卫哲的3+1思考法

看过苏杰前辈的博客《卫哲的3+1思考法：测量项目“靠谱程度”》后，获益匪浅。在反复的阅读中想总结出卫哲提问的特点，最终在反复阅读20多遍后有了一些总结。（看这么多遍才总结出来，也够笨了）。

卫哲的提问内容都是针对一个产品的战略层在提问。产品的战略层即产品的方向，根基。苏杰说过“当我们决定做什么的时候，成功还是失败，50%就已经注定了”，这句话我非常认同。而战略层即是在定义产品要做什么。

战略层=产品目标+用户需求。卫哲的提问基本围绕着‘产品目标’和‘用户需求’两个话题进行的。接下来对对话做一个我自己的分析和理解：

卫：“你们怎么想到要做这个产品的？”------（苏杰总结的方法1：需求从何而来，目标客户是谁？）

我：“我们在和卖家接触的时候发现有很多人花很多时间了解竞争对手的情况和市场上什么好卖。”（需求来源的描述，这里注意到‘卖家’‘很多时间’‘对手的情况’均是概念模糊的，没有一个明确的描述或定义。卫哲下面的提问也是在对这些模糊概念的提问）

卫：“有多少卖家做这件事？多久做一次”------（苏杰所提方法2：有多少人有这样的需求？这个需求紧迫吗？）（这里就是对‘卖家’‘很多时间’的一个提问）

我：“大部分卖家每周都会做几次”

卫：“他们现在是怎么了解竞争对手的情况和市场上什么好卖的？”------（苏杰所提的方法3：询问使用产品前的场景）（这里是对‘对手的情况’进行一个提问，从而知道对手的情况到底是什么情况）

我：“他们现在每天都会上淘宝进行搜索，找到同类商品卖得好的卖家，然后看他的关键字设置有什么特点，价格是多少，卖了多少个，做了什么活动，每周要花好几小时。”（关键字、价格、销量等词汇对‘对手的情况’有了一个较为明确的描述）

卫：“那用了你们的产品，他们怎么做这件事？”

我：“用了我们的产品，他们一方面可以看到针对他的某个宝贝，同行的类似宝贝有哪些，价格如何，销量如何。另一方面可以看到某一类目下特定关键字下，哪些宝贝卖得最好。”（解决方案）

卫：“也就是说你们是帮他们节约时间？小企业的时间是不值钱的，中国是这样，美国也是这样。”（通过以上的问题，成功挖掘出了真正的需求“为卖家节约时间”）

我：“…”

卫：“这些数据他们自己在网上能看到吗？”（如果没有这个产品，用户会死吗？侧面帮助分析需求的重要性和紧急性）

我：“能，但有些统计和分析，比如平均价格，有多少人比他价格高之类的他不知道。”

卫：“那知道了这些信息之后呢？他能做什么？” ------苏杰所提的方法3：询问使用产品后的场景）（继续挖掘需求）

我：“他可以做一些关键字的修改，价格的修改，或者换一下推广的商品，做直通车的时候可以更有的放矢。”

卫：“那我们的功能有没有和推广挂钩，比如和直通车做整合？直接让他做直通车的优化？”（挖掘出新的需求或者说是更深层次的需求‘商家需要解决方案’）

我一愣，这个问题我还没有想过，但立刻意识到这可能是个方向：“还没有，不过的确是个很好的方向。”

卫：“那客户在用了你们的产品后，网站数据上会有什么反应？”------（苏杰总结的方法+1:解决之后在网站数据上会有什么表现）（产品目标是必须有明确的成功标准的，并且必须是可衡量的）

我：“也许卖家的搜索行为会减少吧，修改的次数会增加”

……

1个月后产品上线，在一个月内就吸引了上万的付费客户，但是这些客户的留存率却很低，很多人都反映一个问题：这些问题告诉我了，然后呢？

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最后总结一下，这篇文章让我印象最深刻的就是卫哲对于“需求的挖掘能力”。

对于这款产品来说，用户（商家）真正的痛不在于不能高效的收集情报，而是要提高销量，也就是收集情报后的对策。这是企业生存问题。更详细的可以参考苏杰前辈的另一篇博文《对症下药，找到用户的刚性需求》。

结合这个案例对战略层中的重点做个总结：战略层=产品目标+用户需求

1、产品目标

产品目标解决的问题是“我们要通过产品得到什么”。商业目标——省钱或赚钱；这款产品显然是赚钱的。品牌识别——不仅仅是视觉表现。产品如果能够真正的解决用户需求，提升用户体验，也是提升品牌形象的一种表现。

2、用户需求

用户需求解决的问题是“用户通过产品得到什么”。针对这款产品，用户通过这款产品可以提高情报收集的效率，从而节省了企业的时间成本。（通过苏杰前辈的描述，这款产品的最终留存率不高，证明用户通过这款产品并没有完全得到想要的东西）。

挖掘需求是产品经理应该具备的能力，通过这个案例给我了一个启发，在生活中，我经常用一个原则“做一件事情，要明确什么是手段，什么是目的”。结合这个案例,商家收集信息其实是他的一个手段，而真正的目的是为了提高销量。通过这样的分析方法我们就可以挖掘出‘真正的用户需求’。

在描述产品目标与战略目标时，避免用笼统的词汇去描述，例如：很多时间，有些商户等等。（有时可能是由于语文不好描述不清，更多的时候是产品人员本身没有真正的把需求理解透彻）

最后，可能不是每一个都有机会去评审他人的产品或项目，希望大家用这种提问的方式让自己对产品的战略层把我得更准确，做出让用户满意的产品。