技术演示策略.txt

1、技术交流前要做好信息收集工作，知己、知彼、知它，才能有的放矢。了解客户的关注点，交流围绕关注点展开，客户爱听，让他感觉到我们最符合他的需求，能解决他的问题。寻找我和竞争对手的差异点，我有对方无，放大该差异点对客户的作用，改变客户对其关注度，使之符合我们的竞争优势，同时给对手设置了障碍。
2、面面俱到，就难以突出重点。
3、交流才有火花。
4、不要一次把好牌打玩。
5、早起的鸟没虫子吃。
6、在相当弱势的情况下，寻找并制造用户的忽视的关注点，制造重新发牌的机会。
7、好的介绍方式应告诉客户选择开发商的标准，我们能为客户做什么，为什么选择我们恰好是最合适的。
8、出自肺腑的语言，才能打动别人的心弦。
9、人们总记不住你说了些什么，也记不住你做了些什么，但人们永远记得你让他们体验了什么。
10、激情产生共鸣，要打动别人，先打动自己。
11、讲个好故事，打个好比方
12、会说话的人，想着说，不会说话的人，抢着说。
13、客户更愿意与那些准确理解业务需求的人合作，而不是和自我感觉良好的人合作。
14、在一场演示中客户最多留下你的3个印象。挖一口深井，胜过到处挖井。
15、演示前问商务经理3个问题：1、你要我讲什么 2、哪些客户来听 3、你为什么认为我该讲这几个问题
16、听众分析，谁是决策者、谁是影响者、谁是使用者？对上这个系统的立场。
17、公司介绍在前面还是在后面，客户对公司有初步了解，可以把它放在后面，避免给人一种自大的印象，留下务实的印象。
18、做到人无我有、人有我细、人细我有特色。
19、设置内部钉子。指导、捧场、设伏。
20、问题-解决方案描述法，提问题，谈思路、亮操作、算效益。
21、开场白设计：问好、自我介绍、意图、框架、规则。
22、演示方案策划：标题、听众分析、目标、中心要点、支持中心要点的论据。
23、对演示主体认识的深度、长期积累的临场演示经验是演示成功的根本。
24、你的放松在你的专注中
25、多展示，少操作
26、建立双向交流，主动提问或鼓励提问。
27、找对手的命门，强调命门的重要性。
28、回答问题，先记下来，言简意赅，不要说客户的不是
29、演示中回避的问题，越容易被提出来刁难。
30、来回晃动鼠标或激光笔会严重分散听众的注意力。
31、不要站在观众和屏幕之间
    不要不加说明，跳过一页PPT
    不要一直回头看PPT
    切换PPT需要引导客户如何看
32、演示时做你自己，只是更兴奋一点。
33、正式场合穿西装为妥
34、尽量不要通宵作业，保持精神为宜
35、演示时手机处于无声状态
36、很多客户没有记住你讲什么，只记得你的状态
37、针对恐惧最有效的方法是转移注意力和积极的心理暗示
38、演示的三个层次：敢讲、讲得清楚、讲得生动