所报的价感到有兴趣不能报的太高，也不能报得太低。这里有几个技巧需要说明一下

1. 探底报价 顾名思义 就是查找其他商家的报价 总结该商品的低价 

2. 梯度价  梯 就是楼梯 楼梯是一层一层的阶梯 我们所要做的也就跟下楼梯一样 注意 这里是下楼梯而非上楼梯 。我们可将客户的单分为三类 一是样品 而是散货 三是一个柜

 给客户的样品价我们理所当然的得报得高一些但是质量一定要求要好，所以在梯度关系中样品所报的价格是最上层的也就是高层的，接下来就是散货了 散货不能报的太高，也不能太低只能居于中间的一层阶梯，垫底的也就是最下面的就是柜了。其中要注意的是柜的报价是混合报价，因为一个柜里面不可能所有的产品都是同一个产品也不能所有产品都要赚钱，那样价格太高顾客不会接受.我们就把某些价格降低点甚至降到成本价，而有些价格就抬高点。把价格给补上去。

当然报价的时候你要跟句你的产品来定价的 假如你的价格高质量好 你的产品室卖不出去的 你的价格太高 首先客户关注的就是价格问题 其次你的价格低 但是质量差 你的客户就会只给你买一次货就不会再跟你联系，那样你卖不长久 然后价格好，质量优，好卖很难，客户怎么知道你那个价格的产品真有你说的那么优秀，他们也许会想这是一家骗人的公司。所以我们得学会从垃圾总淘宝贝，从精品中降成本。简单的说就是从含量不太高的东西中找到它的闪光点，从最好的东西中降低你自己的成本。

 

   三 ： 这点对与我这个新手来讲也是最重要的 那就是新人坚决遵循的三大原则：

     ① 我是新人，我要学习。

     ② 我是新人，我要谦虚。

     ③ 我是新人，我不冤枉。

 关于学习  我确实还有很多很多地方需要学， 例如很多细小的东西 我都不会太去在意，就拿今天的上午的报价单来讲好了 有几个细小的地方都没做到位 

①货物的单位是跟我所报价的单位不一样 我在表格中所填的单位是盒 而价格拿栏我填的却是单支的价格 

②字体太过于粗 整体看上去显得不怎么美观 。 

③产品详细情况没写清楚，产品的材料，规格，大小，都没注明清楚，使客户看上去就会觉得不明了。

所以在工作中向前辈学习 ，一遇到不懂的就要主动去问，就算人家让你倒茶你也要去，处理好人际关系，你在向人家请教问题的时候，人家才会愿意教你。

 

关于谦虚  莎士比亚曾今说过：一个骄傲的人，结果总是在骄傲里毁灭了自己。言外之意就是一个谦虚的人，总会在谦虚里创造一个新的自己。即使以后我不再是新手也得学会谦虚做人要做的谦虚。我们不能一有成绩，就象皮球一样，别人拍不得，轻轻一拍，就跳得老高。成绩越大，就越要谦虚谨慎。别人还有很多值得你学习的地方.孔子不都说了 三人行必有我师焉 嘛~！ 学习。在工作中向前辈学习，有不懂的主动去问，就算人家要你倒杯茶，你也要去。处理好人际关系，你在向人家请教的时候，人家才会愿意教你。

 

 关于不冤枉  只有与同事把关系处理好了 才能不被冤枉要是你一再注重对上司的阿谀奉承，做事太过于夸张。那样你铁定会被孤立的。一个人不能在良好的氛围中工作是做不出好成绩的。 

  三，做事要讲究诚信要有效率；

      我们做不到的事情不能轻易答应客户，那样是在拿自己的公司的诚信开玩笑。当你实在没办法的时候，得提前通知客户。向客户吹嘘的时候也得注意一下客户是哪个国家的，不同的国家重视的东西也不同如上所说，传统的欧洲国家注重产品的质量及其你这个业务员的专业程度，北美的国家你要跟他强调公司的新产品的开发和工厂的生产能力，而中东的则是强调价格的优势。其中在跟客户交往的时候注意一下你自己的着装，仪态行为举止，及其说话的声音并不是你声音越大就越有理。也要了解客户的文化，不然你当你不小心碰触到他们的忌讳的时候你不仅是丢了一个单子那么简单，他们也会对你们公司的印象大打折扣。甚至等他们回国以后跟别人提起损失惨重的是你们整个公司。   做事也要讲究效率，要能在客户上班的时间给客户写邮件，学会适应客户的时差，你要秉着宁可错杀一千也不要放过一个的心态去回复邮件，而且你得说得到重点，一针见血的说到客户想要知道的东西，你客户想要知道的最主要的无非就是价格，千万不要啰啰嗦嗦的讲半天都没讲到重点.

四．关于展会

参展是一个很好的向客户展示你们产品优势的机会：他决定跟你合作的最佳时间是展会的前三天：

第一天只是一个过程，他那时候是在走马观花，要让客户对你的留下深刻的印象.

第二天客户就会在他选定的几个供应商里选出他合适的供应商，所以在第二天见到他的时候你要是能做到能准确无误的叫出他的名字那么他跟你合作的机会就更进一步。到第三天的时候客户就会开始确定订单了，在谈判的时候你们得拿出你们的核心价格，那时你的单就基本确定了。

五 登上最高点拿下主攻客户.

一个外贸业务员在做单的时候客户并不是都是单一的类的，我们可以把他们分下类：然后在把最主要的客户拿下，一般情况下主攻客户往往是别人的客户，他们也许会有些小摩擦有着这样或那样的问题，有些事价格谈不下来，有些事质量不达标，还有些事推出产品的速度跟不上，根据这样或那样的问题你就可以把你的优势展现给他，登上敌人的最高点把他给拿下，最后就是开发跟进有意向的客户.给他们的邮件不能每天都发得隔小段时间发一次。如前面所讲在他们的时差给他们发，因为他们不可能每天只收到你一封邮件，因为他们的发的询盘不可能只有一封。所以回邮件的时候你得注意时间，不要太早 那样你的回复将会被埋没，你客户就会看不到你的邮件。

六 作为一名优秀的外贸业务员你一定要具备敏锐的思考和判断能力，有些东西客户说坏了 你就认为这东西不好 你就同意退货，你得让他出示证据，例如质量检测书等能证明该货发热问题的确是出在你们身上.  在谈判一笔生意的时候并不是一直谈论生意，那样谁受的了，谈成一桩生意是你们在谈话的时候慢慢的谈的，所以你一定得见多识广，对各方面都有涉及，会站在客户的立场或者思路去考虑问题，多了解点自己名族跟国外的历史和文化。那样你们在交谈的时候就不会突然没话可说了，那你接下去怎么能谈单呢？

最后我们必须要有是十足的信心，要是你对自己的产品的信心都没有别人要怎样相信你们的品质？？