卷无可卷的中国支付公司，一头扎进了出海浪潮

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伴随着中企出海，支付出海有着广阔的市场机遇。同时，国内支付当前几乎卷无可卷，出海对于支付公司也成为必选项。

作者｜蔡鹏程

编辑｜刘洋雪

首发｜钛媒体APP

“最近我司在欧洲办公室的同事，几乎人人都被国内友商尝试挖过。在某些国家，几家中国支付公司就在同一栋楼的‘楼上楼下’。”

一家跨境支付公司驻欧高管向钛媒体App描述了当前支付公司在海外的激烈竞争局面，围绕支付竞争背后的，是中国企业出海大时代的来临。

跨境电商的勃兴是最典型案例——2023年，中国跨境电商进出口总额达到了2.38万亿元，同比增长15.6%，相较于2018年增长幅度超120%。今年一季度，我国跨境电商进出口5776亿元，增长9.6%，好于一季度整体外贸进出口增速的5%，其中跨境电商出口额达到4480亿元，约占总出口额的7.8%。

跨境支付交易在同步快速增长。据博通咨询的数据，2023年非银支付机构处理的跨境互联网支付业务笔数约为82亿笔，同比增长15.5%；交易规模超过1.3万亿元，同比增长接近20%。其中，跨境出口电商通过支付服务商进行的收付款规模首次超过了1万亿元，同比增长11%。

2004年初，银联开办内地银联人民币卡在香港地区的POS消费业务、ATM查询与取现业务，拉开了支付出海的序幕。其后，伴随着中国人口流动和消费习惯的国际化，围绕C端的支付全球布局一度快速发展，微信、支付宝、银联覆盖众多境外消费场景，众多海外支付公司得到中国资本裨益。

当前，围绕着B端的中国企业供应链的国际化成为最新叙事，“不出海，就出局”几乎成为共识。支付作为连接的工具，如何为出海的中国企业建立起一套数字金融新基建，是中国支付公司需要考虑的难题，也是市场机遇所在。

“在不少新兴国家，中小企业处于被银行遗忘的角落里。伴随着中企出海，支付出海有着广阔的市场机遇。同时，国内支付当前几乎已经卷无可卷，出海对于支付公司也成为必选项。”一位业内人士向钛媒体App表示。

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出海浪潮中的支付困局

事实上，传统外贸通常采用银行电汇，主要依靠商业银行通过代理行在海外开立清算账户，利用SWIFT系统发送跨境报文进行资金清算。然而，这种方式因链条冗长，导致效率低下、成本高昂。该模式在当下已无法满足日益增长的，以跨境电商为代表的跨境贸易支付的需求。

开户难是一大典型困境。

“今天到欧洲、美国或者新兴市场，尤其是对中小跨国企业来说，开户难真的非常难，在欧洲开户需要6个月的周期非常普遍。”万里汇CEO石文宜对钛媒体App表示。

一家国内电商上市公司的财务负责人向钛媒体App表示，“此前的职业习惯是进某国市场销售，一定要开本地银行帐户，但最后发现在本地银行实在开不出来帐户。”

另一家位于东南亚的电动车电池企业则告诉钛媒体App，其公司遇到了两大主要痛点：

首先，由于缺乏本地收款渠道，该公司在处理东南亚市场的外汇交易时面临诸多不便，不仅增加了汇率风险，还影响了资金回笼的速度和效率。其次，东南亚地区的线下分销商普遍缺乏企业对公账户，这导致该公司无法直接通过公对公转账的方式收取货款。尽管公司在当地成功开发了不少分销商，但收款流程的不顺畅仍然是一个亟待解决的问题。

中资银行的业务覆盖面则相对不足。“与外资银行在中国的展业进度类似，国内银行除四大行之外，基本没有海外本地业务，没有留住当地客户。”上述人士表示。

即使开户顺利完成，也存在其他诸多痛点。比如效率低下，交易常需经多个银行或支付机构，各环节的合规监控常常会拉长交易周期，时差与非工作日等因素的存在则进一步加剧了这一问题。

高成本也是一个关键问题。跨境支付中多重环节的清算和结算收费不菲，且汇率波动造成的成本不确定性尤为突出。此外，全球不同地区的监管差异无形中增加了合规成本。

在新兴市场，支付方式更是繁杂散乱。以埃及为例，低银行普及率成为一道门槛。当地流行的电子钱包如Fawry、VodafoneCash等，各具特色但未能形成统一的支付生态。出海商家稍有不慎，错过某种支付方式，便可能失去一部分用户。

一位业内人士总结，中小企业与本地银行合作常常面临两大问题。首先，银行要求的开户资质高（除了需要注册法人实体外，有些银行还要求保持1年左右的常态交易流水）、运营成本高（不少地方还采用人工模式，延长交易时间，且不少金融机构费率高达3%-5%）、远程管理银行账户不便、资金安全性也存在一定挑战。

比如，2022年初印度对小米实行巨额罚款，冻结了其在印度的48亿美元，直到2023年才宣布解冻。 

02

支付公司，卷向海外

在这样的局面下，中国的跨境支付公司迅速崛起。

2015年之前，中国的跨境支付市场主要被外资跨境支付服务公司主导，商家需要支付的费率虽然低于银行，但也高达3%—5%。此后，PingPong、连连支付等跨境支付服务公司陆续涌现，为中国跨境电商卖家提供跨境支付服务。

跨境支付流程主要分为收单、收款和结售汇这三个环节。收款公司在各地设立资金池，与银行、全球跨境清算结算系统、银行卡清算组织、境内第三方支付公司等合作实现全球资金流动。结售汇环节则由国内持牌机构和银行合作完成。

这些企业通过与各国银行合作，帮助出口中小企业在当地银行开立账户，实现本地货币结算；或为付款方提供直接的换汇服务，甚至线上结算，减少不必要的中介费用。

多聚焦于国内业务的第三方支付公司也纷纷强调海外布局。

拉卡拉、随行付、联动优势、国通星驿、嘉联支付、汇付天下等，都在加紧在东南亚、中东非、欧美、日本等海外市场布局收单等支付牌照，大力推动支付硬件和支付服务出海。比如，2023年，拉卡拉新增了东南亚及非洲收款产品，支持越南、印尼、泰国、马来西亚、新加坡、尼日利亚等国家的小币种外贸收款。

一家中国第三方支付公司高管向钛媒体App表示，目前第三方支付公司出海的业务主要是在当地展业，类似获取国内的支付牌照，做线下商户服务。跨境支付公司主要是为跨境交易的清结算提供支付通道，主要致力于为跨境商户的服务。

“目前看，双方的业务重叠度不高。但随着CPIS（人民币跨境支付系统）的发展，第三方支付公司势必会去补充自身的业务服务，深入到跨境支付业务中。”上述高管表示。

费率价格的下调是竞争升级的重要标志。比如，连连国际在7月将部分电商平台的首款提现费率降低至“千二封顶”。有业内人士则向钛媒体表示，“一些平台在补贴政策加持之下，甚至可以实现零费率。”

低费率的竞争之下，平台盈利不易。从连连数字2023年财报看，2023年，连连数字全年收入为10.28亿元人民币，同比增加38%，但依然净亏损6.54亿元。

除了跨境电商外，跨境B2B作为当前崛起的另一种外贸业态，搅动支付市场。

有业内人士向钛媒体App表示，亚非拉地区的小企业主此前常亲自前往义乌等市场进行采购，直接使用人民币进行交易，并依靠物流服务将商品运回本国。然而，疫情期间他们无法亲临中国，传统的交易模式不再可行，迫使他们转向线上平台进行交易。在一些金融体系不成熟的地区，交易一度依赖地下钱庄。

由于大量B2B交易在线下进行，缺乏数据沉淀，线上支付遇到了巨大障碍。“如果将亚马逊模式的数字化程度定义为100%，那么跨境B2B的数字化程度只有30%-60%。”上述人士表示。

不过，跨境电商的发展为B2B交易提供了初步基础。“许多B2B买家实际上也参与了电商活动，他们的购买行为逐渐从线下转移到线上渠道，积累了一定的交易数据。叠加巨大的市场需求，一些跨境支付平台开始试水B2B市场。”

 一位支付行业观察者表示，包括银行在内的大型机构由于风控标准更严格，普遍专注于处理百万美元以上的大额订单，而中小平台则可能更专注于十万美金、甚至一万美金以上的订单。

他提到，“近两年，一些B2B支付公司的营收年增长率都超过了100%。”

03

牌照是否为关键筹码

过去，中国跨境电商卖家的目标市场主要集中在欧美等发达国家。近年来，随着跨境电商行业竞争加剧，越来越多平台和卖家开始向中东、拉美等新兴市场拓展。

在此背景下，跨境支付公司持牌数量的优势就开始凸显。

连连国际联席CEO沈恩光向钛媒体App表示，作为跨境贸易关键一环，支付在多数国家都是重点监管的项目，且不同国家和地区对于支付行业的监管标准和要求存在差异。持牌经营、合规先行是跨境支付应遵循的理念。

沈恩光提到，一般来说，申请支付牌照及相关资质需要满足一系列条件和要求：

比如申请卢森堡EMI牌照，需要在当地设立公司，且在向卢森堡监管CSSF递交申请前，企业要先制订未来的目标运营模式，并向监管局提供可行性分析，以及申请企业必须编制一套授权文件申请，该申请文件有17个组成部分，需要涵盖商业计划和运营模式、风险管理框架、反洗钱政策和IT基础架构等多项核心内容。此外，对申请企业的注册资本、IT基础架构和人员资质等方面亦有要求。

事实上，境外支付业务牌照的申设与定位与国内差别较大。

一位移动支付公司高管告诉钛媒体App，海外金融牌照的定位与国内存在明显区别，海外支付牌照可以理解为只是一张行业入场券，需要在持续运营过程中获得监管层的信任，“比如，你是否能随叫随到，能否及时提交报表，能否准确回应问题。如果达不到要求，牌照还可能被收回。”

至于牌照的申请成本，各国之间差异很大，因为不同国家机制各不相同。业内人士透露，美国的MSB（货币服务业务）牌照的门槛非常低，只需要支付部分行政费用即可完成备案，没有其他额外成本。而申请香港的MSO牌照，可能需要五六十万元左右。

从区域性来看，目前业界普遍关注的是申请香港的MSO牌照，这是由于资金往往通过香港进行中转。此外，新加坡的MPI（主要支付机构）牌照和美国各州牌照也颇受欢迎。在欧元区，卢森堡的EMI牌照由于全欧洲通用而受到追捧。

也有业内人士则向钛媒体App表示，目前发展中国家的牌照在某种意义上可能具有更高的价值。“这些国家由于制度不够完善，缺少明确的规则。如果能够在一个没有明确规则的国家获得牌照，这就意味着获得了政府的信任，这样的牌照价值可能相当高。当然，这也取决于该国体量和市场发达程度。”

另一位驻欧支付行业从业者则坦言，即使在一些西欧国家，也存在政府为了“招商引资”，一定程度上降低门槛发放支付牌照的案例。

上述人士提到，目前有个别国内支付公司虽然持有某些特定国家的支付牌照，但仅员工人数就存在明显不足，“比如有一家国内支付公司仅雇佣了一位没有任何支付行业经验的本地欧洲人，存在资本运作的迹象。”

在他看来，“牌照本身不是支付公司的核心竞争力，运营牌照才是核心竞争力。”

04

支付之争，也是生态之争

伴随着出海企业业务场景和需求的多元化，支付公司对于牌照的运营，早已经超出了单纯的收款环节。

一些针对企业的其他金融服务开始出现。

存贷款服务是最典型场景。在海外市场经营时，企业可能会面临较长的回款周期，常常发出一批货物后，需要一个月到三个月的时间才能收到款项。基于亚马逊等线上平台的订单信息等多维度数据，一些跨境支付公司开始提供海外信贷服务。

比如，万里汇此前联合境内外银行等合作机构提供美元和人民币两种货币信用贷款，以支持商家的跨境贸易，人民币贷款额度最高可达300万元，美元贷款最高1000万美金。

支付公司的服务也已经远超金融环节。中企出海时需要考虑的海外营销、物流配送、品牌推广等各方面的资金收付需求，支付公司都已经有所覆盖。

比如，PingPong在今年3月发起了汇聚跨境上下游生态服务商的“同行者联盟”，合作了超400家物流仓储、广告营销、财税、ERP、外贸综合服务等生态服务商，卖家可以通过一个账户连接众多业务环节。连连数字提供了定制的主流海运物流解决方案，帮助客户获取由第三方物流提供商提供的国际物流服务。

“支付出海考验的是与国外生态相连接的过程。与国内的广告、营销、物流等细分服务被个别巨头垄断的市场格局不同，海外市场远未实现垄断，这是跨境支付公司的市场空间和机遇所在。”一家跨境支付公司高管向钛媒体App表示。

此外，近年来不只是中小企业出海，平台企业也加快了出海步伐。字节跳动的海外电商平台TikTok Shop正在全球出击；拼多多的海外电商平台Temu这两年也快速杀入全球多个市场。 

这些自带生态的平台公司的出海，对跨境支付公司带来了新机遇。

一位欧洲支付行业从业者向钛媒体App表示，受限于监管环境的差异，以TiKTok 为代表，其在复制国内的内容电商、直播带货、打赏等业务时遇到了明显的支付问题。“TiKTok 曾一度想在欧洲成立一家支付公司，但最后未能实现。”

公开报道显示，2023年8月，TikTok宣称正与印度尼西亚央行进行早期商谈，寻求获得在该国的支付牌照。9月26日，印度尼西亚商务部突然宣布签署新法令，禁止社交平台开展商业交易，仅可以推广商品或者服务。2024年4月，汇丰银行则在爱尔兰监管部门的压力之下，关闭了字节跳动（TikTok 母公司）在该地的银行账户。

在上述从业者看来，“在海外的监管环境之下，对于平台公司而言，金融业务都由自己来做相当困难，需要由支付公司提供一系列解决方案。”他还判断，新能源车出口方兴未艾，随着汽车逐步成为智能移动终端，围绕汽车的支付生态同样也是海外支付公司的巨大市场机遇。

对于海外支付公司的运营经验，上述人士表示，“与国内相比，海外的工作节奏慢，海外市场拓展也相对较慢，企业需要有耐心，愿意投入资源，并且找到合适的当地员工。”（本文首发于钛媒体APP，作者｜蔡鹏程，编辑｜刘洋雪）

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