培训机构营销技巧与策略

培训教育机构如何做网络营销推广

工具

• 投放
  纸媒&电视->互联网&电梯->移动互联
  点击付费
• 地推
• 兼职学生在学校门口,竞争对手门口发传单
• 口碑
  有奖推荐,2人报名8折

教培机构营销特点

• 预算少
• 老板不懂营销(老师背景)

理念

• 老板对营销有认知
  • 营销理论
  • 主流媒体的理解与自身定位
  • 明确目标
    目标与成本:招人->在百度一万投放广告,招10人回本

文案

• 长文案
• 短文案
• 傍大款:和更有影响力的关联
• 颠覆认知
  利用人高估自己,如果没有做成也让读者归结于自己
  事情和谁有关,由谁来分析
• 广告
  SOE
  百度,知乎之类的百科

成交话术

营销模式

打电话

选

可以根据复杂度,价格,品牌信任度分.越精细的分类开场白就会越好.不要只是简单的你好,我是XXX,你有时间吗.上面一个问题的回答永远是没有时间.

没有时间的情况

• 真的没有时间
  有可能接听者真的没有时间,另外周一上午和周五下午也不是打电话的好时间
• 假的没有时间

定

• 礼包N选一
• 活动促销
• 以旧换新
  教育行业的以旧换新:题换题
• 积分兑换
  参与度强
• 转介绍
• 有奖销售
• 厂家直销
• 搭销
• 补偿销售
  例如补贴,面向受过伤害(不是由我们造成的).比如在校期间没有完成本科的人提供一个机会.
• 直接顾问式销售
  上面的各种方案的核心就是让客户占便宜

价值塑造

价值塑造就是挖掘需求,一个典型的例子就是卖梳子给和尚.
不要只是从产品角度出发,而是从客户角度出发.首先要和客户交朋友,那就是要作为贵人提点别人.这样是商务朋友而非生活朋友,生活朋友是需要长时间耳鬓厮磨,并且会敞开心扉.单纯的套近乎,变熟只能得到生活朋友而不是商务朋友.对于商务朋友大家一般是放开的,所以说多个朋友多条路.

投

投石问路,适合B2C

• 会员回访
• 借用抬头
• 确认机主(活动促销))

填

• 开场白
• 信任建立
• 需求了解
• 需求强化
  • 给危机
  • 给希望
• 产品介绍
• 销售促成
• 异议处理
• 下订单
• 关系维护

充

建立各种标准话术库

测

逻辑,间接度,提问(三句陈述一定要接一个疑问),顺接词,语气词,客户反应
不要啰嗦,把话说清楚不是靠语言多而是逻辑清晰

话术

客户没钱

• 真实没钱
• 不愿意出钱
  • 价值法
  • 代价法
    如果你不买今后几年…
  • 品质法
    客户在买的的时候在乎价格,在用的时候在乎品质和服务
  • 分解法
    平均一天,平均一人…贵多少
  • 如果法
    如果我价格低一点,能敲定么?
  • 明确思考法
  • 别家更便宜
    有点类似于上面品质法.问客户哪个是可以放弃的?价格,品质,服务?
  • 超出预算

我很满意现在的产品

促进改变

提出更大的好处

XX时候我再买

渠道管理

好的销售渠道

衡量标准

• 目标完成率（SMART）
• 市场份额扩大
• 参照全国平均完成率

Q&A

• 是不是100%完成销售目标一定好？
  如果是员工就OK，但是作为公司而言还要参考竞争对手情况，也许是自己目标定低了
• 是不是超过平均完成率就好？
  如果是员工就OK，但是作为团队而言还要纵向和历史情况对比
• 是不是超过平均完成率和历史增长就好？
  如果是员工就OK，但是作为公司而言还要看竞争对手，因为也许有部分竞争对手退出导致大家分食
• 是不是超过其他区域，竞争对手，历史增长就好？
  也不一定，看这个增长是不是有几个大单造成的，这个数字无法持续。
• 那什么叫做好？
  老板拿你当鞭子抽其他人

渠道

• 分销商
  一般做批发，一级级
  在各地找一些分销商，提供一些支持
• 代理商
  从厂商直接进货，一般做零售
• 经销商
  做末级的做零售

竞争分析

五力模型

竞争者，潜在进入者，替代品，供应商，客户

收集信息

聊天沟通，官方及行业协会以及专家的资料

聊天技巧

先解压，从轻松话题入手
天下三问：

• 你公司做这么大，当年怎么做出来
• 你现在公司有什么问题没
• 未来三五年规划怎样

防守

准备好备胎

渠道布局

考虑半年以后，甚至一年后的情况

渠道商想要的

• 钱
  结合对方营业状况分析
• 名
  帮助对方成长第一
• 布局
  自己做对方备胎，特别是对方的主营可能不稳定的时候
• 未来
  对方做的传统产品，自己是新科技

做的不好的老渠道

要沟通帮助他，最后让他认识到自己的不足，同时找好备胎，最后不要落下卸磨杀驴的名声

大与小

大渠道代理品牌多，未必好
各个渠道的制衡

短期和长期

好的渠道销售人员

懂行业知识，会培训，懂财务知识，最重要是用心

队伍的打造

选对人
以身作则
对于非自己下属（例如经销商员工）也有影响力：教方法，原则

营销方案

获取目标客户

三种方式:

• 新客户:需要大量基数
• 老客户:复购率
• 转介绍:转介绍率
  做微信公众平台，定时传送价值（重口难调）。做活动将老会员转新会员.做客户数据库来管理
  时间节点:
• 节日
• 生日
• 活动
  了解客户:微博&微信,对方看得书

营销方案

公开课

先免费试听再推课程,其背后逻辑

• 这是一个精准的目标客户
  公开课也需要推广,这是对推广的推广,其与普通的广告推广的区别:
• 自己对产品的信任
  专门准备,而不是从普通授课里切出来

公益讲座

将公益讲座与宣讲会分开,公益讲座不要营销,重视干货.好处是可以进入学校

• 时间短
• 缺乏持续性
• 主体难定

活动

创造客户来的理由,结合节假日

电话营销

随着人们对手机号码更加私密的诉求,电话影响的效果越来越差

新的匹配方式

• 授课地点
  和餐厅,便利店类似.查找附近
• 微信公众号
• 客户推荐优惠
• 宣传彩页:简单明了,附上二维码

微信营销

• 低成本
• 以点带面,进阶传播
  一般朋友圈是发一些炫的内容,要求高大上
  所以要做知识传播,带来对发朋友圈有提升的文章,说明转发的人是有品味有知识的人.让发朋友圈的人有赠人玫瑰手有余香的感觉.
  要么就是发一些新闻,体会一下自己对资源的掌控感(自己知道而别人不知道,例如:疫情什么时候结束)
• 精准推送,有效互动,是有价值的信息
  投放对客户有价值的信息
• 家长问题,一键搞定
  有一些功能:咨询,预约

线下流量

线下流量基于场所
位置,面积,成本三者
自然流量:路径人群->精准人群->有报班意愿->有付费能力->产生兴趣->踏入场所
外延流量:区域广告(传单)VS汽车广告(增加知名度)
雪球效应:当从多个渠道听到某个机构的时候就会倾向于相信
自传播:强调质量,难走但是稳固
增加新的名店增加新的成本,没有实现网络效应
线下是有天花板的

线上流量

没有自然流量,如果能镶嵌到日常生活中才会有线上流量
利益引诱传播,SEO
成本浮动且隐含

客户的自发

关系网:做人:谦虚…:要自发
抱怨的理由虽然对,但是不能成为抱怨的理由,这涉及到包容度,不能一点带面
销售的本质是强关系,如果只是简单的买卖关系那就不涉及挖掘需求.所以要多管闲事(老师和家长,学生关系),处于一种接入的状态而不一定是介入的形式???

私域流量

• 论坛
  需要长时间培养
• QQ群
  影响面不够广,活跃度一般不超过10%
• 公众号
  不容易做好,没有满足客户需求
• 产品植入

新媒体

新媒体将取代旧媒体
新媒体的受众和旧媒体不同(也许是相同的人但是心智模式变了呢)

参与性

点评取代传统的资质认证

用途

社交(新出现),娱乐,资讯

广告的趣味性

像一个小电影,农夫山泉的广告从有点甜到讲水的故事

用户的黏性:

次日留存,老用户回流
用户越用黏性越大,离开成本越高
帮助用户炫,传播

新媒体营销方式

• 病毒营销
• 知识营销
• 情感营销
• 事件营销
  明星:今天发生事件,明天再澄清
  突发性强,受众广,不容易掌控
• 会员营销
• 口碑营销
• 饥饿营销
  先收割高价用户
• 互动营销