企业实施精准营销易出现的问题及其解决方案

        当企业精准实施一段时间之后，会发现有很多问题的存在。这个时候企业往往会对精准营销产生了怀疑。甚至有些企业本来就抱着尝试一下的态度，很可能就放弃了帮助企业快速发展的利器。其实这很可能是在计划或者执行的过程中，出现了一些问题，只要稍作修正，就可以有较大的提升。

        当我们对精准营销的认知出现偏差的时候，在实施中就更加容易出现错误、做无用功、甚至是事倍功半。本问主要阐述一下企业在实施过程中，在哪里地方会遇到问题以及比较有效的解决方法。

        1. 客户满意度没有较明显提升
        在实施精准营销的过程中，企业会发现顾客的满意度几乎没有提高，究其原因，也不知道究竟是哪里出了错误。甚至有一些企业只追求DSR评分，做“好评返现”等活动，就是为了提高DSR评分。不可否认，高于行业水平的DSR评分，的确是较容易吸引新客户的转化。但是对于老客户的满意度，则不是这一项指标就能够判断的。老客户的满意度，往往更体现在一些他们的重复购买上面。
        但是为何我们活动也做了，但是在进行客户调研或者评价分析的时候，并没有看到客户满意度的明显提升？这主要是2个原因：一是客户关系管理是需要一个较长的时间，才能体现其效果的。如果企业一开始做精准营销就想马上要结果，那么往往都是失望告终。所以对客户的维系是一个长期的过程，只有坚持才能达成目的。二是我们没有找对提升满意度的关键客户或者关键点。拿个做过的案例来说：众所周知，在淘宝买产品的客户，往往比较喜欢得到小礼品。但是由于企业预算有限，那么我们选择什么样的客户进行回馈呢？大家一般都认为应该给第一次购买的新顾客，但是经过数据分析和调研，我们发现，第一次购买的客户，虽然也希望有小礼品，但是他们更加重视自己购买产品的质量、包装、快递速度等等。反倒是第二次到第四次购买的顾客，他们能重复购买是已经认可了店铺的产品，他们又认为自己已经是店铺的老顾客的，来买了几次了，店铺应该给予他们一些不同的待遇，也就是一定的优惠或者小礼品。而购买五次以上的顾客，要么已经成为店铺的会员，要么已经默认店铺的现有状况，没有小礼品基本也不太会有意见。

        所以要提升客户的满意度，最重要的是找到哪些顾客有不满的情绪，他们到底是因为什么不满？是产品，是服务，是物流还是其他方面？只有找到了产生问题的源头，才能从根本上解决并加以完善。

        2. 活动不少做，但老客户销售额提升不明显
        有些企业的活动是不少做的，但是销售额的提升不明显，是因为什么呢？有些人认为只要对客户做活动，肯定就会有效果的，对越好的顾客做活动，效果越明显。这个认知是有一定误区的，我们做精准营销，看的是对顾客的提升度是多少，也就是说做了活动，比不做活动的提升度是多少。老顾客是存在自然回流率的，也就是说，其实你不做活动，顾客在这个时间点，也会回来购买的。既然你活动的顾客选择了本来就会来的顾客，那么销售额的提升当然是很有限的。相比那些优质顾客，企业更应该关注那些不活跃的顾客，虽然响应人数不会很高，但是却给企业带来切实的销售提升。
        这就需要数据分析，到底在什么时间周期内，顾客较容易自然回流；而在什么情况下，活动对于顾客的影响效果比较好；对于什么类型的顾客，到底适用什么样的活动。

        精准的客户数据挖掘和分析，制定精准的客户细分，是精准营销能够成功的基础。当你怀疑你的活动效果提升不明显的时候，检查一下你的细分是否精准。除了数据分析外，再综合以往的活动结果，进行交叉对照，再进行测试。

        3. 短信或者邮件效果越来越差
        一些企业只要有小活动就发短信给顾客，刚开始顾客觉得新鲜，响应率还比较高。但是到后期，顾客发现店铺经常有优惠活动，那么活动也就失去了吸引力。所以短信做的时间越频繁，会发现效果越差，甚至会引起顾客的投诉。那么邮件其实也是相同的，次次邮件的内容都是千篇一律的促销，顾客在打开几次之后，就完全没有兴趣了。

        所以制定详细的顾客维系和促销计划，掌握顾客的接受度，并且能够对精准营销活动的形式以及内容不断进行变化，这会保持客户的新鲜感。就如同都是促销，而有些促销就能够吸引顾客的眼球，有些促销就会让顾客觉得都是陈词滥调。

        4. 没有预算，活动成本过大
        多数企业，都没有对客户进行精准的细分，每次做活动就是按照最近购物时间和客单价区分，这样难以区分活动效果的好坏，并且客户基数大，活动成本较大。不同的客户采取相同的活动形式，也难以产生较好的效果。一些企业认为，客户细分之后，并未产生较大的区别，所以就混在一起做。其实只是未找到合适的细分方法。举个例子，拿香水顾客来说，我们在店铺分析中发现顾客的重复购买率降低，那么我们需要对客户进行细分，找到提升重复购买的途径。而在细分中，购买男香的顾客和购买女香的顾客，我们主观上认为是有区别的，可以分开。但是数据分析之后，我们发现第一次购买男香的顾客，第二次也是有很多来购买女香的，并且男香、女香的购买周期、地域等等，都未出现明显的不同。那么这个时候，我们就开始考虑，这么细分顾客是错误的。最后根据数据的分析和研究，我们发现，只购买正装香水的顾客和只购买Q香或者试管的顾客人数相当，并且他们的购买周期和购买习惯明显不同。再深入进行分析，这样区分香水顾客是可行的，然后再对两组顾客进一步细分。
        精准营销就是低成本的进行个性化的活动，所以建议企业根据的实际操作能力和客户基数，精准的进行细分，则可避免成本过高，并且可以更加针对性的解决企业的问题。