导购知识

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2011年07月30日
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　　本文来源: 福田饰品 标签： 伊泰莲娜 丽晶饰品 丽晶商城 丽晶品牌 红苹果饰品 饰品批发 饰品进货 施华洛世奇 水晶饰品 银之堡饰品 服装销售中，你的导购会赞美吗？
　　――《超级赞美之不露痕迹》实战练习
　　女人最喜欢什么？赞美；
　　男人最喜欢什么？赞美；
　　小孩最喜欢什么？赞美；
　　是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？
　　一、 花儿不能没有水，女人不能没有赞美
　　看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美！？
　　请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。
　　一位老女人应邀往参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时不由自主地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了……”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希看我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人作别，便转身走了。3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个老实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”
　　看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继续富婆全部的财产呢？
　　女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是渴看赞美的典型，特别是异性的赞美！为什么说恋爱中的女人最美？那是由于有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。
　　赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。
　　赞美是我们门店销售过程中关注的核心，也许和富婆的遗产没有关系。
　　各位，这里再送给您一句话，行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴看赞美。
　　那男人呢？各位看官，听我下段分享――
　　二、 鱼儿离不开水，男人离不开面子
　　一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸卧冬那怕是一句谎言，我心里都是蛮兴奋的。”
　　一个大男人对一个女人说：“在外给点面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我会感激不尽的。”
　　面子，男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的根源，关乎面子。面子的事情对于男人来说，就象贞节对于女人而言那么重要，我说的是古时的女人。
　　博客上看到一篇署名虹影的文章， 文章的题目是《怎样对付男人：只消经常闭上眼睛说一句话》，那句话就是：“你真棒！”
　　要让男人冲动起来，就只能灌迷魂汤，施毒，一种你制造的散发着香气的毒。迷魂汤的主要成份，跟有野心的下级对上级说的话差未几：捧他，必有用，有根据没根据一样的捧，卡米拉就知道对查尔斯王子的报告稿赞美，迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快，戴安娜就不会，结果呢，这两个女人的命运一个在天上一个在地下。
　　情场如此，商场更是如此。
　　商场是男人面子的竞技场！男人离不开面子就象鱼儿离不开水。
　　因此，在没有硝烟的商场上，在熙熙攘攘的人群中，负责门店销售的导购们就必须有这么一招――
　　三、 超级赞美之不露痕迹――导购不能没有的秘笈
　　赞美会让女人欢快，欢快的女人自然越活越年轻，自然有美容的效果，这是我们关爱女性的依据；这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。
　　男人大多喜欢面子，赞美便是给足了的面子！俗话说，挣了面子，输了里子。作为贸易零售的我们不正看重就是他们的里子吗？
　　零售终端为了创造她们“奋不顾身”疯狂购物的声势，把我们的导购首先练习成赞美的高手便具有现实的意义。嘴上如同摸了“蜂蜜”的导购员，加上我们超级赞美之不露痕迹的专业练习，她们尽对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿取出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美，但往往还是会有下一次，由于她爱美的心思没有变，他在乎面子的性格不会改。
　　朋友，予人玫瑰，手有余香；
　　导购，给人赞美，常有提成。
　　四、 用赞美打开陌生人的心扉
　　《不要和陌生人说话》固然为了自身的安全着想；
　　然而作为天天和客人打交道的终端导购职员，和陌生人说话成为不可避免的事情。我们工作的门店里，天天来的大部分都是陌生人，我们不知道他（她）的名他（她）的姓，无从知道他（她）的爱好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活……只是在这一瞬间，他（她）走到你的眼前，他（她）可能是给你送钱的。
　　世界著名销售大师原一平说，赞美是我销售成功宝贝。
　　以赞美对方开始销售
　　原一平有一次往造访一家商店的老板。
　　“先生，你好！”
　　“你是谁呀？”
　　“我是保险公司的原一平http://656285802.qzone.qq.com/，今天我刚到这里，想请教您这位远近出名的老板。”
　　“什么？远近出名的老板？”
　　“是啊，根据我听到的情况，大家都说这个题目最好请教你。”
　　“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么题目呢！”
　　“实不相瞒，是……”
　　“站着谈不方便，请进来吧！”
　　陌生的客人走进我们的店面，赞美是最好的欢迎之辞，立即打破和客人的间隔感，同时更快获得客人的好感，下面的推荐先容就是顺水推船。
　　五、 赞美有效的心理学基础：喜欢原理
　　我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。
　　――人际心理学
　　你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。
　　――圣经
　　各位，可是我们的工作、生活中，你习惯被赞美和习惯赞美别人吗？听说――
　　六、 女人开口赞美另一个女人，比登天还难
　　中国人爱玩“喜怒不形于色”的游戏，深躲不露才显高深莫测，包裹得越紧越能撩拨人的好奇心，才显得有水平。在这样的文化中长大会很自然地以为，深沉、蕴藉、躲而不露是为人处世的美德。这些是我们中国的传统，所以，我们有时不习惯往赞美别人，听到了别人的赞美也感到几分不适。可是突破自己的习惯和传统，真心往赞美别人的意义是显而易见的。
　　作为一名终端服务工作的职员，假如不习惯赞美，那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。
　　现在社会的今天，让我们作为女性的店员往捧一个男性客人，不是天大的难事。题目是“女人能够赞美女人吗？”
　　我听说，要一个女人开口赞美另一个女人，比登天还难，一个女人不开口批评另一个女人，已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。
　　商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，“好漂亮哦”……题目是有说服力和感染力吗？
　　看来是“情场、商场、名利场，场场赞美”，赶紧练就“超级赞美之不露痕迹”的功夫，让自己成为赞美的高手。
　　如何成为赞美的高手呢？各位，且听我下回跟大家细细分解！
　　服装销售中，你的导购会赞美吗？（下）
　　服装销售技巧实战系列文章十
　　――《超级赞美之不露痕迹》实战练习
　　女人最喜欢什么？赞美；
　　男人最喜欢什么？赞美；
　　小孩最喜欢什么？赞美；
　　是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？
　　中国门店销售实战讲师王延广这里继续独家奉上《超级赞美之不露痕迹》实战秘籍练习心得。
　　七、 找到赞美点
　　男性客人的赞美点寻找
　　赞美一位男性，服装销售服务职员可从以下几个方面着手：
　　发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、数字油画气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、屋子、爱心、孝心等。。。。。。
　　女性客人的赞美点寻找
　　赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：
　　发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。
　　货品和客人结合的赞美点寻找
　　魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、***、品位、与众不同、饱满、轻巧、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……（各位，没有一个词是漂亮，这些词是我服务某女装品牌，从当季的画册里找到的）
　　很多时候，走进商场，从8楼到地下试冬大部分的导购员先容货品，赞美客人都是见了女性就是“漂亮”，见了男性就是“好帅啊”，几乎没有区别，叫客人相信谁呢？购买哪一家的呢？没有说服力。上面的词汇中没有一个词是“漂亮”，但每一个词针对性地结合货品以后，每一个都比“漂亮”有说服力。
　　即兴的赞美点发挥
　　寻找具体的赞美点，是练就赞美高手的基本功，然而更多的时候是我们即兴的发挥，看看下****乙桓銮咨淼木