产品经理说服术

什么是说服？顾名思义就是说理由让人服。不过由于说服的环境多变，里面有太多干扰因素，比如天气、比如心情等。同时，人性也很复杂，人的本性里有很多抗拒说服的因素，比如面子、比如初始目标、比如猜疑、比如根深蒂固的奇特想法等。

所以说服的结果很有可能是，说了理由，理由完全没毛病，但是，说服对象就是不服。

因此，所谓说服，还得在说理由之前加三个字，叫用技巧。说服需要在维护对方初衷、维持交谈氛围、顺应对方想法的基础上，用一些科学的技巧和步骤，循序渐进的，让被说服对象从内心深处建构认同，从而增大被你说服的概率。

转化成人话是，说服说服，说了别人不一定服，不服还是要说，说是尽人事，服则听天命，不用技巧是莽夫。

说服的前提是维护对方的初衷

多说服专家都倡导，说服过程很符合8020法则——80%用来听，20%才是说。真正具有说服力的人，是那些愿意花大量时间去了解对方情况、看懂对方初衷、听懂对方需求的人。

说服失败通常都是这样的，来感受一下：

3岁小娃娃总是爬到电视柜上，坐在电视机上，露出小jj，冲着下面傻笑，怎么叫都不下来。

于是父母就采用了三种说服方法。

• 第一种情况叫晓之以理，告诉孩子说，小娃娃要听话，不要爬那么高，结果小娃娃不予理会，说服失败，game over。
• 第二种情况叫动之以情，父母告诉孩子说，自己很爱小娃娃，希望小娃娃体恤父母，不要那么忘恩负义，从做一个文明的小娃娃做起，不要爬高高。结果小娃娃会逃避大人，动不动就情感绑架，说服失败，game over。
• 第三种情况叫胁之以威。父母拿着扫帚，逼迫他下来，并且表示要打屁屁，结果小娃娃来个硬碰硬，打死算了，就不下来，说服失败，game over。
  如果父母像我一样深谙儿童心理的话，肯定会知道，孩子之所以喜欢攀高，其实是一种对世界的探索。

爬高的过程，能让孩子激发自我成就感、获得新奇体验、为未来成为学霸和放荡不羁有才华的人储备素材，他的初衷是让自己学习、成长、探索。

但是父母所用的这三种方法，无一例外，违背了小娃娃的初衷，所以说服无效。

交谈氛围是说服的基本土壤

在《关键对话》这本书里就说了，人与人之间的交谈，特别是说服这种交谈，是一个很关键的对话，要维持这个关键对话的正常运转，需要维持交谈氛围。

氛围就像一片土壤，只有愉快的氛围、肥沃的养分、充足的阳光，才能培育出友爱的种子，才能好好的说服对方。

为什么呢？因为说服本质上是一种催生，需要顺应对方的想法，或者植入给对方一个想法，再顺延着，用这个想法来达到自己的结果。

还是以刚才小娃娃爬电视机的事情为例，可以和颜悦色的、美美的说服他：

• 首先告诉他，爬电视机是一种新奇的探索行为，非常值得夸赞，大方的赞扬小娃娃，未来他一定是一个很有探索欲的、有才华的娃。
• 其次告诉他，由于电视机太矮，新奇感和探索的满足感有限，同时由于made in china，质量不太好，所以很危险，不建议攀爬。
• 再者告诉他，还有更惊讶、更刺激、更有趣的东西可以爬，问他要不要。
• 最后给他说，改天给他买一个长长的楼梯，放在家里让他爬，以后不用爬电视机这种危险品。

这样的说服，完美通关，简单总结就是：维护初衷、以损失厌恶攻之、以更大利益诱之、以合理方案献之、遂说服也。

说服专家必背的7个心理学原理

罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，销售领域也借用了他的诸多说法，总结出7个销售必背的心理学原理，分别是：

• 好感原理，人们喜欢那些认同欣赏自己的人，也容易信任他们，被他们的言辞打动。
• 报偿原理，得到对方的表示之后，人们通常会以同样的方式回报回去。
• 跟风原理，人们总是倾向于效仿和其类似的人群的做法。
• 权威原理，人们总是会听从行业专家的意见。
• 稀缺原理，当一个东西数量变少的时候，想要它的情感会越浓。
• 得失原理，人们对损失的关注要大于所得。

说服常用6步法

说服的准备阶段

比如心理上的准备，很多销售在上门推销之前，都会问自己三个问题，以消除恐惧感。

这三个问题是：你想成功吗？如果任由恐惧支配，结果会怎么样？如果说服失败，会有什么损失？估计还是挺鸡汤有用的。

比如自我形象的准备。诸如得体的服饰、应景的装束等。很多销售人员在说服他人之前，要将配饰摘除，以免在交谈的过程中，对方被胸针、项链、腕表啥的吸引了注意力。

再比如知识的准备和语言表达能力的准备等等，反正就是各种准备，不打无准备的仗。

确定说服目标

说服目标要单一明确，目标过多可能会导致话术策略太复杂，很难做到隐秘和周全；而单一明确的目标，往往更容易成功。

赢得对方好感

即入门策略，怎样进入别人的家门，是丢沙包还是挖坑，用什么寒暄方式打开话匣子，怎么增进好感等等。这需要对说服对象进行信息搜寻以寻找突破点。

提出痛点问题

找到一个对方需要的、疼痛的点。比如他家热水器老是漏水，那么你完全可以上门去和他聊热水器那些破事，他肯定如数家珍。

扩大问题

等聊的差不多的时候，要尽量把问题扩大化，比如一个热水器可能会导致家里地板有水、导致孩子摔跤、导致孩子住院、导致大人工作不愉快、导致国家现代化进程减速、导致被外国侵略等等。

抛出解决方案

告诉他，正好自己是卖热水器的，给他推荐一款很好的热水器，价格便宜一半，德国进口、货物品质很好。

其他一些注意事项

首先，合理使用封闭性提问和开放型提问。封闭型提问是让对方做是或否的选择，开放性提问是让对方随意作答。封闭型提问的好处是，如果对方一直回答是的话，会形成一种潜在承诺，一定程度上会增大说服的可能性；开放性提问的好处是，能够充分搜索对方的信息，从中找寻突破口。

其次，察言观色自然少不了，说服之初要判断对方的动作、表情和性格。比如眨眼睛、翘二郎腿、摸下巴等行为，到底对应心理学和行为学中的哪些心态，很有必要深入了解了解。

再者，要多揣摩对方的言外之意。很多时候别人说你很有艺术天分，但其实真实意思是说你没市场眼光；别人说你功劳大家记在心里的，但真正的意思可能是说，相对于别人来说，你的功劳还是太小了；别人说你很有个性，真正的意思可能是说你这人很幼稚。

所以，在说服的过程中一定要注意对方的言外之意，深挖一些字眼、语气、动作，找到一些形容词里面夸大的地方、动作里面不真实的地方。

总的来说，说服就是这样一个过程，用技巧、说理由、让人服，不用看文字，看图就好。

产品经理——作为产品孵化者和布道者的角色——小则达到各种形式沟通的效率和目标，大到推动产品或项目从零发起到顺利落地，都需要能够成功向他人做好 explanation（解释说服）工作，本文旨加深产品经理此方面意识和技巧上抛砖引玉，探讨如何形成表达智慧的智慧。

Why The Art of Explanation Is So Important?

结合产品经理的工作特点，运用 the art of explanation，可以达到以下效果：

• 获得支持

没有什么比获得支持更重要的事情了。使产品从无到有，从有到优，首先需要得到公司对你自己和你的产品的价值认知，从而获得内部横纵向的支持，特别是大多数产品经理都在承担着没有权力的职责。

支持，包括口头上和行动上的，包括职责赋予和资源提供等，能够使你的产品具有非技术上的可行性。在做的过程中遇到各类障碍有人施出援手；最初的产品也许不是完美的，但仍有人挺你并使产品持续下去。

• 取得理解

没有任何事情是一蹴而就的。事物发展的过程中，由于各种内外部原因，也许同最初的设想产生了差异，比如系统设计方案的改变，项目周期的延长，部分功能降级下线等等，做好合理的 explanation，成功说服他人，有助于取得他人的理解和认知的一致性。

• 解决问题

害怕问题便无法创新。出现问题并不可怕，关键在于如何解决问题。当问题浮出水面时，如何精准描述问题，快速找到 root cause，分析阐述可行的解决方案进行对比说明，在选择最优方案的时候具有说服力，从而快速有效的解决问题，有效的 explanation 功不可没。

• 获得认可

酒香也怕巷子深。一个公司有那么多产品，如何让你的产品脱颖而出? 如何让其他产品都愿意跟你的产品挂上钩？市场那么大，产品那么多，如何让人知道并使用你的产品?

抛开市场营销手段，产品经理要像乐于夸赞自己的孩子有多优秀一样，利用各种场合宣扬自己的产品，通过汇报，演讲等多种形式传递产品的价值、产品理念、产品布局和发展信心。这也考察着一个产品经理 explanation 的功力。

About Explanation：Even More Important than Art Itself

内容永远大于形式和技巧。对内容的坚信不疑、成竹在胸和分享的渴望会战胜任何技巧，达到感染和说服他人的效果。组织 explanation 的内容需要至少考虑以下几点：

• 对象—对谁说

面对的对象直接决定了内容的组织和目标的达成。如果面对的是公司高层，侧重点更多在产品的战略规划、产品价值、投入产出等；面对的是团队主管，侧重点更多在于功能规划、优先级排序、可行性分析、风险考量、迭代周期等；面对的是开发团队，侧重点在于本次需求为什么做，做什么，如何实现，何时发布等。

侧重点仅代表侧重，并非其他内容无需提及，比如向团队成员传递产品价值和产品规划也是调动队员积极性和工作热情的一种方式。但是注意高层不一定乐意且有时间聆听技术细节，团队主管也不一定喜欢只论高调却在如何落地上考虑不周，团队成员也不希望你光讲规划，却在产品设计细节上漏洞百出。

• 场景—在哪说

是邮件或微信、远程多方的电话会议、抑或几个人的 stand-up meeting、一个大会议室里做总裁办公会的汇报、还是几百人的会场做一个演讲？这些场景的选择也将决定内容的组织，以及内容传递的先后次序。

• 目标—说什么

每次表达的内容事先都要明确自己的目标，一切为目标服务。为了立项和获得资源，就要朝着如何达到目标来组织内容；每个产品版本的需求，都能够解释说明清楚我为什么要做这个功能，为什么在这个版本做，而不是为了做而做，抑或因为别人做了所以我做；为了传播自己多年累积的产品理念，一定要有鲜活的案例和感悟，具有触动人心的力量。

• 组织—怎么说

内容的合理构成和清晰展开有利于形成有说服力的表达。简单来说，内容至少具有5W（What, Why, How, When, Who)。首先要有鲜明的观点，可以有思想深度，也可以简单易懂；传递观点的价值；说明如何去做，是否有可行性；何时去做；由谁来做，决定着表达是否清晰充分，是否产生说服性效果。

另外，整个内容至始至终都要贯穿着清晰的逻辑，没有逻辑混乱或发生逻辑错误；能够提供合理的证据或细节；用词要简洁有力。

说服他人的关键

在说话之前请思考这些：

Urgency
Unique
Useful
Ultra-Specific
User-friendly
Unquestionable Proof

紧迫性 Urgency

让我们以Uber为例吧。假如Uber的创始人要和投资人介绍，为什么我的App很紧迫、很重要、会很有市场。

例如，如果他们说：“我下雨天永远打不到车”，那你的机会就来了。

独特性 Unique

解释为什么你的解决方案是独特的。

“我们将数以百计的出租车和汽车服务聚集到一款APP中，之前从没有人这样做过。”

实用性 Useful

解释你的解决方案对你的营销对象来说是有用的。

“我们能够让你准时到达目的地。”

精确性 Ultra-specific

精确性意味着不能犯错误：“我们的APP知道你在哪儿。你的信用卡（支付宝）信息已加载。只要按下按钮，4、5分钟之内就有车出现。”

用数字说话，你可以在任何实例中运用这种策略。

用户友好 User-friendly

换句话说，给用户提供更友好的配套条件，就意味着更容易着让用户说“YES”。

例如你可以说，我们的服务拥有退款保证、车上还附赠有水和饮料等等。

毋庸置疑的证据 Unquestionable Proof

这可以以利益的形式呈现。或者一些直观的、可测量的数据。一份证明书，或者可靠的合作者。

满足他们“真正”的渴望很多人说，为了让别人说“YES”，你必须急之所急、想之所想。而真实情况是，大多数人行事主要都是从自身利益出发。

假设在某一个电梯游说中，你的投资者是一群小孩，你想让他们投资的产品是糖果，而你就是那个陌生的推销人。他们会条件反射地想要拒绝你，除非你的糖果非常甜，诱人到他们无法说“不”。

所以，直击他们的兴奋点，确保你的“糖果”更诱人。