《福布斯》:微软的印度未来

 新闻来源:新浪科技
《福布斯》杂志近日发表分析文章称，微软在印度的灵活战略不仅为自己在庞大的小型制造业市场上占据了战略高地，更为日后在这个全球第二大人口大国的未来埋下了漂亮的伏笔。 印度，软件外包大国，但在这里却很难销售软件。微软为此展现了创意和智慧。

特鲁帕之约

90万人口的特鲁帕位于印度泰米尔那都邦西南，是印度的T恤生产中心。许多前店后厂式的家庭作坊生产运动裤和内衣并出口到西方。通常，一件成品在出口前会在这个城市中不同分工的小店之间往返八英里(约合12.9公里)。

如同在印度的许多其他地方一样，商业活动在这里基本都由人工完成，常常混乱不堪。只有最大的几家出口商使用电脑跟踪订单和原料供应。在特鲁帕的炎热天气下，就算你在狭窄的小街中穿梭半天，能看到的最高科技的设备也就是一台用了五年的电脑。商户经理们记下购买的原料数量，然后电话下单。如果有人辞职，所有的记录都随之而去，人们对此司空见惯。明晃晃的“寻求帮助”的牌子随处可见，商家们保证订单会按时完成的声音也此起彼伏。“这里就像美国当年的‘狂野西部’。”Affordable Business Solution公司CEO斯里坎特·瑞欧(Srikant Rao)说，他多年来都在努力向特鲁帕的5000家小公司推销咨询和技术服务。

微软选择了特鲁帕，它急切地想向世人展示，如何在这个全球第二人口大国中掘金。根据IDC的统计，这家位于华盛顿州雷蒙德的软件巨擘去年的全球收入已达500亿美元，但在印度却仅有区区4亿美元。虽然这个数字已经比2006年增长了16%，但仍不及微软在中国销售的一半。

IDC指出，印度每千人中拥有25台PC，而美国是997台。尽管经济蓬勃发展，但电脑的普及似乎仅限于大公司的办公桌。PC对于小公司来说仍然太贵，但这种雇员人数少于20人的小雇主却占了印度制造业的半壁江山。“全世界都认为我们是IT大国，”微软印度区总裁拉里·文卡特山(Ravi Venkatesan)说，“但在一项涉及30个国家的调查中，印度的IT投资却排在倒数第一，落在哥伦比亚之后”。

印度攻略

就像许多发展中国家一样，印度人更愿意购买手机而非电脑。手机便宜，便于携带，也能干活。每月印度手机销售量高达900万部，比该国全年的电脑销售量还多300万。根据印度电信监管委员会的报告，该国有6600万人通过手机上网，比美国高出38%。

在印度，微软不得不重新审视了其十几年来一成不变的，只会不停推出各种不同Windows和Office版本的策略。2005年12月，比尔·盖茨(Bill Gates)批准了总金额高达17亿美元的印度投资计划，包括在印度六个邦援建100所小学，推出一个多语种的Windows XP Starter Edition，以及帮助印度培训65万名软件开发人员等。除了营收，微软在印度还想得到更多。它将印度的11亿人口当作最佳试验田，在这里测试将手机和DVD播放器变身电脑的技术、手机广告以及通过共享让更多人使用电脑的做法等等。这里的任何成功都有可能推广至其他新兴市场。

微软正在向制造商和农民推广文字短信服务，同时还向印度第三大无线网络运营商沃达丰推广手机搜索和广告服务。与以往销售已包装软件的方式不同，微软在这里出售其商用软件的月度网络使用权。鉴于谷歌正在推广诸如字处理和表格之类的在线办公软件，印度经验可能会让微软更好地抵挡住谷歌在其美国老家的攻势。

微软负责搜索和策略的总监克莱格·穆迪(Craig Mundie)表示，“尽管大部分业务还是跟PC有关，但我们知道，必须得拓展我们的策略。当人们根本没有电脑时，手机就将是他们的第一台电脑”。

微软印度公司25%的营收已来自手机服务，发展势头也十分良好，但利润却不尽人意。其中一大限制就是微软Windows Mobile的装机量不够。根据IDC的报告，印度每10台智能手机中有9台运行的是诺基亚的Symbian系统，只有6%是Windows Mobile。“我们的手机策略是，将大量的馅饼扔到墙上，看看哪个会粘在上面。”微软印度区娱乐和设备总监加斯普瑞特·宾得拉(Jaspreet Bindra)承认，“我们正在迅速亏钱”。但他的优先工作仍然是在未来四年内发展5000万用户。

华拉纳试验

2003年8月，盖茨曾要求穆迪加深微软在发展中市场的影响力，印度尤其是重点。自1990年进入印度市场以来，微软在印度的规模已从几个销售人员发展成为1000人的大团队，但它从未试过为印度量体裁衣，而是仅关注那些已购买了大量电脑的跨国企业和最大几家本土企业。

十年前，印度开始推动电脑普及。政府在马哈拉斯特拉邦的华拉纳乡村地区安装了54台电脑，供该地4万名农民上网获取商品价格和农业种植信息。一名微软研究员于2005年造访了华拉纳，发现电脑被放在一个没有空调的肥料棚内，污浊不堪。农民们只是用它来做一些离线任务，如记账、打印收割许可证或是付款存根而已。

2004年，穆迪任命了包括现任总裁拉里在内的新印度微软管理层。45岁的拉里是哈佛商学院的MBA，曾负责康明斯发动机印度公司的运营。第二年，微软在班加罗尔设立了一个研发中心，这也继英国和中国之后，微软在美国以外布局的第三家研发中心。这个研发中心成立时仅有20名员工，但现在已发展成为拥有1500名员工的美国以外最大的微软产品研发中心。目前，微软在印度有5000名雇员，其中半数都是提供技术支持或负责应用开发的工程师。进军小型制造业

2006年，一个微软代表团拜访了印度计划委员会，该委员会负责制定印度的五年经济蓝图。微软明白了印度从农业经济转型为小型制造业经济的决心。与塔塔之类的工业巨头不同，这种小型制造业很难接触到信息技术。即使是印度最大的数据处理咨询公司，如Wipro和Infosys，也忽略了成千上万小型制造企业的需求。

印度有380个制造业集群，每个都专注于特定行业。通常一个集群拥有4000家企业，大多数企业的雇员人数都小于20人。特鲁帕的棉纺业就是这些集群中的一个。两年前微软在特鲁帕进行的一项调查表明，其实企业主对信息技术十分渴求，但大多数都在高昂成本和复杂技术前却步。虽然只要600美元就可以在印度买到一台电脑，但如果你要建立一个本地网络，并在一台服务器上安装商业软件，再找一位有经验的专业人士来管理整个网络安装工作的话，成本则会飙升至3万至5万美元，这超出了大多数印度小企业的预算。

因此，他们只能将联系人和库存都记在经理人脑子里，而经理人随时可能辞职，这非常危险。在过去的5年中，特鲁帕的跳槽周期已经从120天减少为60天。一家名为“DSP”的纺织公司表示，他们的营收从2001年1000万美元下跌至2007年200万美元。客户数据包括成本估算、意向和订单的信息要么都记在本子上，要么记在某人的脑海里。要用到某项信息时却找不到对DSP来说是家常便饭。加急订单和空运导致的额外成本时有所闻。DSP经理合伙人班纽普瑞亚-森希尔·库玛(Banupriya Senthil Kumar)说：“拿到订单并不难，问题在于如何执行。”

今年六月，微软在特鲁帕开始推广一种订单跟踪软件，纺织业者可以通过手机短信联网使用该软件。后台硬件和维护都由Affordable Business Solutions负责。收费则从每人每月100美元到250美元不等。微软向特鲁帕的一家技术中心捐献了20台电脑，两台服务器和视频会议设备。在这里，微软可以展示一家纺织公司如何将业务改造成流水线。8位客户在此项服务开通当天注册，而后又有50位客户表示了兴趣。一直忽略了这一市场的印度两大数据处理公司Wipro和TCS，也加入其中作为服务提供商。

领跑手机服务

在印度的消费手机市场，微软正在各大战线上全面领先。它的移动搜索服务于2007年3月在沃达丰初次亮相，比谷歌与Bharti Airel的签约早七个月，更比雅虎与三家印度运营商的交易早了八个月。今年4月，微软印度的研究人员开发了一种新的搜索技术，可以让用户从沃达丰的门户网站上抓取文本链接、音乐、图片和视频。这意味着一位孟买的用户只要输入“Aishwarya Rai”就可以获得这位宝莱坞女性的最新消息，并购买她的铃声和视频。一项名为Instant Answer的微软服务负责发布搜索结果，并根据用户所在地发送广告。这两招现在都已在微软的Live搜索中运用。广告可以根据高端或低端用户，也可以根据有摄像头和没摄像头的用户分别发送，还可以放在微软的免费视频网站MSN Video上。这家视频网站上既有企业内容，也有用户上传内容，不过要将这些内容和广告发送到不同操作系统和不同型号的手机上的确是一个挑战。

微软尚需为其手机广告的野心耐心等待。印度的网络广告羽翼未丰，预计今年的市场总额仅为1.2亿美元，只占整个广告市场的2%，比大多数成熟市场的比例要小得多。而且，在这里三分之二的广告收入被移动运营商拿走，而美国的分成比例则为50%。

微软还在进入手机金融市场。今年1月，微软收购了便利连锁公司Oxigen35%的股份，拥有5万家门店的Oxigen提供手机充值、缴费、购买火车或者飞机票等多项服务。现在它开始提供一项名为OxiCash的新服务，这是一种预付费的虚拟钱包，可以将你的手机变成一张借记卡，供应商会为每次交易付费给Oxigen。

那些去过华拉纳的微软研究员们，在2006年把那项失败试验中的电脑换成了廉价手机，又将一部智能手机连上了一台服务器，组成了一个廉价的短信网关，将农民和位于甘蔗合作社总部的遥远服务器连接在一起。无论是在茶馆还是田间，农民都可以随时使用。“我们报告总部后，他们回答是，‘哦，你们可能取代了50份Windows软件，也就是流失了50个客户。’”微软印度研究院助理董事总经理肯塔罗·托亚玛(Kentaro Toyama)回忆说，“但就农民的需求而言，电脑的确是杀鸡用牛刀了。”

印度有5到10万家这样的合作社，每家都可以使用微软的短信服务器软件进行后台记账。这种已被命名为“华拉纳”的服务也正在越南推广。它目前还不是一门生意，但它会成为一门生意。