汉威科技转型记：物联网的未来模式应该是“五星级酒店托管”

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 汉威科技展示厅

郑州，对于异乡客而言，这座中原城市往往只是祖国交通枢纽上贯通南北的重要节点。若是说它与科技有什么关系的话，或许离不开那座“富士康 iPhone 之城”，然而今年 iPhone 8 系列产品却被早秋的雨浇灭了热度——才刚上市，在 Apple Store 鲜有人问津。

 

iPhone 热潮退去，“候鸟工人们”也四散八方。如同是失了桨的船，郑州似乎只能再等待苹果下一次的发布会，将它推出无风区。然而，风平浪静的底下，它却暗自生出了自己的发动机——这台发动机也许将会成为下一波科技浪潮的造浪机。

 

在几个月前，汉威刚刚通过变更公司名称的议案，从原来的“汉威电子”改名为“汉威科技集团（证券代码：300007）”。截止到去年，汉威还是一家以生产电子元器件为主的制造业公司；而到了2017年，汉威的更名暗示着这家公司的野心不止于一家元器件公司，而在于物联网。

 

事实上，这一轮物联网热潮不是汉威所经历的第一次风口，或者说，汉威就是在浪潮中建立起来的。

01

选择传感器创业：偶然中的必然

汉威科技起步于上世纪 90 年代，与多数白手起家的企业家一样，汉威科技的创始人兼董事长任红军也是当年倒闭的国营企业中失业大军中的一员。当时，任红军也面临未来进路的问题。“当时我所在的国企是做电子元器件的，所以我创业的方向既有偶然也有必然，”任红军告诉钛媒体，“我创业的时候，本能地就想做一些与我过去单位相关的事情。当时，我的同事中，有卖电脑的，也有维修电子游戏机的，还有在广东和香港办工厂的，他们都邀请我入伙。这些在当时都是很能挣钱的方向，但出于种种原因，我并没有去。”

 

在上世纪 90 年代，正是计算机方兴未艾的时候，各类电脑城如雨后春笋一般地冒出来。围绕着电脑这个新兴的电子消费品，衍生了各种产业——从生产电脑配件到组装电脑甚至是安装软件都有相应的“创业公司”。而任红军当时创立的汉威电子选择的并不是电脑相关的产业，而是稳压电源，交流稳压电源，直流稳压电源，还有高频焊接电源等产品。直到现在，做这些产品的企业中，也有一些公司一年能做出一个多亿的销售额。

 

空气传感器，只是当时汉威的一条很小的产品线。之所以会做这条产线是因为任红军当时所在的国营企业正是做传感器的。只不过，由于国营企业的效益问题，并没有挨过企业改革第一波浪潮。

 

事实上，传感器在当时并不能算得上前景明朗的创业方向，尤其是在化学传感器上面。传感器分为两种：一种是物理传感器，比如加速度计，陀螺仪。其可设计性强，按照既有的设计图纸即可做出相应的产品来。入行的门槛就比较低。另一种就是化学传感器，就是通过化学材料对一个器件产生了理化性能的变化检测物质，通常用来测气体测水。化学传感器就比较依赖其中反应的化学物质。

 

对于设计物理传感器而言，变数更小，哪家入行越早越有优势——在这一方面，国外的公司早就已经走到了前沿。化学传感器相较于物理传感器更依赖于其中采用的化学物质。在学界本来就有很多化学物质的性质还没研究清楚，只能通过经验来调整。它很难进行系统化的设计。

 

这个所谓的“经验”是需要很长时间积累的。过去任红军所在的国企在这一方面有一定的积累——因为从合成传感器所需要化学物质的配方都是他们自己摸索出来的。一些化学传感器所需要的物质在市面上基本没有出售，都需要自己合成。从 2016 年年报和 2017 年年报中，钛媒体记者发现其中这两年间汉威一共取得了 84 项专利，其中发明专利有 29 项——区别于实用型专利，这一类专利通常需要两年以上的申请时间，同时保护期也相对较长（长达 20 年）。其中传感器相关的专利包括 14 种，涵盖了气体，液体，压力等多项传感器。84 项专利中，也不乏与化学物质合成相关的。

汉威的传感器产品线

 

这就意味着整个产品的研发周期可能会很长。同时，对于客户而言，他们也需要一定的时间对传感器的效果进行监测。一旦客户采用了该产品，他们会提醒厂商不停的改进。而厂商除了改进之外，还需要为产品拿到相应的计量认证。国家认证一旦认定某一款产品，就不能进行变更，如果需要变更，那么又需要很长时间进行检验。按照这个逻辑，一款化学传感器的孵化周期将会长达数年。

 

创立于 1998 年的汉威电子，在 2002 年的时候才终于将气体传感器确立为未来的核心产业。到了 2009 年上市之时，传感器和仪器仪表已经成为了汉威科技的主要营收来源，在当时（2009 年）毛利率能达到 60% 左右。在 2016 年之时，汉威实现营业收入11.08亿元，比上年同期增长 29.57%。相较于上市初期的 1.27亿元营收，在上市的 7 年间（2009 年-2016 年）实现了营业收入近9倍的增长。根据汉威官方的数据显示，他们出品的气体传感器已经占到了整个市场份额的 70%。

    

 汉威科技董事长 任红军

 

在采访中，当记者问到为什么会下注在气体传感器的时候，任红军如此回答：“当时我们参加了一个仪表展会，在我们对面的一家大型外企就是做气体传感器的，他们的产品运用在航天飞机上，确保宇航员的生命安全。那会儿，我们就觉得，是不是未来我们的航天飞机上也会需要这些产品？这也许就存在很大的潜在市场。同时，这不仅是做一款产品，这也关乎到我们国家的工业安全、环保、航天产业的发展。未来我们的航天飞机上总不能一直使用国外的产品吧？”

02

一览全国空气质量

“看看这个月的空气质量数据，入秋一来北方整体 PM2.5 都偏高。只怕河北这个市的领导要被中央环保部门请去喝茶了。”在汉威展示厅里，工作人员略带调侃地告诉钛媒体记者，“我们的这套系统是给环保局定制的，他们能透过这套系统直接监测全国的空气质量——这其中列表中显示的十几座城市是环保部重点‘关照’的对象。”

 

1997 年创立，2002 年重点研发空气传感器元件，2009 年上市。汉威已经了走过了三个“关键年”，今年可以称得上是汉威的第四个“关键年”。多年在传感器领域的深耕，终于“点连成片”，成为了汉威智慧城市综合解决方案的基石。这一套空气监测系统正是由数个散落在城市不同地区的空气传感器所组成的网络，除了能够监测 PM2.5 值之外，还能监测污染物成分和推测污染物扩散情况等等。

 

智慧城市综合解决方案在汉威的营收上也占有相当大的权重——它是整个上市部分资金流最大的项目，根据汉威 2017 年度半年报的数据来看，其营收达到了 487,128,382（4.87 亿）元，占营收比的 26% 左右。不过目前而言，其毛利率仅有 30%——传感器制造这一块的毛利率能达到 50%。

 WD6200 气体探测器

 

当然，这只是汉威为政府打造的最基础的空气检测物联网。

 

为了“放开手脚”去探索物联网，汉威从郑州市高新区政府手里投资控股了一家微利的水厂（现为郑州高新梧桐水务有限公司）。“原来如果用户家里没水了，通常情况下是打电话给水厂反馈，”汉威方面负责智能水务的工作人员告诉记者，“这种方式比较滞后，在高峰时间可能要处理多起这样的反馈。而现在，我们可以通过水管中的传感器监测各个区域的水压，根据不同的时段自动调节水压。比如，一般上午 10 点过后，就过了用水高峰，这时候系统会自动调低水压；而到了晚上 8 点-10 点段的时候，是用户用水的高峰时期，系统就会智能地调高水压。”

汉威 智能水务系统

 

水压只不过是智能水务所涉及到的很小一部分，根据传感器反馈回来的数据，系统还能智能调节水管中的余氯，为新城区的水管规划做参考等等。“传统的水厂一般都会有几百名员工，”任红军告诉钛媒体记者，“我们控股的这家水厂刚好只有不到 80 名员工。对于我们即将进行的改造而言，这无疑是最为关键的一点。”

 

关于是否收购这家水厂，汉威内部其实有过激烈地讨论。

 

因为不同于以往收购的任何一家技术上有关联性的公司，水厂属于应用场景极强的“重资产”。不仅需要考虑到如何将汉威的技术更好地与水务相结合，还需要考虑到有效、安全运营水厂，保障民生和市政发展。两年过去了，智慧水务技术和供水保障事业都发展得很好，成为国内领先的智慧水务标杆。

 

在有了第一次改造经验，2017 年 1 月 23 日，汉威在第四届董事会第二次会议审议通过了《关于扩大智慧水务示范区域、投资建设郑州高新第二水厂工程项目的议案》。不同于过去汉威所服务的任何一家企业，这两次改造完全是由汉威主导，不用受制于第三方掣肘的经典 PPP 案例。

 

也正是由于汉威在打造“样板工程”上所投入的巨大精力，很多城市的领导和行业客户慕名而来，在参观了这些传统供水厂和供电厂的变化之后，也想要对该城市里的公共基础设施进行改革——在 2016 年以来，汉威拿下了兴义市智慧水务亿元大单和一系列智慧水务采购项目。

汉威任红军展示智慧城市综合解决方案

 

汉威董事长任红军展示智慧城市综合解决方案

 

尽管互联网巨头等纷纷布局物联网，但是眼下，物联网技术服务的模式还很不清晰。“大家都觉得未来有机会，到底有什么机会？不知道。”

 

在谈到自己对于物联网未来的商业模式时候，任红军表示，“我觉得它的业务模式就像是‘五星级酒店托管’。业主花钱建了一家五星级酒店，但他却不知道如何运营，反而亏损。当他把酒店交给管理公司，比如希尔顿，喜来登去运营。在交付了管理费之后，每年酒店还有盈余——这就是服务的价值。”

 

基于此，汉威科技正在期待未来物联网也能朝着这个方向发展。“这也是我们做展示项目的意义所在。”任红军说。

 

物联网不仅能为客户提供网内信息，还能透过这些信息帮助客户节省运维成本。比如，供水网络中的余氯信息可以让水厂节约氯气，供暖网络中的温度信息可以让热力公司调节供热量等等。而个体用户的水电使用习惯则可能为了征信提供参考——比如那些水电开销较大的家庭消费能力也比较强。

03

传感器需求不绝，但转型之路早已开始

“我们的生产任务已经排到了下半年。即便是这样，还是会有源源不断的订单找上门来，”在记者参观汉威的生产车间之时，分管传感器的领导说道，“对于汉威而言，目前我们的主要盈利增长点还是这些传感器的制造。”

 

钛媒体获悉，制造业的毛利率还是要高于售卖整体方案。对于汉威而言，制造业虽然是他们的根基，但他们并没有局限在电子元器件上面，而是顺着这条产业链纵向发展，从传感器做到了仪器仪表，再延伸到了整体解决方案——这套解决方案先是在工业级上得到了应用，衍生出了一系列的工业级解决方案：比如化工厂内的有毒气体的检测，比如石油管道的检修等等。在汉威上市第一年（2009 年）的年报中，仪器仪表业务的营业收入要整体高于传感器；而到了 2016 年年报中，工业安全监测解决方案和智慧城市综合解决方案已经压过仪器仪表业务的营业收入了。

汉威科技工程师检修客户返厂的机器

 

汉威科技工程师检修客户返厂的机器

 

“仪表业，产品制造完了以后，跟客户交付的那一刻起，就是跟产品的永别——尤其是产品质量好的情况下，那就更是永别了。”——这原本是制造业所追求的终极目标。然而，制造业的市场日趋饱和，竞争也会变得愈加激烈。如果不能挖掘这些零件背后的价值，那么企业便无法继续前行。从汉威的 2017 年的半年报中，记者发现虽然整体的毛利率想比去年都有所下降，相对于其他业务，传感器业务的毛利率是下降的最厉害的（达到了 3.46%），而这其中智慧城市综合解决方案和物联网相关产业则基本维持不变。

 

正是这种超前的发展观念，使得汉威走上了传统制造业的转型之路。

 

围绕着传感器和物联网，汉威打造了一条完整的创新链：在总部和分公司，汉威都设有研究院。总部的研究院进行前瞻性的基础研究，这部分成果也许在未来的两到三年内都不会投放市场，产生经济效益；相对的，距离市场较近的分公司研究院则负责那些见效快，应用性强，往往能上半年研究下半年就能投放市场的项目。同时，在选择投资和收购公司方面，汉威也本着“技术协同性优先”的原则，而非以财务指标为优先考虑。

 

物联网也被视为下一个流量入口，互联网巨头也对这一块肥肉紧盯不放。但物联网重资产、重应用的特点意味着它必须与行业高度结合。

 

对于互联网企业而言，介入到企业的业务模式中、真正参与企业的运营还是比较困难的。大型互联网企业的优势在于资本上面——“其实我们的市值还很小，也才50多个亿。如果他们看好了汉威的这几个应用场景，投资汉威增发股票，一下增发30亿，他可能在我们这里面就变成了第一大或者是第二大股东了，”任红军表示，“大型互联网企业要一下参股几家类似于我们这种公司，那他的产业物联网立马就奠定了地位。”

 

如今汉威生产的各种传感器不仅遍布郑州城区，也扩展到全国各地，它们组成了智慧城市的物联网。只要点开汉威的控制中心，我们便能掌握整个供水网络水压，余氯，水的新旧程度等等情况。打开空气监测平台，我们能发现每个区域的空气质量，主要污染物等等。这座地处中原的城市并非只有富士康这一家科技企业，在城市的每一个角落运行的传感器隐约地宣告着，郑州似乎已经走到了“智慧城市”的最前沿。

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