课程顾问谈单七步法，是如何做的？

  课程顾问是教育机构和家长沟通的一个最重要的渠道，家长想知道课程好不好会咨询课程顾问，而课程顾问想要谈单成功，自然也得认真的为家长进行咨询。

  第一步：调动情绪，进入状态

  课程顾问在见到家长的时候，一定要认真积极。因为积极的情绪是一种良好的状态，也是一种职业修养。试想如果面对家长，课程顾问总是一副无精打采的样子，家长心里会舒服吗?而且情绪是会感染的，一旦你把家长也感染了负面情绪，这单就不用想了。

  第二步： 寻找共鸣，建立信任

  谈学生辅导是课程顾问的擅长的领域，家长心里一开始都有一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信任感就越不容易建立。这时候，要从家长熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。你们的共鸣点越多，你跟家长的信任感就越容易达成。设想一下，如果赶巧了你和家长穿的是一样衣服，抓住这个点，你们的信任感一眼就达成了，因为不用过程，家长就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

  第三步： 挖掘问题，多问少答

  信任感建立起来后，可以通过提问来找到家长的问题所在。我们怎样才能找到家长的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解家长到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  第四步、提出方案，塑造价值

  找到问题后，一定要及时给出解决方案，并征求家长的意见。在解决家长问题同时也要不失时机地塑造课程产品价值，把教育机构的品牌背景、企业文化、师资力量、成果荣誉等毫不保留地告诉给家长。

  第五步、解除疑虑，帮下决心

  虽然将课程的优点告知给家长了，但是此时有些家长在下单的时候还是犹豫不决，这个时候千万不要催单，不然家长哪怕交了钱之后也会反悔，最好的做法就是和家长聊天，找到家长的抗拒点，再帮助他们解决，比如他们嫌价格贵，我们就进一步放大价值，并适当提高优惠力度，如果他们担心没效果，我们就签约教学保证效果。总之就是要竭尽所能帮他们解除疑虑。

  第六步、竞品分析，坚定选择

  无论你做与不做，家长都会进行对比。而在建立信任感，又得到解决方案后，家长们巴不得想听一些竞争品牌的缺点，此时他们非常期望你做竞品分析，不然流程就可能中断，进行不下去了。

  那在这时候，我们不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，不好在哪儿，切记一定是客观，不能恶意攻击竞品。 这个分析有两个作用。一方面为他的最终报名提供足够的依据;另一方面他孩子进步之后肯定要四处炫耀：“我报的辅导班太好了，你报名情况怎么样?”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

  第七步、临门一脚，迅速关单

  成交阶段也就是你帮助家长下决心的时候。这个时候，一定要用催促性、限制性的闭环提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。比如，“家长你是报一期呢还是报两期呢?”“家长您是现金还是刷卡呢?”“家长，还有两个名额，我们赶紧定一个吧!”

  对于课程顾问来说，不到最后一步，一定不要放松，哪怕是临门一脚，也会有家长反悔。因此越是最后的关头，越要盯紧，哪怕最后谈单成功也会有毁约的可能，因此课程顾问最好隔一段时间与家长关于课程进行沟通，及时帮家长答疑解惑。