成功销售的十大步骤(2)

　   ②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

　　③成熟型：与众不同，最好的

　　④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

　　⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点(因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务)②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

　　如何设计产品介绍：

　　顾客的头脑都会想：

　　①你是谁?

　　②我为什么听你讲?

　　③听你讲对我有你好处?

　　④为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。

　　⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品?

　　⑥为什么你现在就购买产品?

　　设计金雀-杰师的推销辞：

　　①你在宣传自己吗?你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗?——我们正是您所需要的综合性广告公司。

　　②您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

　　③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

　　④你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重要……(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由)

　　⑤去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

　　⑥请问你现在最困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)

　　统一公司制度!

　　买结果，不要卖成份。

　　用“问”去卖，不要用“说”去卖。

　　一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮)：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

　　不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。

　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

　　“打破瓦罐”法则：比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令)，现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐(新的自我)，可容纳得更多。

　　成功营销的十大步骤之七 解除反对意见

　　在怪物长大之前，把他杀掉。

　　①预先框视，未等顾客提出反对意见之前(如价太贵)，就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

　　②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

　　③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

　　价值观成交法

　　与竞争者比价比质成交法

　　成功营销的十大步骤之八 成交

　　①“去死”成交法

　　③售后服务确认成交法

　　③二选一成交法

　　④确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

　　⑤沉默成交法(对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死)。

　　⑥对比原理成交法(先提出最贵的产品，再抛出低价的产品)

　　⑦回马枪成交法(辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲)，(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

　　⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

　　成功营销的十大步骤之九 请顾客转介绍

　①给你价值，令你满意

　　②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

　　③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?

　　④请写出他们的名字好吗?

　　⑤你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

　　⑥赞美新顾客(借推荐人之口)

　　⑦确认对方的需求

　　⑧预约拜访时间。

　　成功营销的十大步骤之十 售后服务

　　做售后服务，不如做售前服务。

　　①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

　　②(一个月后或半个月后)寄资料给对方。

　　③再寄资料。

　　④持续半年、一年、二年、十年。

　　⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

　　①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语)，寄给客户的每位关系人。

　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

　　绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。