销售商务礼仪

销售商务礼仪
2011年12月01日
  礼仪的起源
  (一)“礼仪”一词中的“礼”原意是“表尊敬、崇敬之意”;“仪”,原意是指“礼”的形式,包括一些礼节、仪式等;
  (二)随着社会的发展,礼仪早就不再局限为一些墨守成规的礼节仪式,它渐渐演化成人们在社会活动中必不可少的言行方式及行为规范等,包括在不同时间、场合、地点得体的着装、优雅的仪态、落落大方的举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度等丰富的内容。换句话说,礼仪是个人在文化素养及精神面貌的外在表现;
  (三)礼仪可分为:政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。
  树立自己的销售形象
  [b](一)形象就是自己的名片[/b][b] [/b]
  你的穿着向世界宣布你是怎样的一个人。
  1.一个销售人员的衣着打扮直接影响它的业绩水平,因为:
  (1)适当的穿着有助于提高自己的信赖感;
  (2)顾客喜欢向类似自己的人买东西。物以类聚的法则是最能影响人类行为的一种力量。
  2.什么似的体得穿着呢?
  (1)把自己打扮成专业销售人员的样子,而且要是高级销售人员的样子;
  (2)在服装选择上,要讲究色彩的搭配;
  (3)准备两双中高档的皮鞋以及一套擦鞋工具;
  (4)在会见顾客之前,在镜子前检查自己的头发是否梳整妥当,脸上是否干净。
  [b](二)给自己加上气质分[/b][b][/b]
  1.气质美看似无形,实为有形。他是通过一个人对待生活的态度、个性特征、言行举止等表现出来的;
  2.热情而不轻浮,大方而傲慢;
  3.气质美还表现在性格上;
  4.高雅的兴趣是气质美的又一种表现。
  [b](三)得体的谈吐[/b][b][/b]
  要做到礼貌说话必须做到:使用敬语、谦语、雅语。
  1.敬语
  运用的场合:
  (1)比较正规的社交场合;
  (2)与师长或身份、地位较高的人的交谈;
  (3)与人初次打交道或会见不大熟悉的人;
  (4)会议、谈判等公务场合等。
  常用敬语:
  日常使用的“请”字,第二人称中的“您”字,代词“阁下”、“尊夫人”、“贵方”等,另外还有一些常用的词语用法,如初次见面“久仰”,很久不见称“久违”,
  l 违”,
  握手的时候请人批评称“请教”,请人原谅称“包涵”,麻烦别人称“打搅”,托人办事称“拜托”,赞人见解称“高见”等等。
  2.谦语
  称自己为“愚”、“家严、家慈、家兄、家嫂”等。
  3.雅语
  如在端茶时,你应该说:“请用茶”。
  雅语的使用不是机械的、固定的。只要你的言谈举止彬彬有礼,人们就会对你的个人修养留下较深的印象。
  [b](四)注意你的肢体语言[/b]
  1.坐如钟
  2.站如松
  3.行如风
  4.忌不雅 介绍几种有关坐、立、行方面的优美姿态:
  l 站着等人的时候
  l 提手袋的时候
  l 拾东西的时候
  l 坐下的时候
  l 站起来的瞬间
  [b](五)微笑的力量[/b][b][/b]
  1.微笑的魅力;
  2.微笑的要求:不可以假装、要发自内心、要适度;
  3.微笑的练习。
  [b](六)善用你的眼光[/b][b][/b]
  仪表礼仪
  [b](一)女士仪容礼仪[/b][b][/b]
  1.选择适合自己的发型
  l 菱形脸
  l 方形脸
  l 三角形脸
  l 倒三角脸
  l 椭圆形脸
  l 脸庞较大的人
  l 脸庞较小的人
  l 鼻子过于突出的人
  l 额头太大的人
  l 下巴内陷的人
  2.正确地使用香水
  [b](二)男士仪容礼仪[/b][b][/b]
  1.发行发式
  2.面部修饰
  3.注重干净、整洁、大方
  [b](三)销售人员穿着要求[/b]
  14点参考资料,它们是推销界公认的宝典:
  1.在可能的范围内,推销员应尽量穿得好;
  2.过分“整齐”并非绝对必要,但一定要很“整齐”;
  3.如果你对推销环境不够了解的话,衣物应该穿的一般更保守;
  4.不要穿任何显示你属于某一特殊团体或信仰的服装,除非你有把握对方在许多方面与你相同;
  5.穿着的品质,要像你的推销对象一样考究;
  6.绝对不要穿绿色衣服,因为大部分的人不适合它,也不喜欢它;
  7.不要把头发抹的又油又亮;
  8.谈生意时,绝对不要戴太阳眼镜,或任何因光线变化而改变镜片颜色的眼镜;因为要取得别人的信任,必须让他看到你的眼睛;
  9.绝不要戴任何不必要的珠宝、手镯,以及过分醒目的袖扣;
  10.男士绝对不要穿戴得女性化;
  11.尽量利用穿着的特殊或配饰,使你的名字和所卖的商品,能够被人记住;
  12.随身携带的公文箱和皮夹,应是品质优良的好货;
  13.除非必要,不要脱下西装外套,因为这会减低你的权威性、可靠性;
  14.可能的话,每见一个顾客之前,都先整理你的领带、头发或衬衫。
  与客户初次见面的礼仪
  [b](一)守时守信原则[/b][b][/b]
  [b](二)过好秘书小姐这道关[/b][b][/b]
  [b](三)慎重选定访问的时间[/b][b][/b]
  [b](四)学会敲门[/b][b][/b]
  [b](五)给客户留下好印象[/b]
  [b](六)得体的介绍礼仪[/b]
  [b](七)接送名片是学问[/b][b][/b]
  1.递送名片讲究“奉”
  2.接名片讲究“恭”
  3.具体来说有以下几种方式可供参考:
  (1)接名片时候必须用双手接受;
  (2)接受后马上要过目;
  (3)初次见面,一次同时接收几张名片,千万要记住那张名片是那位先生或小姐的;
  (4)不要玩耍对方的名片。
  [b](八)握手的礼仪[/b]
  1.握手的掌势
  2.握手的顺序
  3.握手的时间
  4.握手的力度
  [b](九)告退的礼仪[/b][b][/b]
  1.感谢
  2.恭喜
  3.问问题
  电话销售礼仪
  [b](一)影响电话交谈质量的因素[/b][b][/b]
  1.说话语调的高低
  2.说话速度的快慢
  3.通话时的措词
  4.双方所处的环境
  5.电话线路的好坏
  [b](二)接听电话的礼仪[/b][b][/b]
  1.准备好纸和笔
  2.及时接听电话
  3.注意把握说话的节奏
  4.接听电话的第一句话
  5.如何挂断电话
  [b](三)移动电话礼仪[/b][b][/b]
  1.手机接听
  2.关闭手机
  3.携带手机
  4.响铃与振动
  交谈礼仪
  [b](一)要有良好的态度[/b][b][/b]
  1.对别人表现得有兴趣
  2.对别人表示友好
  3.轻松,快乐,富于幽默感
  4.能够适应别人
  5.谦虚有礼
  6.注意礼貌用语
  ● 初次见面应说:幸会
  ● 看望别人应说:拜访
  ● 等候别人应说:恭候
  ● 请人勿送应用:留步
  ● 对方来信应称:惠书
  ● 麻烦别人应说:打搅
  ● 请人帮忙应说:烦请
  ● 求给方便应说:借光
  ● 托人办事应说:拜托
  ● 请人指教应说:请教
  ● 他人指点应称:赐教
  ● 请人解答应用:请问
  ● 赞人见解应用:高见
  ● 归还原物应说:奉还
  ● 求人原谅应说:包涵
  ● 欢迎顾客应叫:光顾
  ● 老人年龄应叫:高寿
  ● 好久不见应说:久违
  ● 中途先走应说:失陪
  ● 与人分别应说:告辞
  ● 赠送作用应用:雅正
  [b](二)做一个善于交谈的人[/b][b][/b]
  说话技巧:
  1.说话时语调要低沉明朗;
  2.发音清晰,有声有色;
  3.说话时的速度时快时慢,恰如其分;
  4.语句长短恰如其分;
  5.声音大小的掌握;
  6.说话与表情相配合;
  7.谈吐高雅,举止文明;
  8.笑的配合。
  [b](三)运用赞美的力量[/b][b][/b]
  1.适度美化你的赞美语言;
  2.得体的赞美方式;
  3.要给顾客戴高帽子,而不要给顾客穿小鞋。
  [b](四)注意倾听的礼仪和技巧[/b][b][/b]
  1.耐心
  2.虚心
  3.会心
  [b](五)留意客户的眼神[/b][b][/b]
  客户的眼神是变化无穷的:
  *当谈话很投机时,眼睛会闪闪发光;
  *当他觉得索然无味时,眼神会呆滞默然;
  *当他三心二意时,眼神会飘浮不定;
  *当他听得不耐烦时,眼神会心不在焉;
  *当他在沉思时,眼神会凝注不动
  当他下某一决定时,眼神会显示坚定不移。
  [b](六)交谈礼仪中应避免的错误[/b][b][/b]
  1.咬字不清;
  2.用字笼统;
  3.多余的字句;
  4.说话有杂音;
  5.喜欢用夸张的语言去强调一件事的特性,以引起别人的注意;
  6.矫揉造作;
  7.琐碎零乱。
  宴会礼仪
  [b](一) [/b][b]宴会服饰礼仪[/b][b][/b]
  在参加舞会的时候也应该注意服饰礼仪
  [b](二)自助餐[/b][b][/b]
  1.参加自助餐时,取食物不能像在餐厅“打劫”一样 ;
  2.椅子不够就需将椅子让给老年人或身体衰弱者;
  3.年轻的男子迎位女士服务,替她们端菜;就女性的立场来说,第一盘可让男士为自己服务,但若从头到尾都像女王似的一切让男士服务到底就不可取了;
  4.取菜时,还是要依全餐的顺序,即子开胃菜开始,其次才是鱼、肉、沙拉、水果等,这是自助餐的规矩;
  5.夹菜时,应从边缘开始夹,以免破坏菜放置的形状;
  6.进餐时,应选一处较固定的座位。
  [b](三)中餐礼仪[/b][b][/b]
  1.餐巾;
  2.餐具;
  3.用餐时切忌郎吞咽,呼噜做声。
  [b](四)西餐礼仪[/b][b][/b]
  1.餐具摆法;
  使用离盘子最远的餐具,然后以渐近顺序取用;
  2.餐巾用法;
  3.进餐;
  4.餐饮教养。
  其他场合的礼仪
  [b](一)乘飞机礼仪;[/b][b][/b]
  [b](二)使用洗手间礼仪;[/b][b][/b]
  [b](三)使用公共交通工具礼仪;[/b][b][/b]
  [b](四)汽车礼仪;[/b][b][/b]
  [b](五)乘电梯礼仪;[/b][b][/b]
  [b](六)旅馆及户外活动礼仪;[/b][b][/b]
  [b](七)使用商业信函礼仪。[/b][b][/b]
  致谢与售后服务礼仪
  [b](一)送花礼仪[/b][b][/b]
  玫瑰(红色)――我爱你
  玫瑰(粉红)――初恋
  玫瑰(香槟)――真心真意
  玫瑰(白色)――高贵
  玫瑰(黄色)――爱的开始
  康乃馨――母爱/温馨
  火鹤――真心不变
  百合花――事业顺利
  白合花――圣洁/幸福
  红白合――浓烈爱火
  黄白合――爱慕
  马蹄莲――聪敏
  勿忘我――永志不忘
  郁金香――亲密
  星花――呵护备至
  向日葵――仰慕
  菊花――长寿/高洁
  红掌――大展宏图
  剑兰――步步高升
  莲花――纯洁/清高
  兰花――优雅
  天堂鸟――高贵
  小百合――细心
  [b]在不同的场合根据花的寓意选择与之相配的花:[/b][b][/b]
  结婚:适合送颜色鲜艳而富花语者佳,可增进浪漫气氛,表示甜蜜;
  生产:适合送色泽淡雅而富清香者(不可浓香)为宜,表示温暖、清新、伟大;
  乔迁:适合送稳重高贵的花木,如剑兰、玫瑰、盆景,表示隆重之意;
  生日:适合送诞生花最贴切,此外玫瑰、兰花亦可,表示永远祝福;
  探病:适合送剑兰、玫瑰、兰花均宜,避免送白、蓝、黄色或向为过浓的花;
  丧事:适合用白玫瑰,白莲花或素色花均可,象征惋惜怀念之情。
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东南亚位于我国倡导推进的“一带一路”海陆交汇地带,作为当今全球发展最为迅速的地区之一,近年来区域内生产总值实现了显著且稳定的增长。根据东盟主要经济体公布的最新数据,印度尼西亚2023年国内生产总值(GDP)增长5.05%;越南2023年经济增长5.05%;马来西亚2023年经济增速为3.7%;泰国2023年经济增长1.9%;新加坡2023年经济增长1.1%;柬埔寨2023年经济增速预计为5.6%。 东盟国家在“一带一路”沿线国家中的总体GDP经济规模、贸易总额与国外直接投资均为最大,因此有着举足轻重的地位和作用。当前,东盟与中国已互相成为双方最大的交易伙伴。中国-东盟贸易总额已从2013年的443亿元增长至 2023年合计超逾6.4万亿元,占中国外贸总值的15.4%。在过去20余年中,东盟国家不断在全球多变的格局里面临挑战并寻求机遇。2023东盟国家主要经济体受到国内消费、国外投资、货币政策、旅游业复苏、和大宗商品出口价企稳等方面的提振,经济显现出稳步增长态势和强韧性的潜能。 本调研报告旨在深度挖掘东南亚市场的增长潜力与发展机会,分析东南亚市场竞争态势、销售模式、客户偏好、整体市场营商环境,为国内企业出海开展业务提供客观参考意见。 本文核心内容: 市场空间:全球行业市场空间、东南亚市场发展空间。 竞争态势:全球份额,东南亚市场企业份额。 销售模式:东南亚市场销售模式、本地代理商 客户情况:东南亚本地客户及偏好分析 营商环境:东南亚营商环境分析 本文纳入的企业包括国外及印尼本土企业,以及相关上下游企业等,部分名单 QYResearch是全球知名的大型咨询公司,行业涵盖各高科技行业产业链细分市场,横跨如半导体产业链(半导体设备及零部件、半导体材料、集成电路、制造、封测、分立器件、传感器、光电器件)、光伏产业链(设备、硅料/硅片、电池片、组件、辅料支架、逆变器、电站终端)、新能源汽车产业链(动力电池及材料、电驱电控、汽车半导体/电子、整车、充电桩)、通信产业链(通信系统设备、终端设备、电子元器件、射频前端、光模块、4G/5G/6G、宽带、IoT、数字经济、AI)、先进材料产业链(金属材料、高分子材料、陶瓷材料、纳米材料等)、机械制造产业链(数控机床、工程机械、电气机械、3C自动化、工业机器人、激光、工控、无人机)、食品药品、医疗器械、农业等。邮箱:market@qyresearch.com

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